什么是二类电商

近年来，随着信息流算法的进步和短视频的流行，越来越多的用户被这种按兴趣分发信息的手机软件所吸引，主要表现为某个声音、某只手、某个片段所代表的信息和视频分发平台。当日常用户越来越多的时候，商家和平台就会开始关注流量的价值。这时候就会衍生出多种盈利模式，其中第二类电商广告是主流。

那么什么是二级电商呢？第二种类型的电子商务是广告创意内容和购物车的结合。说到二等电商，不得不提电视购物。其实二级电商的鼻祖就是电视购物，比如记好明星，背好背。你会在电视上看到一些品牌投放的广告，或者购物节目主持人的不断宣传。你很兴奋的打电话下单(注意不能电话付款)，所以你把送货地址留在电话上，货就给你送来了。签收的时候会把钱交给快递公司，订单就完成了。

现在，人们获取信息的渠道正在发生变化，从电视到电脑再到智能手机。于是，二级电商开始重视智能手机的应用。如今，二级电子商务以信息流的形式出现在各种新闻信息平台和短视频平台上，比如某个程度、某篇文章、某个声音、某只手等。它的呈现形式是将电子商务的创意内容“隐藏”在信息流中。当你点击广告进入登陆页面，在最后会有一个表格供你提交个人信息，如姓名、电话号码、投递地址等。最后，根据你提交的信息，商家会把货物交给你，货到付款。

一类电子商务和二类电子商务正好相反。是以某宝、某东、某号等为代表的传统平台电商模式。在电商平台上，你看中了某种商品，于是下单购买。这是先把钱付给平台，平台担保，然后商家给你发货，你收到货就确认订单。平台应按照规定的账期定期与商户结算。

一类电商还是二类电商有共同点。一样的是，他们都是通过互联网销售产品，推广产品。当然，在很多方面，他们也有很大的差异。

比如在支付方式上，某类电商通常是直接在线支付，然后平台担保交易。第二种电子商务是货到付款。看到真的东西，满意就付钱。如果不满意，可以直接拒签。

在结算方式上，有一种类型的电子商务是用电子商务平台结算的，比如某宝的商家在支付宝上结算。二类电商业务，因为货款是快递公司代收的，最后跟快递公司结算。

在推广内容上，一级电商更注重产品在详情页上的直接体现，二级电商更注重内容，将场景带入内容中，“伪装”成信息流伙伴，让用户点击更快。

在广告模式中，一级电子商务有多种方式，如点击支付(cpc)或显示支付(cpm)等。二级电商主要是按效果付费(cps)，只有你卖东西，商家才需要向平台结算广告费。

在推荐模式下，第一种类型的电商会因为你有购物需求而访问一些电商平台，所以我们可以简单的称之为找人，但是第二种类型的电商是当你使用一个app进行社交、放松、阅读信息时，平台会根据你的喜好向你推荐各种好玩的、有创意的、喜欢的产品，我们可以简单的称之为找人的商品。也比较准确。

二级电商在交易环节体现了他的优势，无形中隐藏了交易，大大缩短了交易路径，有的用户连广告都没看懂，第二天就收到了货。可以说，sec

虽然二级电商是按兴趣分配广告，按道理相对准确，但别忘了，用户去这些社交类，信息类app的目的不是购物，也许兴趣是准确的，但目的是错误的，所以这种被内容激起的购买欲望是暂时的。这最终会导致商品的高退货率。这就要求产品必须有足够的利润率来分担这些边际成本。

更重要的是，广告平台方对cps收费。只要你发货，你的销售就是为广告平台方产生的，所以他也要收取相关的广告费。这也会导致刷平台的问题，就像直播一样。广告费、物流费、退货率、仓库管理费高到足以碾压公司。

因此，二类电子商务并不适合所有产品。如果你的产品利润率可以支撑高额的广告费、快递费、退货率、仓库管理费，那么也许二类电商是个不错的选择。

什么是二类电商（二类电商广告怎么投放）

扩展阅读

电商网站如何推广（电商平台推广怎么做）

电子商务推广是一项精细的工作，涉及到方方面面，比如流量的引入，商品和店铺的曝光和展示等。如何实现这一切？以下是电商推广中比较成熟的推广工具京东快递的案例分析，可以帮到你。

首先，被抽干的货物显示了京东快运的哪些资源

pc端：

搜索结果页面：左侧“商品选择”，底部“商品选择”。在产品列表的右侧，有本地广告，每页最多6个广告。

无线端：

搜索结果页面：京东 app关键词搜索结果、微信和手机qq购物、m关键词搜索结果页面均包含信息流广告，每一页搜索结果默认为11个sku，包括一个广告位，右下角标有“广告”字样。

第二，如何传递

1.到京津塘后台，找到搜索广告，点击京东快递

2.促销管理，总计划-促销计划-新促销流程

3.创新单元，选货，推广设置等。最后完成人员晋升。

第三，如何对同一sku的广告和自然结果进行分类

广告和自然搜索结果被去重复，并且在原始侧排名第一的结果将被保留。

码字的力量离不开你的支持。喜欢请关注我：)

