做电商

最近一个月，我脑子里一直有两个案例：

一种是某明星支持俱乐部号召粉丝买一本有明星出现的实体杂志，40元一份。值得一提的是，如果你选择不邮寄的话，40块钱可以买一本杂志，或者20块钱就养着弟弟买一本孤独的。

另一个是平台上9.9元邮寄的5双袜子。这种袜子很可能第二次穿就会破。所以，一旦选择了这款产品，就需要每两个月坚持买三次，同时感叹自己有这么便宜的袜子真是幸运。

无疑，两者都是互联网经济的代表案例：前者几乎是空手套白狼，利润率无与伦比，让消费者花钱创造生活感；后者在吸引价格敏感型消费者的同时，把耐用品变成了消费品，次数少，频率低，频率高，巧妙地把gmv变高了。唯一的缺点就是这种套路越发展，越有价值成为电商领域的稀缺产品。

正因为如此，2021年4月20日的战略发布会上，聚划算将把品牌口号从“真便宜，不要数”改成“每天都值得”。降低成本、提高效率、爆款系数成为性价比提升的关键词。“今年，成本效益的重点将放在成本效益上。”巨化事业部运营总经理吴昊表示。

性价比的变化也从侧面说明了一件事：很多消费者发现他们的痛点是花的钱没那么值，没那么划算。

交易真的只需要你的感受和我的意愿，但不代表我们可以回避谈论背后的价值。

一、重新构建“价值观”

如果选择“中国人最熟悉的经济概念”，那么“价值”肯定是榜上有名的。很多人即使把学校的知识还给老师，也可以脱口而出“价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动”。

但是，能脱口而出不等于能听懂。

以正如上面两个案例所显示的，在层出不穷的营销手段影响下，一般消费者很难正常衡量商品的价值,为例，为什么近年来氪金游戏在游戏行业成为全村人的希望？其实道理和短视频电商差不多。通过激起消费者的情绪，在用户激动的关键时刻戛然而止，高价出售商品，他们问你要不要买。

此外，还有很多营销套路，比如“切刀”和拉人收现金。其实是用了沉没成本的原理，让消费者无法放弃，不得不参与，改变了本该创造乐趣的游戏口味：一开始一个人80元，但最后6毛钱永远收不回来，每个人都要戴上痛苦的面具。因此，在这次战略会议上，高性价比产品的负责人袁牧大声喊道：我们必须善待我们的消费者，让他们感到幸福！

袁牧之所以有这样的说法，很大程度上是感受到了整个行业的危机：常规营销肯定会在短时间内产生高流量、高毛利，但从整体来看，会让消费者产生越来越多的钱。“毛”的感觉是钱花得像水一样，生活水平却没有提高。如果消费得不到正反馈，当然会越来越尴尬，这也是中国的行业。但是，“佛教消费者”越来越多。消费升级正是大家需要的。如果花的钱物有所值，大多数人并不是不愿意提高自己的生活水平。

巨化产品总经理袁牧

“中国消费者已经进入了价值消费时代。消费者的价值主张不仅仅是购买必需品，更是通过消费来满足自己的个性化生活方式。”阿里巴巴集团首席营销官张无忌表示。

而作为阿里“倚天剑”，历经了整个电商时代的聚划算，则正在试图通过进一步的自我变革，来担负起捍卫用户“价值消费权”的责任。所需的战略勇气可能远远超出大多数人的想象。

毫无疑问，2020年对于巨化来说是极其成功的一年。在过去的一年里，聚华的聚会日年曝光率超过200亿人，平均有82%的新客户，新品牌总营业额同比增长270%。有22000家商家，5倍爆款，其中727家商家不仅爆款高，而且在多费年营业额过亿。

赢家不变，这是体育领域经常提到的。但巨化仍决心改变策略。即使放弃了一些尺度，也要追求高质量尺度的爆发，在规则、流量、收费等方面给给聚华好货好价的商家一个倾斜。

价格是消费者对平台的信任，而爆发是商家的增量，新一年的聚划算，将会围绕这两个核心展开变革。

二、寻找最大公约数

聚划算决心变阵的一个重要原因，是有消费者反映“聚划算东西不便宜”。

显然，在疫情期间的网络消费狂欢中，这样的声音不会太强烈，但仍在巨化内部引发了一系列“重规模、轻价格力”、“规则限制生产力”、“促进集约重叠节奏”的反思。

巨化之所以对价格问题如此敏感，是因为它是2010年推出的，引领了群体竞争的潮流。物有所值是聚华对消费者的承诺。如果说巨化是阿里的天剑，那么价格权就是巨化的天剑。消费者看重某个商品，先去巨化看看有没有同款，就是对巨化价格力的信任。

