才4个月

一个5人的小团队参加了在京东举办的“北京伟力小程序开发者大赛”，开发了社交电商导购平台“小绿券”。

产品上线才4个月，一个创始人运营，注册用户2万，社区500多个。覆盖c端用户5万，11月流水做了100万。甚至在双11没有深度布局的情况下，在3小时内卖出了25万件商品。在社交电商导购领域，能在这么短的时间内有这样的增长，数据性能确实不错。

背后，创始人余红星似乎想清楚了：这个节点进入社交电商导购有什么意义？在这条赛道上车队有什么优势？“小绿券”主要解决哪个用户群体的哪些痛点？产品主要针对小b还是c？除了目前持续的滚雪球式盈利，还有哪些可以想象的商业空间？等等，问题。

在与余红星两个小时的深度聊天中，他明确提到，尽管前方有强大的对手，但大多数玩家仍处于新的起跑线上，京东不会让导购平台占据主导地位。今年也在社交领域下了很大功夫，使得团队现在进入优势很大。

在小跑的过程中，团队迅速确定了重点发展小b代言人,并依靠“拉花生”的策略，让更多的小b建立社区，覆盖更多的c端消费者。代言人以25-30岁的专业人士为重点，解决目标群体存钱和挣钱两大迫切需求。

由于以前的企业家踩过的坑，余红星很早就解决了产品技术问题，也得益于他过去担任社区运营总监的经历。他认为社群要满足代言人的成长和赚钱需求，这是利他的核心关键点。,

而“小绿券”则帮助代言人解决供应链，连接分销系统，提供技术支持，现有的、可以想象的利润空间是巨大的：如cps返佣费用、广告费、cps代运营的服务费、开放平台费用等等.接下来，我们回到与余红星的对话中，听听他对这个领域的想法，以及团队在这个领域的更多尝试。

如下，enjoy:

小绿券创始人俞宏兴

见实：在京东举办的小程序开发者大赛中小绿券的gmv排名第三？

俞宏兴：:对，小绿券7月20日上线，8月报名参赛。gmv在9月份的官方数据中排名第三。前两个团队已经工作了一年多。

见实：小绿券目前月流水能做到多少？

目前俞宏兴：月流水100万，毛利10万。没有双11里的深度布局，三个小时就卖了25万。

前三个月比较小，主要在测试模式。我们的小程序有20，000名注册用户，500多个社区，270多个有小组助理的社区，以及社区覆盖的50，000名用户。

见实：京东的导购平台已经有了芬香等平台，为什么还选择现在切入这个赛道？

与电子商务平台不同，俞宏兴：的轨道是一个导购服务系统，主要提供交通服务。虽然有粉香等平台，但不影响其他平台做。

首先，京东希望平台交通能够分流。它不会让导购平台一家独大，不会把所有鸡蛋放一个篮子里,如果它所有的流量都来源于某个平台，那它应该是紧张的，行业的趋势一定是多元化的。

第二，京东可以标杆淘宝。现在有很多大大小小的玩家还在做。京东才刚开始，大家还都站在一个起跑线上，. 京东有30多亿用户，就算我们做1000万用户，也只是占了某个圈子的一部分，机会很大。

第三，通过参加这次在京东的比赛，我们知道我们属于一个快速增长的新竞争群体，而京东今年明显在社交这块发力了,，腾讯又是京东的第一大股东，也有利于在微信生态做社交电商,所以我们选择了这条赛道。

第四，省钱和挣钱是大家的刚需,什么值得购买作为内容指南，返利网作为价格指南，一个上市，另一个做了独角兽。在社交电子商务领域，还会有一个针对社交电子商务的导购独角兽平台。

而且我们坚定不移的专注于社交电商的cps平台，现在做基于京东的京东生态，以后也可以帮助其他品牌和平台做cps分销。

见实：完整的商业模式是怎样的？

俞宏兴：小绿券是社交电商导购平台，京东接触商家和用户，我们是京东的服务商，相当于按效果付费的cps. 京东需要流量来卖货，小绿券通过商家内部的优惠券给它带来流量。