网络直播平台排名（十大直播电商平台）

据不完全统计，截至5月31日0时至24时，tik tok live platform以9762万元夺冠，亚军由aauto rapper live platform夺得，季军由虎牙live platform以2470万元夺冠，季军由宇都platform以2410万元夺冠。请看以下图片，包括yy直播和网易cc直播。

注：图片来自网络，被入侵删除

前10大网络直播平台：tik tok、阿托快、霍山、莫莫、yy、斗鱼、虎牙、盈科、李必立。

tik tok目前拥有最多的明星。

2020的大门已经打开，春节越来越近，街道上弥漫着节日的气氛。为了庆祝新年的到来，tik tok在元旦拉开了春节“庆祝会”的帷幕，并推出了春节直播活动—— tik tok直播明星宠物粉夜。在为期13天的活动中，tik tok平台邀请了张柏芝、阿达、鹿晗、邓紫棋邓紫棋和许魏洲等26位当红明星来到直播室与大家互动，展示他们真实的一面。可以说目前最热门的职业之一就是网络直播，包括现场游戏，现场娱乐等等。有才华有梗的人更容易有“火”的潜质。另一方面，要选择大众化的直播平台，也是直播，大众化的直播平台上观看的人数会比一般的直播平台多很多。中国企业认证服务中心将看看2019年最热门直播平台名单。

10.触摸式电视

触手电视是迅奇科技旗下的手机游戏直播平台，非常受欢迎。主播直播时不需要电脑，只需要一部手机就可以完成直播过程。

9.活辣椒

花椒直播是世界上第一个vr直播平台。它有一个很大的优点，就是随时随地拿起手机就可以启动。花椒直播主要特点是欣赏美女才艺。

8.盈科app

盈科app的特点是实时视频直播，让用户和主播可以无距离交流，信息最真实。

7.腾讯直播

腾讯直播是腾讯旗下的手机直播平台，采用白名单机制。用户可以通过手机打开全名直播软件，观看直播的观众可以随时对主播进行表扬和互动。

6.yy手机版

yy移动版是yy平台推出的手机吧直播app，发行量很大。用户既可以看别人的直播，也可以自己看直播，没有其他直播平台那么多限制。

5.国家电视台

国家电视台是国内第一个支持全民做主播的手机直播平台，其播放屏幕的直播模式给很多人带来了欢乐。

4.企鹅电子竞技

企鹅电竞是腾讯手机游戏的直播平台。在这个平台上，你可以掌握第一手的游戏信息，实时跟踪玩家的比赛结果，并加入其中与数百万玩家进行比赛，非常免费。

3.虎牙直播

虎牙直播是基于游戏的直播平台，覆盖娱乐、综艺、户外等多种直播领域。虎牙直播是弹幕互动直播平台，你可以随时用文字和你喜欢的主播互动。

2.熊猫电视

熊猫卫视是娱乐圈纪委王思聪的直播平台。目前也是唯一能和斗鱼苑抗衡的直播平台，观赏性和娱乐性都比较强。

1.斗鱼

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斗鱼可以说是目前最火的直播平台。以游戏直播为主，娱乐和综艺为辅，也是目前国内流量最大的直播平台。在上面可以看到各种热门游戏的直播，比如英雄联盟、王者荣耀、穿越火线、dota2等。并相互作用，非常有趣。

阎利珉口述：聚划算开启的社交电商江湖

在左林优酷频道访问严立民时，他最出名的头衔成了郭晓梅的创始人和无人货架的代表。但大众不知道的是，十年前，阿里旺旺的掌门人严立民曾经打造了淘宝最具创新性和性价比的业务。那段时间，阿里惠空的花名是他行走江湖的利器。

从某种意义上说，聚划算是中国电子商务史上第一个将社会需求融入交易行为的电子商务平台。严立民率先将人际裂变用于精准营销。五年后，裂变成为拼多多拿下新一代小电商巨头最重要的武器之一。

由于一些特殊原因，严立民在2012年离开巨化，巨化逐渐脱离了其社交属性和团购属性，成为淘宝内部常见的一类。前几天有消息称聚划算将从淘宝天猫独立出来，成立聚划算业务群，迎接拼多多。当我们了解到这段历史的时候，不禁会思考这样一个问题：如果严立民没有离开，聚华是不是已经独立了，在社交电商和生活服务两大市场上获得了一席之地？

历史不能假设，但希望能从历史中找到一些可以支持我们观点的证据，为与平多多的战争增添新的视角。所以我们会用严立民的谈话记录写一份文件，让所有关注电商竞争的创业者从中得到思考。