现在对于如何做低质商品已经有了非常成熟的套路。其实可口可乐和九袜就是典型案例。但是，如果巨化不想以这种“剁改”的方式提供优惠，就要从b或c的角度去寻求全社会消费需求的最大公约数，以规模效应降低成本。但是，在今天的圈子里，求消费最大公约数不是一件简单的事。

首先，在b方，保利性价比将简化规则，向更多的商家和合作伙伴开放合作。所有能提供好货好价的商家都会在规则、流量、玩法等方面得到支持，以保证中小商家能得到更一定的爆发。“我们已经修改了40%的规则，规则和标准的简化意味着我们给企业更多的灵活性和折扣空间，这样我们才能真正释放生产力，让疫情更容易爆发。”我说。

以在c端，聚划算则正在致力于打通3.5亿处于“商业洼地”的增量消费人群。,为例，在此次新闻发布会上，巨化运营总经理易军宣布了新z世代计划，目标是全国4200万大学生和7000亿规模的消费市场，并计划在2021年将规模扩大一倍，使覆盖面达到3200万。

一个常见的误区是，大多数学生对价格非常敏感，因为他们没有固定的工作，但实际上，他们对价格不敏感，而是对“价值”敏感。因为他们可支配的钱更少，所以他们更关心自己通过消费能获得多少商品价值。

巨化在洞察学生需求的基础上，不仅准备准确识别高校人群，提供独家补贴，更重要的是通过话题和断章取义的内容，低成本到达用户。在价值电子商务领域，巨化将坚持“创意第一”的策略，以持续的内容创意和热情与up合作，做内容引爆品类。好的内容是流量的最佳杠杆，创造更多人的消费共识。

高性价比创造者项目的联合创始人之一

上百万“电影飓风”潘田弘(蒂姆)

除此之外，聚划算还将简化营销玩法，降低消费者的购买顾虑。

这次战略会议有一个有趣的观点。袁牧吐槽“世界长期以来一直在努力”的现象。“消费者凑优惠门槛有点像玩俄罗斯娃娃”。“为了得到最优解，大学应该在高数的基础上再修一门运筹学的课程”。“传说中的薛定谔贴现，就是没有人知道有多少贴现”。

对此，巨化也提出了解决方案：一件商品一张优惠券，在店铺折扣层面，每件商品只使用一张优惠券，将价格降到最低，不应该允许消费者在不同层面叠加折扣。如果可以用一张优惠券解决问题，肯定不需要两张优惠券。能利用刘一刀的，坚决不利用刘二道。

可以想象，有了内容和平台的加持，有了从优惠到营销，从上游到下游的赋能措施，巨化将会有更多爆款的高价值商品。按照计划，巨化今年的目标是在一年内打造1000个10万单产品群和100个100万品牌群，让2万商家在巨化实现10倍爆款。

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聚划算事业部运营总经理吴毅

但是，价值电商不仅是一项运营策略，而是对整个电商生态的重新洗牌。

三、打造“正循环”

在成本效益规划中，价值电子商务的目标不是追求短期的gmv，而是通过使商家和消费者双赢来实现消费市场的帕累托改进，从而形成一个可以长期发展的良性循环。

这种正循环体现在内容生态上，就是其经营模式有助于重塑内容矩阵的“向上”格局。

商家最关心的是升级后会有什么创新的营销方式。易军表示，新的供应、新的人群、新的传播、新的爆发和新的生态将有助于在2021年建立一个不同的新消费市场，成为价值消费时代的新营销引擎。性价比高的品牌营销、品类营销、整合营销将全面升级，“快乐日”、“周末我破天”、第55届推广、第99届推广都将有更新的玩法。

目前直播和内容电商还处于火热期，但可以预见的是，在越来越多的人进入之后，整个行业将很快陷入“内卷化”，就像短视频一样。在短视频前期，很多人都有自己的想法，百花齐放，但在注意力红利耗尽之后，越来越多的创作者将创作重心转移到了热点。