要传达的信息是“小绿券在jd购物更便宜。com”给用户。首先，我们可以通过自己购买来省钱。其次，可以推荐别人买，挣钱。小绿券为代言人提供了这样的平台。

平台解决的问题：第一、解决供应链,我们连接了京东的供应链。第二、接通分销系统,代言人可以通过分销赚钱。例如，第三、提供技术支持,有一群助手帮助小乙分发产品。我们赋能小b，然后小b帮我们做c端，一个新人就变成了c端的小b，形成循环裂变机制。

见实：具体盈利模式和可想象的盈利模式是怎样的？

俞宏兴：第一、cps返佣费用。, 京东的商家过去常常打广告促销，但广告可能并不奏效。现在是cps。如果你卖出一份订单，你会得到一定的佣金。cps返利由京东按月结算，返利比例由商品类别决定，比如一个订单退20%左右，然后一半以上退给代理商。

在第二、广告费。,当流量大的时候会有广告位，很多商家可以投放品牌广告。

例如，当第三、帮商家做cps代运营的服务费。和一个商人一起工作时，他给我20%的佣金。同时我帮他服务，策划包装，收5%的服务费。当然，我也可以为他生成像小绿券一样的saas小程序。

例如，在第四、开放平台。创建一个小店类似于为goose pass或赞美做实时支付。你只需要用绿色小优惠券在京东开店。我们会教你cps挣钱，帮你搞定供应链，帮你搭建平台。你只需要做推广赚钱。

第五、cps创业平台。小绿券是一个价格引导平台，可以满足吃喝玩乐等消费需求。我们可能会进入美团等其他企业的客户服务系统，我们可以在未来出售房屋和汽车，因为我们是基于熟人模式.

如果小绿券是cps创业平台，我们会培养一批专业的销售团队，可以搭配各种销售产品。销售型公司可以直接和小绿券合作，小绿券是他们的销售外包团队。

见实：小绿券平均客单价多少？

俞宏兴：平均客户价格在50元以内，畅销品类有日用品、生鲜食品、美容护理、母婴、小家电等。

整体看发言人覆盖的圈子和人群。我们从数据中发现，只要代言人是创业者，或者工作三、五年以上的职场老兵，他们推广卖货效果就很好和他身边的人都是京东用户，他们有很强的消费能力。

见实：第一批代言人从哪个渠道获取？

在俞宏兴：做小绿券之前，我在京东做了一段时间cps。当时，我有一个想法：社交电商就是基于熟人带货。

小绿券第一批代言人来自我身边的100个熟人朋友。我先让他们体验如何购买省钱，如何推广赚钱，然后教他们如何拉新代理。要看第一次和第二次接触，裂变速度很快。

目前，我们有200多名活跃的发言人，发言人将加入特殊群体。同时，我们帮代言人去成长，去挣钱，满足了他的需求，这是利他的核心关键点。的代理会推荐朋友加入，逐渐形成一个小的熟人圈子。大家会讨论同一个话题，比较有粘性，容易操作。

见实：目前代言人以哪个人群为主？

俞宏兴：,主要是25岁到30岁的职场人士，此外，还有大学生、宝妈等人群。普通大学生一个月可能有1000多元，可以解决一些生活费。普通人在职场可以赚一笔业余收入，可以占到他工资的30%到50%。

接下来我们要扶持一批业余收入过万的代言人，赋予他们赚钱的权力，提出一个提升机制来增加他们的收入。如果他们能挣钱，平台就能做起来。

几个月前我们打磨了产品，建立了完整的运营体系。下一阶段将进入营销拓展阶段，持续时间较长。

见实：小绿券解决了职场人士的哪些痛点?

俞宏兴：,第一、省钱实惠。的经济正面临下行压力。一二线城市的工作生活成本在上升，专业人士需要省钱。在京东购物比在官网购物便宜。

第二、挣钱需求。专业人士的跳槽率相当高。当他们考虑跳槽时，他们会关注新的机会，或者如果他们需要一份可以过渡的工作，赚钱的需求就会出现。社会电商规模可达3万亿元，可带动4000万人就业，将带来一波人创造财富，创造收入。以后很多人倾向于做自由职业者，有这个需求。