本文作者马是友商频道的首席撰稿人，感谢严立民先生耐心的交流。他是这篇文章的最大贡献者。

正文|马

我是2006年9月进入阿里的，我记得很清楚，因为当时马云、彭磊和淘宝第一任ceo孙彤宇一起来到成都。前段时间成都政府有人跟我说，阿里2006年本来打算把第五家公司放在成都，结果被杭州掐断了。

我进阿里是因为被收购了。我从大学毕业就开始创业了。2003年，我和三个合作伙伴在四川大学旁边的学府花园成立了一家以科技产品为模式的公司。后来我们小公司在上海的一个办公室被当时阿里的cto王涛发现了。他觉得这家公司不错，观察了一段时间，做了一些尽职调查，买下了我们。

9月份交付完成后，我们去杭州进行入职培训，成立了阿里软件公司，这是阿里巴巴云的前身的一部分。阿里巴巴云是一家做saas模式的互联网软件公司。首先是saas软件服务中国供应商(阿里b2b部门，简称中国供应)和管理企业。当时，中国供应(中国供应商)是阿里的摇钱树。我们想做一个中小企业和外贸企业的erp系统，从在阿里巴巴见面到在阿里巴巴工作，很难改变。

我熬了三年。2009年，组织架构发生了变化，我从这份工作中解脱出来。

因为要建立阿里巴巴云，底层技术部门被剥离出去，去了那里。我带了一个业务部门去淘宝，这个业务是旺旺。可能现在的人都不理解吧。当时是阿里上的买卖双方即时通讯软件。我去淘宝的时候负责这个业务已经快两年了，这是阿里当时唯一的社交产品。

处于全球社交浪潮中的阿里和我

2008年和2009年，行业里有一件大事，就是社交网络的兴起。当时内网和kaixin.com全民偷吃的游戏很流行，大家的心思都在如何把自己所拥有的和社交结合起来，如何玩社交。

我们团队到了淘宝，野心膨胀，不满足于仅仅做一个即时通讯软件。当时他们认为旺旺是离社交电商最近的业务线，所以想做点什么。但这并不容易做到。为什么？旺旺作为买卖双方的沟通工具，只要稍有变化就会影响淘宝的市场，比如我们发布了新版本，做了一些功能迭代。如果产品稍微不稳定，功能稍微好一点或者差一点，交易曲线就会开始波动。

所以当我们在阿里软件的时候，taobao.com总统陆兆禧和我们开了个会。每次他都在担心旺旺有没有做出新的改变。他说：“旺旺不开发任何新功能。你要稳重。”但是我们不属于他，所以他一直想带旺旺进淘宝。

淘宝网总裁陆兆禧

阿里其实是有社会基因的，旺旺的存在证明淘宝的销售模式和京东不一样。京东是一种无声的销售。像亚马逊一样，把产品信息放上去，买家自己看。你喜不喜欢买，也不要求客服。在淘宝上，要不要买，先跟客服说。聊得好了，就放心可以下单了。我的一些传统零售朋友告诉我，有销售支持和没有销售支持的专柜在门店的转化率和销量明显不同。销售支持通常更高，即使两个柜台有相同的sku和在同一方便区。

淘宝就像这样的大卖场，或者说“数字商业地产”。和万达的线下商业地产相比，没有本质区别。淘宝、万达这样的房地产开发商不是卖家，而是组织者，甚至是银行家。在这里，权力、流量、资源高度集中，庄家可以制定各种相关规则，对流量进行两次分配。

所以淘宝是一个运营驱动的地方，具体要分配什么样的推广活动、类别、岗位，才能决定最终的转化率。既然运营是核心，我们这些为柜台做小玩意，远离交易的人，都是很边缘化的部门。

社交网络始于2009年，这似乎对我们的旺旺部门是一个很大的好处。为什么？脸书、校园、微博似乎从一夜之间集中流量形成的上帝视角解构了网络，所以淘宝的中心流量模式受到了极大的挑战，阿里的上层也需要寻找电子商务和社会互动可以结合的地方。

天天给旺旺做绩效体检，性价比高。来自颜丽珍和微博

有一次马云把我和老板叫到他的办公室，让我们开始桃江湖。当时觉得马云的战略思维和眼光真的不是一般人能企及的。他敏锐地意识到，下一步不是买卖双方的纵向关系，而是买卖双方的横向关系。

我们不知道未来的电商会是什么样子，但既然接到了任务，就要先按照葫芦画瓢——去做。马老师发言，我有了一定的自由度，于是带领团队进入第一波社交电商。

历史上的第一次社交裂变

在接这个任务之前，我一直在努力在淘宝做一个开放的平台。想法是打开阿里不擅长的市场，连接第三方，把整个系统插上旺旺的pc版和淘宝的web版。做的时候找不到感觉。没办法，我先去趟江湖。

因为是马的个人命令，桃江湖随后派出各路精锐士兵组成小分队，我负责整个项目和整体运作。桃江湖快上映了，但不能算是成功的产品，因为你可以很明显的感觉到在阿里部做社交好像天生味道不对。也可能是当时我们的认知深度和体验能力欠缺，没有找到一些可以快速单次突破的场景和游戏。