但是，以价值为核心的消费理念，可以鼓励内容创作者不仅要精简制作内容，还要争取全网最低价，还要不断提高自己的“业务能力”，塑造自己的品牌。比如著名的“巨化部主播”刘涛，外号“刘一刀”，源于强调价格优势，但在过去的一年里，刘一刀却成为了探索国内新品、带动新潮流的“新生活主播”的代表。

从更大的角度来讲，良性的消费成长模式，可以让整个社会产业获益。

价值导向营销使平台补贴摆脱了“噱头电商”的束缚，可以直接满足民生需求，以衣食住行为重点，补贴那些会提高消费者幸福感的东西，从而实现“什么都可以补”。

更重要的是，价值电子商务避免了无效的价格战，使产业带不需要恶性竞争，具有长期的增长机会。比如后疫情时代，用户网上购买农产品的频率显著增加，我国物流和冷链的发展使得更多的农产品成为电子商务。聚划算正在利用品牌营销能力，大力推进农业标准化生产，用优质的供应链和流程支撑当地农产品品牌。

目前，聚华轩正与多方合作，通过短而快的营销节奏和较低的营销成本，使专注于制造业和r&d的企业能够在天猫系统中扩大一些性价比优异的yeation产品，以服务更多的消费者，从而使好的产品为更多的消费者所知，进而带动整个区域经济乃至产业带。

新一代消费者不断涌入消费大潮，物超所值的电商正在努力创造一个可以放心消费的时代。

作者：钱豪

编辑：安吉拉

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扩展阅读

互联网行业又一只独角兽崛起！”拾实”抢占社交电商风口强势出圈

随着互联网浪潮的到来，社交电子商务无疑成为公众最关注的经济焦点之一。

技术的全面发展，消费的升级，经济收入方式的转变，国家政策的鼓励，都决定了社会零售时代的大趋势。就连全球电商巨头马达达也提出，未来全球将有30-40亿年轻人通过手机进行买卖。

社会电子商务的爆款发展迎来了前所未有的机遇；可以说，如果淘宝开启了电子商务的时代，那么在未来，社交电子商务将开启全国零售的时代。

现在出现了很多社交电商模式，包括分组、选择、依托在线名人等，其中以娱乐电商为主的新型社交电商平台——，今年在冉冉社交电商行业异军突起。

以娱乐玩法驱动消费需求

与传统社交电子商务不同，石狮是一个以娱乐营销分享为核心，强调以消费者为中心，利用娱乐营销让消费者产生新需求的电子商务平台。

传统电商模式下，大部分平台以商品为主，通过尖峰、全减、买赠、打折、低价等策略满足消费者的购物需求。

而石狮则强调以娱乐购买为中心，通过“玩”模块，打造集打卡、抽奖、盲盒、钓鱼、游戏分享于一体的有趣、赚钱的娱乐购买社区。

消费者购物后，可以使用积分在平台上参与各种游戏，通过游戏赚取更多的金币，在平台上用金币换取更多的产品或专属奖品。各种娱乐游戏也有排名奖励，既满足了消费者的购物需求，又满足了消费者的娱乐需求。

覆盖全品类优品的供应链

既然是电商平台，商品质量永远是消费者最关心的环节。在这方面，我们采取了从货源直接收集的方法，以确保商品质量，同时，我们深入供应链，与全球国际品牌工厂达成直接合作，为用户带来更多真正的、低价的各类供应链，并提供高质量的价格和服务。接下来，我们将完善供应链管理，建立完善的各类品牌矩阵。

打造新型娱乐共享赚钱模式

在社会电子商务时代，每个人都可以销售商品。要倡导每个消费者都是企业家的理念，建立“0库存、0风险”的大众创业模式。

用户只需要分享产品，链接到社交渠道。只要有人点击购买，分享者就能获得利润，购买者就能获得物美价廉的产品。

此外，在商品质量质量控制体系的基础上，建立了品牌保证、供货保证、售后保证、价格保证和服务保证五项质量控制标准。结合娱乐游戏的使用赋予kol形成路径的能力，用户只要继续运营，就可以创建个人ip私有域流量池，带来不可预测的长尾收益。