见实：代言人具体如何操作？

俞宏兴:零门槛成为代言人后，会有一套完整的培训书籍，包括业务介绍、推广机制、团队建设方法、引流推广、代理发展等。

例如，当发言人组超过50人时，我们将配置组助理自动发布产品。目前，每20分钟发布一个产品。点击链接后，集团成员可以在京东官网购买代金券，发言人可以从中获得佣金。因为代言人可以零门槛试错，所以留存率还不错，达到80%。

我们对小绿券的定义是社交电商导购平台，对群的定义是商品信息发布群，而不是交友群,不需要太活跃。用户需要的话会去看。社交电商的群体不社交。是基于熟人推荐和熟人关系，而不是群体社交。

见实：社群和“小绿券”小程序各自发挥什么作用？

俞宏兴：,小程序主要面向小b代理,是选拔和分配系统的入口。代言人可以来这里选择产品，或者直接分享小节目给群，或者复制产品信息分享图片给群。

社群主要面向c端用户是接触消费者的入口。如今，消费者的行为发生了很大的变化，从搜索购物到分享购物。例如，有时我们想买些东西，但我们从来不做决定。如果有人突然放在你面前，你就买。

见实：哪些因素会影响c端用户消费决策？

俞宏兴：,第一、低价优惠,。在我们的平台上有一元购、京喜等低成本引流产品。对于新用户来说，会缩短他们的决策周期，可以尝试一下。

例如，在第二、品牌折扣。,我们出售三种非常受欢迎的松鼠。在官网会有300多减200的活动券，还有100多个坚果礼盒，只要59就能买到，很吸引人。

第三，熟人推荐。如果朋友天天给你推荐，你就可以轻松使用。未来我们会关注这方面的内容，比如发文案，写一些指导性卖点，结合热播的现场视频，让场景更适合购物，让场景刺激购物。

见实：还用过哪些方法发展代言人？

俞宏兴：,我们将与其他公司合作。比如去脉，去金山，推一流，和企业合作购买京东福利。他们在前台或者食堂给我们提供一个摊位，我们给别人提供一些礼物。

有一次中午100多人来参加一个小时的活动。他们会加入这个团体来体验整个购物过程的便利性，有些人会在体验后向他们的母亲或妻子推荐。

此外，一些代理商会帮助我们在便利店做广告。比如便利店付款，我们等的时候可以看我们的广告。

见实：代言人除了获取到佣金外，平台还有什么激励措施吗？

俞宏兴：以前获得过几个奖项。比如双十一期间，推广提成超过10000，奖励5000；超过5000的，奖励2000；如果超过2000，将奖励勇敢的人。还有推荐新代言人，建群奖励20元。当时一个星期加了几十个发言人。

见实：接下来还有什么打算？

俞宏兴："s的下一个目标是覆盖1000个社区和100000个用户。我们有朋友圈招聘代言人的海报等。我们会教代言人招聘新代言人。

我们有“拉花生策略”，花生很多。如果一个发言人可以覆盖30个意向发言人，那么100个发言人可以辐射3000个意向发言人，也就是3000个社区，一个社区覆盖100个用户，总共30万个用户。

见实：目前有遇到什么困难吗？

俞宏兴：对于创业团队，比如第一需要人才,我们在市场运作上需要合作伙伴，这样才能形成一个铁三角。最近在不断探索代理商。当我们遇到一个优秀的代理人时，我们会邀请他创办一家合资企业。

第二需要资本助推,我们现在可以盈利了，我们可以继续滚雪球。但是没有资金，我们的速度可能会比较慢。

见实：自己总结这次短期内从零做到一，主要的原因还有什么？

首先，俞宏兴：的种子投资者擅长玩cps供应链，他们认可我们，给我们很大的鼓励和一些资金支持。

第二，创业之前，踩过一些坑。这次我弥补了产品技术上的不足，辅以外部合作，安顿了智能助手这一批人，提高了运营效率。

第三，我有社会运营和电子商务的相关经验。第一次创业是星友学院，后来做社区运营总监积累了不少经验。这一次，虽然走了弯路，但它很快调整了方向，决定专注于发展和赋权发言人。

第四，因为我相信，我明白。虽然上线晚了，但是团队很努力。在小程序刚上线的前半个月，我们几乎每天都要迭代一个新版本。

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