当时三丰是淘宝消费事业部副总裁，也是我老板的老板。他是一个佛教徒，所以淘宝的整个氛围充满了创新和宽容，允许我们在其中进行各种尝试。所以我很安心的开始工作，想各种办法寻求突破。

taobao.com前首席执行官江鹏被称为“三丰”

印象最深的一次是快速推开桃江湖。我们做了16个不同形状的娃娃，包括8男8女的淘宝娃娃。我们定了一个规矩：这些娃娃不卖，淘宝官方免费赠送。唯一的条件是为淘宝培养六个新买家。

这是2009年，没有微信，没有钉子，我们完全靠短信、旺旺、qq来推这个活动。如果你是买家，找六个人帮你就能得到一个娃娃。这六个人每人会在下面再找六个人，每个人都会得到一个娃娃。这叫病毒式营销。那时候还没有拼多多，淘宝的这个活动才是病毒式营销的鼻祖。

结果送出了200多万个娃娃。后来这个娃娃成了小产业，成了淘宝或者阿里的标志性吉祥物。

陶江湖小娃娃

做这个东西给了我们灵感。之后我们反复思考了这样一个问题：所有买家都在淘宝上，但都是独来独往，冲进去找东西，下单，离开。平台上没有买家之间的互动或关系。可以让他们互动，互相推荐，一起买东西吗？就像这次互相帮助一样，只要我们找到正确的人与人之间化学反应的思路，交易的数量就会呈几何级数增长。

问题在于如何使人之间产生化学反应。我们觉得应该找一个能在淘宝上持续形成关系和交易的场景。办公室是个好场景吗？比如几个同事朋友在办公室，遇到好东西可以一起买，一起收一个大包。参与的人越多，物流成本越少，商品越便宜。

这是最早的团购，但是这个想法是我们自己想出来的。当时我们还没听说过groupon。一个星期五，我把这个想法告诉了产品经理宝怡。他跟我说没有资源，没有产品经理，没有开发，什么都没有，帮不了我。我说不要用你的资源。我自己找两个操作，自己画一页。周末我们两个半加班两天，周一在一起就上线了。因为还有一个人不是全职的，是我叫的。

于是保利性价比诞生在未知领域。有趣的地方在哪里？三个月的成本效益后，陆兆禧开始关注这个问题。因为淘宝首页需要修改，他看了看流量热图，发现这个入口的dau怎么已经超过一百万了。他打了个电话，每个部分都说不是他们的。我老板当时不知道是我们干的，他说不是。所以谁也不知道是谁的，就像一个野孩子，长得挺好看的。

马云、颜丽珍和巨化团队合影

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所以这个产品不是自上而下的生意，相反是自下而上的，是我们在桃江湖自我挑战中做出的创新。曾鸣教授说，这是阿里达摩手指里唯一没有计划的产品。

从平台运营中打造超级爆款的秘诀

因为没有产品和r&d支持，我在旺旺开放平台用第三方软件做了一个初始版本，和淘宝的初始情况很像，因为淘宝上线的时候也找到了开源系统，所以改上线了。我从来不认为一个企业需要所有的时间和地点来成长。很多时候是先手术后后遗症。互联网的妙处在于数据可以反馈，我们可以根据数据立即调整方案。正如小米雷军后来所说，“快速试错和技术迭代”才是王道。

巨化的成功也引发了一场很有意思的讨论。当时前缀“淘”的业务好像都发展的不太顺利。淘宝商城后来不是改名天猫了吗？我们无知无畏，按照自己的认知和见识去做，而不是按照老淘宝的思维模式和经验去做。所以这次成功也是一件很有意思的事情，是反电商思维的典型例子。

聚划算诞生后不到一年，淘宝六个部门都在做团购。按道理，我们没有接近交易现场的流量，应该根本不会成功。但是事情就是这么不可预测。淘宝的包容性给了我们足够的尝试和犯错的机会，也给了我们足够的成长空间。

我还记得聚华第一天上线的时候只有三款产品，一共卖了2000多元。当时很开心，其实也卖了点东西。我心情很好。前期我们没有任何压力，也没有kpi。我们瞎跑了三个月。当我们看到成绩还不错的时候，一天可以达到一两百万。

令狐冲跑过去问三丰，如果我们有业务线，一年能赚100亿。你觉得呢，大还是小？三丰当时不知道这个业务。他回答说：“是的，很大。”当令狐冲听说他心里有底时，他回来告诉我，努力工作是一件好事。

阿里巴巴72号的员工姬旭被称为“令狐冲”

既然不是小打小闹，现在想大打出手，就要有一些基本的逻辑去理解，比如为什么要大打出手？与淘宝其他业务线相比，保利性价比有什么区别？存在的必要性和合理性是什么？这些事情想清楚了才能动手。