业内人士预测，社会电子商务作为一种独立的轨道，已经逐渐成为零售业迎合新消费习惯的标准能力。在新的消费时代，用户会围绕某种关系、文化或价值取向形成某种社会消费。

建始的创始人也表示，“娱乐营销的电商形式将带来新的接机机会，以深度赋权进行更直接的流量接受和转化。”未来，我们将看到如何与全球品牌一起创造新的趋势，成为许多用户追求娱乐、购物和社交的新入口。

电商利弊争议不断，如果现在把电商全部关闭，就业和经济将如何？

发现很多商品都是“出租”的，这不是身边一个朋友说的。看着曾经繁华的店铺，不禁觉得电子商务对线下的实体行业影响太大了。

2009年，我们只觉得服装行业受到了电子商务的极大冲击。现在不仅是服装行业，食品、服装、住房、交通等各个行业都离不开电子商务。

不得不承认，电子商务的发展给我们带来了很多便利，在国内全国各地都可以买到。网上下单需要的是可以在社区网站下单，不需要食物。如果你饿了，可以在网上下单，十几分钟就可以送回家。

近年来，商品直播的兴起让实体店雪上加霜。电子商务带来的便利也带来了实体店、商圈周边的餐厅、电脑和手机城的娱乐，以及大量的失业人口。

有人说，电子商务的关闭可以释放经济市场的巨大活力，实体店可以使市场显得繁荣，带动就业、餐饮、娱乐等商业地产，也可以大大提升交通运输业。

我不明白为什么要关闭电商来拯救实体。电子商务不是中国人办的。为什么要损害电商利益去利益实体？如果没有来自电商的竞争，今天实体的服务质量还能提高吗？一定有存在的理由。

这样的说法的确有一定的道理，为什么？

实体经济的复苏确实可以带动很大一部分就业，市场活力也旺盛，商铺也会升值，间接带动了房地产和配套产业的复苏。

但这只是表面现象。大家都来自没有电商的时代。试想房租高，人力，水电，装修等。消费者最后不是买单了吗？“一店养三代”是当时的特点，很多店都是暴利。

租店转租更可怕。找个好店，只要质量和服务不太差，对收入影响不大。价格高不重要是因为附近没有这种型号，还是找不到，还是要去很多地方买。然而普通人只想着如何省钱。当财富掌握在少数人手中时，他们更喜欢有多样化的购物渠道来购买更好更便宜的东西。

电子商务不是真正打败我们实体经济的罪魁祸首！但是租金高利润大。虽然电子商务承担了很大的市场交易额度，但相对于房价和房租，只能说是九牛一分。

我们举个例子：开店卖衣服100块钱一件，但是一天只卖100块钱还是亏了。再往前走久了，就坚持不了关门了。如果这个时候房价减半，即使你的衣服便宜一点，你也可以继续开车。如果一天卖200块，赚的多吗？楼主看你赚钱后会不会加房租？加租后会提高单价吗？这种循环是不是一种不好的现象？这就是现实。

几十块钱的商品在实体店可以卖到几百块甚至几千块。电子商务的发展不仅降低了消费，而且促进了消费。但是电商就不一样了，电商店铺很多。只要你用心看，你的面前就会有你喜欢的价格。这就是为什么电子商务是最受消费者欢迎的购物方式。

如果电商倒闭，很多东西买不到身边，那么大家的购买意愿就会下降。甚至有些东西，如果不是电子商务，不知道是什么样的有用的东西。随着电子商务的关闭，世界各地的快递公司和快递点都将关闭。网上的产品也是工厂生产的，尤其是农村的蔬菜水果不能在网上销售，影响了农业果园的农民。

电子商务只是改变了商品的模式，卖给消费者。不一样，一个在线，一个在线。

现在做电商晚了吗？

今天的学习内容是标题优化方案，通过业务人员收集整个网络的主要数据，如搜索词、搜索热度、点击率、在线产品数量等。对关键词进行分析，并通过优化排列组合，形成符合淘宝系统推荐的标题。从今天的学习中，我们可以看出，要做好电子商务，就必须做好每一个细节。

总有很多人抱怨现在做电商太难了！是的，现在竞争很激烈，不仅是同一个平台，平台之间也在努力留住客户。显然，对于那些掌握专业电子商务技能的人来说，电子商务已经变得更好了，因为更容易获得流量和改变成本。

电子商务的及时性、多样性、便利性等原因使我们产生了依赖性，因此电子商务将在很长一段时间内仍然是主流消费场所之一。