fab销售法则

销售人员每天接待各种客户。有的下单很快，有的需要考虑三五天，有的只是看看不买，有的甚至需要销售人员哄，所以愿意了解产品…

面对不同类型的消费者，销售人员的关键是介绍产品，使用不同的接待方式，才能开账单成功。所以，今天我们要学习如何介绍产品，如何接待客户！

fab法则

fab规则是属性、功能、收益的规则。fab对应三个英文单词：feature，advantage，advantage。按照这个顺序，就是说服性演讲的结构，它的效果是让客户相信你的是最好的。

1、属性（features）

你的产品的客观现实和属性。比如讲台是木质的，这是客观存在的现实，是产品所包含的属性。

2、作用（advantages）

指产品对客户的有用性，强调产品能做什么。

3、益处（benefits）

就是给客户带来利益。举个例子，如果讲台是木头做的，木头的好处就是对顾客来说很轻。

综上所述，当我们需要描述产品时，以下过程可以帮助你理清思路：

1、明确产品受众；

2、提取产品属性；对比竞品，找出优势；

3、站在用户角度思考，找出为用户带来的利益；

4、内容整合。

如何接待不同类型的顾客

1、好争辩者

不信任业务员，不认同介绍，想找错误，谨慎，决策慢。

技巧：展示产品是为了让顾客相信它们是好东西，介绍关于产品的知识，并在谈话中使用积极的语气。

2、果断的顾客

知道他们要什么货。确保他的选择是正确的。其他意见我不感兴趣，希望销售人员语言简洁。

技巧：努力达成交易，不争论，自然销售，机智地插入一些想法。

3、有疑虑的顾客

对业务员的话有疑问，不想被支配，慎重考虑后再做决定。

技巧：采用制造技术、品牌、商标、售后服务等。作为说明，让顾客可以触摸和查看商品。

4、犹豫不定者

难受又敏感。以不寻常的价格购买商品并不能保证自己的判断。

技巧：对顾客友好，尊重他们，让他们感到舒适。

5、优柔寡断者

几乎没有自己做决定的能力。不确定性的内心有一种激烈的斗争，于是要求业务员帮忙做决定，要求业务员做参谋，决定是对的。

技巧：抛开顾客表达的需求和疑虑，实事求是地介绍了相关商品或服务的优势和价值。

6、四周环顾者

主要了解最新信息。别胡说八道，你可能会大量购买。

技巧：注视着“购买”的迹象，礼貌而热情地强调商品和服务。

7、沉默的顾客

不想说话，只想思考。我似乎对信息不感兴趣，但我真的很关注它，好像我不在乎。

技巧：直接问道，寻找“购买”的迹象。

8、考虑比较周到的顾客

需要咨询人。求别人当参谋，对自己不知道的事感到不确定。

通过一些一致的意见，技巧：得出了自己的意见，并接触了这些客户。

顾客购买商品的几个动机

1、求美心理—城市年轻女性为主

购买商品时，注重品味和个性，强调风格和时尚，“重在美观”，不要太在意价格、质量、性能和服务。但他从众心理重，容易被别人说服。

2、求新心理—青少年

多关注流行款式和款式，紧跟新潮流，很少关注价格是否合理，质量是否优秀。“核心”时尚而奇特。

3、求廉心理—低收入者

在采购商品时，我们特别注重价格，像“待处理商品”和“打折商品”，不注重流行款式。耐用和便宜是核心。

4、癖好心理—老年人

“相信过去，怀念过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，具有连续性和规律性的特点，很难说服他们改变习惯。

(本文部分来源于互联网，版权归原作者所有。如果您有任何问题，请及时与我们联系。)

fab销售法则（服装fab讲解）

扩展阅读

fabe销售法则举例（用fabe介绍口红例子）

软件服务公司的新员工小王，最近没有取得满意的成绩，一直没能打开局面拿到名单。和他聊了一下，发现他面临的问题是客户第一次通话听完他的产品介绍基本选择挂机，导致沟通中断，销售失败。

这种场景对大多数销售人员来说并不陌生，客户也不愿意花时间在他不感兴趣的对话上。除了正常的开场白，如何介绍产品才能引起客户的兴趣，带来销售机会？今天分享一个资深销售员们在初次接触客户时，经常用到的工具——fabe销售法。

fabe模式是由美国俄克拉荷马大学工商管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆模总结出来的。fabe促销法是一种非常典型的利润促销方法，是一种非常具体、高效、可操作性强的利润促销方法。通过四个关键环节，巧妙地处理了客户的顾虑，从而成功实现了产品的销售。

具体来说，它分为四个部分，即：

f代表特征(features)：产品的特质、特性等最基本功能

a代表优点(advantages)：由这特征所产生的优点

b代表利益(benefits）：这些优点能为客户带来的利益

e代表证据(evidence)：有哪些证据可以证明这些利益是会发生的

结合上述软件服务公司小王的案例，下面将详细说明fabe方法。

首先，产品特征（features）。

在介绍产品特性之前，你必须对你想要赢得的客户有一个初步的了解和判断。产品的特性有很多，所以我们需要把重点放在能给客户带来利益(价值)的特性上。比如小王要下单的a公司，他们最关心的是换供应商后的转移成本。如果成本太高，基本不会考虑。如果王晓的产品在这一点上正好有这个特点，你可以这样向客户介绍：“总的来说，我们公司的产品后台界面非常丰富，可以兼容多个平台的软件。”

其次，优点（advantages）。

至于优点，有时候我们在给客户介绍功能的时候会触水，稍微提一下。但是在这个阶段，需要更详细的列出来。然后前面的例子，肖这样介绍：“一个一个来说，具体来说，和市场上其他软件公司相比，只有我们公司的产品兼容安卓、苹果和hms平台，可以在不同的终端上随时查看和上传公司运营的数据。”

再次，利益(benefits）。

个人认为，更准确的说，这个词应该叫价值，即你提供的产品能够以其相应的优势给客户带来什么样的价值。没有人愿意花时间和精力去做不能带来回报的事情。回到前面的例子，肖接着介绍：“一个一个来说，当你切换到我们的平台，这样可以帮助你的公司把所有的数据都打通，真正实现数字化运营，预计运营效率提升20%左右，每月减少浪费10万元以上。”

这部分尽量有具体的数字来描述对客户的潜在利益，客观数据比主观描述更有说服力。当然，这需要业务员对自己公司的产品有足够的了解，并结合客户的实际情况说明预期收益，千万不要说大话。否则，你在客户中的可信度会大大降低，甚至被踢出去。

最后，证据（evidence）。

没有证据，但一定要有真凭实据，让没用过你产品的客户有初步的信任。

在前面的例子之后，小王粲继续介绍：“一个个b公司已经选定了我们公司前两个月的计划，他们公司的规模相当于你们的。经过两个月的运行，运行效率提高了18%，减少了20万元的浪费。等他们整个流程理顺了，效率又能上去了。”

用的方法，小很容易引起客户的兴趣，从而开展下一步的销售行动。

总的来说，“如何介绍产品来引起客户的兴趣”这个问题是每个从事销售工作的人都要面对的问题。fabe法就是一个非常实用的工具。在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。