当时还是有点难吸引投资。第一个原因是我们认识的卖家不多，第二个原因是我们要求多。我们制定了我们认为合理或必要的规则来开始这道菜。比如一开始我们要求商家是三颗钻石和皇冠，样品一定要送。这是淘宝上其他类目没有做过的事情。

很多商家告诉我，你们有仓库吗？你有时间看吗？你一天能检查多少个样本？我们的想法是，如果一天只卖三个产品，有什么不好？如果买家投诉，我们会去第三方进行质量检查。以前淘宝大口径流量运营不存在这些运营模式。所以，从我们的初衷、定位以及整个运营模式来看，巨化是一个不同于以往淘宝生态的新物种。

我们也给淘宝贡献了两个字，一个是买家秀，一个是超级爆款。刚开始我们让小二写推荐，小二说写不出来，我就让他们去淘一帮找一些买家贴的实拍图和体验，这是最早的买家秀。淘宝的爆款也是从保利性价比开始的。我曾经参加过三丰组织的高管闭门会议，淘宝的一些老同事说，我们也是一年几十亿美元的gmv，为什么要对性价比有很大影响？

这个问题让我们陷入了深思.做阿里电商部没人做过的事，是以“爆钱”为终极模式的新物种！如果说淘宝和天猫是上亿商品的商场，那么抄底就是门口一个特别的彩车，把所有的流量聚集起来，累积起来，在某一点释放出来，这样极具穿透力和爆发力。

我们还对如何制作爆款做了一点创新。当时我们观察到，要想爆钱，必须稍微想一想反对电商。我们需要引导用户在某个时间或者某个场景集中做一件事。其实这个逻辑和今天双11一样。需要有一点人工的氛围，这样我们就可以一起登高抢东西了。那不是爆款吗？

我仔细观察了一下每日的市场交易线，你可以看到在淘宝上，早上是平的，下午开始涨了一点，到了晚上就达到了峰值。要让人们聚在一起买东西，必须反其道而行之。我们必须把时间定在早上，而不是下午或晚上。我们针对的是办公室，无论是选择产品招商还是各种营销活动，都是针对这些人的。你坐在办公室里找个物美价廉的好东西。只要喊一声，大家就会过来看，马上下单。这不是效率最高吗？

本来想上午9点开始代表团，但是有些加班的同事起不来，就打了个时间折扣，10点开始代表团。我们的口号是“去淘宝购物，从便宜货开始”。现在想想，这句话有点牛逼。

虽然是对买家生物钟的侵犯，但是时间长了，用户自己的生物钟就会被开发出来。很多人每天早上9: 50就开始在心里种草，要在电脑前等着抢东西。有一次，我们专门找了一个合作伙伴当鼠标，做了一个鼠标，送给了一些资深活跃用户，上面有巨化的logo。usb插上，每天九点五十八分会发出“菊花开群”的声音。微博上出现了一个搞笑的笑话。一个电台主播在做节目的时候，鼠标突然启动，吓死他了。

收藏性价比高的纪念鼠标和鼠标垫

坚持上午10点开团，硬生生把淘宝上的成交量曲线拉到了一个新的高峰。我们有一个原则，就是“千万不要提前通知”，因为我们要制造惊喜，到时候才知道今天有什么。

为了保证良好的信誉，我们还达成了“价格保护”的协议。以前淘宝没有一个品类敢这么做，但是我们做到了。因为2011年以后，保利便宜货已经很有影响力了。一有事情就闹大，我们对卖家也有发言权。

这个价格保障就是说，只要这个东西性价比高，30天之内，不允许低于当时的价格。卖家当初不情愿的时候，觉得你说不准降价的原因。淘宝没有这样的规定。我们团队口头向他们说清楚了。如果你想在一起，你必须遵守我们的条件；如果你违反了规则，我们没有任何惩罚，但你永远不想在一起。

最好聚一聚的时候有多热？我们经常用一个词，“一天皇冠”，意思是有些卖家可以一天做皇冠。当时我跟下面的运营商说，你们给我创造了一些成功的故事，叫做“抓场景抓树模板”。这个口号简直就是卖家的兴奋剂。虽然当时还是电商1.0的红利时代，但只要头脑清醒，四肢健全，大部分人都能赚钱，但要想白手起家实现皇冠，还得努力一年半。

这种营销模式非常有效。刚开始我们让卖家聚在一起好交易，后来卖家排队好交易。我们把模式从单店模式扩展，开始从三个产品拆分到九个集群，18个集群，24个集群。可以说这是一个没有移动互联网和微信的成功社交电商。仅仅过了半年，聚划算就成了淘宝上一个新物种的雏形。

不花钱做出“天下第一团”

当时阿里有个习惯。一旦老板认为这是好事，他就必须工作得更快更好。当时第一年给了我100亿人民币的kpi。我第一次看到这个kpi的时候很傻。100亿，怎么玩wow？

当我静下心来想一想，心里那股不服输的精神又冒了出来。即使你不会做这个数，你能让它变得有趣吗？

这时，我发生了一件事。2010年7、8月，奔驰北京想在淘宝上打广告。淘宝问，有网店吗？页面广告点击链接到哪里？淘宝上卖车吗？这些问题抓住了奔驰。车企的习惯是推出品牌，淘宝只收那种交易转型的广告，所以这两方不卡。

北京阿里妈妈这边的人也不想失去这个客户，就到处找人问你能不能在这一类上和奔驰合作，能不能在那一类上做点什么。在没有要求结果之后，他们找到了我。我很豁达，买奔驰也能划算。他们想推智能汽车。我说，你可以给我们比4s店便宜几万的折扣。我可以调动流量，做事件营销。

其实我手里还有个秘密武器，旺旺。我要的是奔驰smart的用户头像，大概意思是大部分都是女性，宠物主人，演唱会听众。然后我们会通过旺旺精准推送3个月内买过猫粮狗粮演唱会门票的人。这是一个很大的创新，当时没有电商做过。

我们称之为“天下第一团”。开学那天，我正在参加公司为一位来自台湾省的老师组织的内部培训。上课突然觉得有点慌。牛吹得太厉害了。吹的时候没人买怎么办？

奔驰智能“世界第一团”活动页面

在电商的历史上，从来没有人卖出过一辆整车。我们要做第一个创造世界的人，没有人知道能否实现。买smart，先在巨化交999元押金，然后到你所在城市的4s店取车。我给我下面的人打电话，告诉他们，如果后来没人买，我们就要自己准备钱下几单，放空炮就丢人了。

代表团10点10分出发，电话一直响，我不敢接。看手机的时候，好家伙，3分钟抢了100多辆车，200辆奔驰都不够卖，后面还有5辆超卖。

这么好的东西怎么能瞒着别人呢？之后打电话给阿里公关部管仲，我说，淘宝奔驰的销售要不要你来策划推广？因为性价比和品类不一样，每转都有几千万的营销费用，手里又没钱，所以想找公关部门帮忙。

我应该咬一口就下来，他做得很好。半年后，我接到媒体的电话，问我们的车卖得怎么样，对汽车行业未来的电商发展有什么看法。其实我也没看懂，然后就开始鬼混。

200辆车，存款999元，其实这个数额对于性价比来说不算什么，但是却一下子引起了很多人的关注。后来，我们多次为大型活动创造了这种营销方式。比如世博会英国馆被拆后，英国领事馆和我们合作，把场馆的部分低价出售。去过上海世博会的人突然发现，最耀眼的藏品是场馆。

这个活动也被我们打包成了公益团购

国内第一次公益团购共筹得200多万人民币。后来，我们在水立方举行了一个大型捐赠仪式，陆兆禧亲自将支票交给了英国驻华大使。但是马骂了我。“这个东西很便宜，99元一个。你怎么看？”应该卖给999！"

以符合成本效益的方式拍卖世博会英国馆的“寺庙种子”

还有一个香蕉采集活动，帮助海南的香蕉农卖香蕉。当时支付宝没有二维码。我们为短信做了一个特殊的二维码，在wps上形成了一个六乘六字符的带制表符的二维码。买家在线下取货点扫描二维码后拿回香蕉，也是第一次开二维码。除了欢聚欢唱会，罗大佑、郑志华、林志炫等10位老人应邀到上海红桥欢聚一堂，举行了一场万人欢迎的卡拉ok，从头唱到尾。

我发现每次营销一个事件，性价比曲线都会这样走，会像波浪一样被掀起。这说明除了电子商务，利用消费者的注意力，玩一些有趣的游戏，也能取得意想不到的成绩。所以在那个时候，我获得了很多关于这个新物种生长的方法论。

第二年，集团给了我2000多万的市场费用。结果年底只花了20多万，被上面骂了一顿。他说：“你明年还想要市场费用吗？”你不花钱证明你不需要钱，下次也不用找我要钱。我回头跟他说，我根本没找你要，因为你明明压下去了。领导话都说到这个份上了，我也不能让明年的粮食断送了。我会问市场部的人，最快的营销渠道是什么？他们告诉我是央视广告。去央视谈最贵的广告，一口气花完了钱。后来在《焦点访谈》-《天气预报》黄金时段，做了半个月的广告。

广告是我和同事亲自策划的，是职场上的一个小故事：9点59分，老板突然打开门，看外面的员工是不是聚在一起做好事。员工们应该在一个小组里，他们一看到老板就立即返回办公室。老板看了一眼。门一关，就十点了。大家开始下单。老板又开了门，大家又开始努力了。老板满意了，回屋看电脑。唉，我的东西都被抢了。这是一个非常有趣的小广告。

从严立民做广告，微博

聚华是阿里平台上的另类业务线，不是淘宝原有系统培养出来的。我们是最古老的社交电商公司，成长在一个没有恐惧的轻松环境中。我完全把这个当做创业，每天工作到很晚。后来商家送的样品放不进仓库。后期变成了事业部，变成了独立公司，所以大家都说我连续跳了三级，其实这是一个机会，我以前从来没想过我会这么做。

踏足团购大战

聚划算10年3月开业，生活服务团购网站也是那时候开业的。令狐冲总是告诉我，我应该为吃喝玩乐做团购。三丰也是这么说的。刚开始没想到，但是他们给我指了一个很好的方向。

10年单品交易量屡破淘宝记录

11年去美团做尽职调查，和王兴长谈。我的思路是，这种团购网站的目的不是做团购，本质上是生活服务的电商，团购只是一个导火索，一个核心催化剂。既然是生活服务电商，阿里当然可以做。我可以利用团购商品带来的流量汇聚和影响力延伸，做阿里影响力不大的生活服务电商。

我们先做生活服务的团购，但是我们没有员工，没有资源，甚至淘宝都没有一个品类来落户这些业务。一开始，我们去koubei.com合作。毕竟他们已经把吃喝玩乐的线下商家转移到了线上市场。虽然只是1.0模式，黄页上没有交易，但供应方毕竟不需要从头开始。所以我们非常希望扣北能抓住这个机会，迅速建立市场，一统江湖，成为终身服务的淘宝。

但是，与预期相反，口碑似乎有更高的优先级，我不在乎我们三个家.我让三丰说狠话。既然口碑暂时不想做，阿里一定不能错过这个历史性的机会。一定要做，自己做！如来三丰被我们挑唆，居然答应了。

问题是，生活服务类的电子商务应该怎么做？我是这么认为的：阿里整体上是一个基于平台的思维，就是把自己当成一个商业地产，等着别人入驻，我也不想像其他团购网站一样去推，和ktv之类的餐厅谈。最重要的是，我没有足够的人手，怎么才能建设自己的土地？所以还是要做一个聚集性价比的平台，邀请这些做生活服务电商的玩家开店。我主动去找牵手的吴波，坐满座位的林峰，美团的王兴，和他们谈合作。我跟他们说获取用户的成本那么高，来我们这里可以帮你降低流量成本。

一些团购网站还在“千团大战”带来的兴奋中，看得不够远，觉得在自己独立的地盘上杀人会有前途。其实我心里很清楚，团购只是一个点，生活服务可以串在一起形成一条线，但只有在淘宝，这件事才能做成一张脸。

2011年，巨化登上了关于终身服务的页面

我们相信，生活服务可以在淘宝上成长一片新大陆。很快，我成立了以紫山为首的生活服务团，三丰在淘宝上给我们开了一个生活服务类。然后我梳理了交易经验等底层逻辑，立马去全国范围内招商找本地合伙人。比如成都的合作伙伴帮我们拿下了欢乐谷项目。他把供应端的商品和服务梳理成可以在网上销售的产品，包括扫码、园区服务、售前售后等。消费者可以直接从淘宝购买。

我把生活服务类放在最重要的位置。一旦聚性价比上的流量进来，你必须先住一圈服务，才能看团购商品。当时商品组气得跳起来，来找我吵架。我顶住了大家的压力，坚持这么做。效果也还可以，3个月提供了8亿的生活服务。在那段时间里，这个量超过了美团和手柄的质量，但我没有告诉他们太多。

我们有了成绩，再去团购网站，就轻松多了。我们给愿意来的网站支持，不愿意来的网站我们去他的市场。那么多网站愿意和我们合作，包括牵手。

终身服务是一件非常激动人心的事情。当时每次见到马，我都跟他说，这是个大市场，一定要做，不然就错过了一个未来。可惜的是，2012年，聚划算在反腐运动中出了点事，这个计划没有持续下去。

现在想想，聚划算当时是阿里非常好的狙击枪，有对手的地方我们就打。我们可以通过收集头牌来扮演京东。当时我们和oaks做了一个c2m空调定制活动，团购卖了几万台；社交电商也可以继续做下去。我们有这么多创新，这是一种非常强大的势能；而且终身服务，这个机会很可惜。

严立民(左)左林叔叔

附问答——十年之后的阎利珉：

左林右狸频道:让我们先做个假设。如果按照社会电商的思路发展多成本，那么拼多多的机会就消失了，拼多多就不出现了？

阎利珉:很难说。事实上，我很欣赏黄征和平多多。当几大电商平台都在谈消费升级的时候，他们可以看到较低线城市的新鲜市场，利用市场缺口，抢占微信上的流量。我认为他们做得很好，一个伟大的团队。

巨化是先锋。在砍价之前，所有的电商都是1.0版的集中式电商，是由右脑有理性思维的理工科男做的：我只提供海量商品，你进来搜索关键词，我通过机器算法和人工干预给你一个搜索结果。自己去搜索结果看看，你买什么我都不干涉。这就是集中式电子商务的逻辑。

美颜说，电子商务是在抄底之后出现的，比如蘑菇街，后来是小红书和拼多多，他们是2.0版的反集中电子商务。他们在整个大卖场中加入了人的概念。人是一个充满变数的东西，你要积极引导他们，利用内容或关系，积极干预他们的购买行为。这是电子商务的一个发展趋势。

2010年和2011年，巨化迈出了泛集中化电子商务的第一步，因为我们有很多创新，我们有着与以往电子商务运营不同的思维方式。我们可能会把巨化做大，但这个结论我不能说。

左林右狸频道:为什么要把花名从慧空改成至尊宝？

阎利珉:回空是阿里时期的花名。我们是作为一个小美女创业的，我们也想遵循花名的传统，所以我们不用用地址来分隔我们在公司的地位。毕竟互联网还是一个比较注重平等自由的地方。

另外，我更喜欢电影《大话西游》，所以我选择了西游的ip给我们员工起花名。创业是一种学习，需要不断地斩妖除魔，克服困难才能达到目的。至尊宝就是一个自我探索的过程，符合我自己的心路历程。

左林右狸频道:从2017年开始，我开始重新做起水果生意，并掀起无人上架的口号。你来自

有如何评价这件事？

阎利珉:这基本上相当于向云翻了一个筋斗，往下看就是个坑。上半年无人货架的业务是线下的，比如搬箱子，设仓库，做物流，建配送，有大推团队。其实我们团队不擅长线下。后来我们发现这个模式很难运行。

线下，还是很佩服那群又饿又逼的人，能管理几万人的团队。最后一次见到阿甘，我告诉他，元旦回老家的时候，看到美团的人在立交桥下开晨会，很佩服这个学科，对组织管理能力要求相当高。2018年上半年，我真的觉得自己没有能力管理上千名推送人员。

随着商业模式的落后，无人货架慢慢变得不可数，消耗了大量的资金。初创公司需要资金安全线。如果安全线断了，基本就万劫不复了。为了避免死亡，我们在2018年上半年坚决停止了这部分业务，这也是一个非常痛苦的过程。

左林右狸频道:在停下无人货架后，你转向了电商之路？

阎利珉:毕竟，离开江湖几年，我在对消费者了解不够的情况下，肆无忌惮地开始了无人零售，但当我们跑的时候，我们知道我们有几斤两斤，我们也知道如果我们再踩油门，我们会跑得太远，甚至没有机会回头，所以我们转向了电商轨道。

我们现在做的是一个s2b2c社交电商项目，而不是多层次的分销模式，只是在朋友圈和微信里找到一些愿意卖货的宝妈。我们团队留在上游整合供应链。毕竟之前花了那么多时间，在这方面也有一些资源和积累。这个叫宝贝仓库的项目，聚集了3000多个品牌，现在正在做品牌销售和清仓打折。小b从我这里进货，一键转发到微信，用他们的社交圈卖货，然后在我们的app上做交易。整个逻辑很流畅。

宝贝仓库到现在已经工作三个月了，流水已经超过了价格高峰期的流水。现在全队只有100多人，所以我觉得潜力很大，是以后可以做的事情。

左林右狸频道:当你在做宝库的时候，你有什么样的认知？

阎利珉:我来自阿里。阿里学到了一件事，建立了一个平台，其他什么都没学到。我觉得对于创业者来说，最重要的是做别人做不到的事。那些不一定是你的菜。我们的特长是知道如何搭建这样的平台，如何做好自己的平台服务，所以就围绕这家店来做。

宝贝仓做的尾货清仓是一种不同于常规价格的新的销售体系。品牌主在天猫上既卖不出新款，也卖不出尾货，在淘宝上卖效率很低，需要一个只卖不说的暗网。

朋友圈是一个典型的具有社会属性的私域流量，或者说是一个半封闭的流量空间，飞的无影无踪，默默的卖完。所以我们编织了这样一张暗网，这正是我们团队感兴趣和擅长的。

左林右狸频道:在过去的十年里，什么发生了变化，什么保持不变？

阎利珉:首先，我认为消费者已经改变了。我们这一代人经历了整个国家的飞速发展，目睹了许多社会变革，所以我们追求的是奋斗。为什么年轻一代要幸运，是因为他们没有经历过中国改革开放过程中最大起大落，也没有经历过从个体家庭到社会变迁的大起大落。所以他们的情绪和认知会更微观。这个微观的东西会直接渗透到零售体验中。如果我们在之前的位置上感觉很舒服，现在去做，不就是一个死亡的愿望吗？

第二个变化是技术快速迭代带来的连接工具的变化。前两天还在和我的cto讨论。当今服装市场能有头条吗？听起来很傻，但我觉得这个逻辑没问题。今天的头条汇集了大量的信息供发布。我们还可以聚合市场上服装店老板的东西，做一个有海量sku和季度迭代的供应链，以及在终端到达夫妻店的推荐引擎。这就是我们心中想到的工业互联网。