4c营销理论

昨天，我主要介绍了经典的4p营销理论，主要包括产品、价格、渠道和推广四个方面。到目前为止，它被许多人视为经典的营销理论。

然而，随着时代的发展，理论也在不断变化，于是在20世纪90年代出现了一个新的声音——4c，它是由美国营销专家劳珀提出的，他重新设定了营销组合的四个基本要素：即消费者（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（comunication）.

4c与4p最大的区别是从产品导向到消费者需求导向，这与两种理论产生的时代有很大关系。4p是工业时代的产物，是在二战后美国供给不足的背景下提出来的。它以工厂和商品为主，主要特点是卖方市场，制造商在市场中占据主导地位，消费者处于被动地位；4c理论建立在买方市场时代的基础上，4p理论的要素产生了深远的影响。这项研究的重点是如何满足消费者日益突出的个人需求。我们来看看4c的元素。

1、消费者(顾客)

4p理论以产品为基础，认为所有的市场活动都离不开产品。福特为了提高效率，只生产黑色t型车，消费者没有相关选择。

4c理论发生了重要变化，更加注重消费者的顾客价值，认为企业必须首先了解和研究消费者，根据消费者的需求提供产品。

可以说，4c中的互联网热词“用户思维”和“消费者需求导向”本质上是一样的。在小米10周年的公开演讲中，雷军也承认，小米成功的一个非常重要的原因是用户的思维，这是小米成功背后的真正秘密。

2.费用

4p理论将产品价格视为市场营销的关键要素之一，并以部门主义的观点设定产品的市场价格。4c理论不仅关注企业的生产成本，还关注客户的购买成本。

4c理论把产品的定价权转移到消费者身上，认为销售时不应该先给产品定价，需要从消费者那里知道他愿意在这方面付出的成本。也就是说，产品定价的最佳情况是，它不仅低于客户的心理价格，而且使企业能够盈利。

3、便利性(便利性)

4c理论从消费者的角度把渠道变成了便利。认为企业给消费者提供的便利比渠道本身更重要。我们必须维护消费者的利益，为他们提供全方位的便利服务。快餐店送餐上门，驾校送餐上门，蛋糕送上门等。这些都是产品在渠道设计上达到消费者的便利。目的是缩短顾客与产品的生理和心理距离，提高产品被选择的概率。

4.通信

4p理论认为，只要提供足够诱人的促销活动，消费者就会留下深刻印象。但是，随着产品类别的丰富和材料的丰富，消费者不再满足于短期利益带来的兴奋，更喜欢以定制化或积极的方式适应消费者的情绪，在共同利益的基础上建立新的企业。

4c理论强调，在4p，沟通应该取代促销，企业应该注重加强双向沟通，增进相互了解，实现真正的销售，培养客户忠诚度。

如今，许多公司已经通过沟通和推广的方式与消费者建立了联系。比如前段时间入住的xi安航酒店，告诉我住宿当天下午楼顶有免费下午茶，我很享受下午茶。同时询问了房间的意见，以示对消费者的重视和尊重；入住结束一周后，我将相关积分推送到邮箱，并赠送了入住优惠券，以充分促进销售。

4c理论作为4p理论的优化，更符合当前的市场经济，已被许多企业成功应用。

业内也有一些言论说4c会取代4p。无论什么样的营销理论，都不是一个孤立的行动或事件，应该是一系列的聚合。需要关注产品、渠道、消费者等方面。整合三维信息，营销才能上一层楼。

4c营销理论（4p4c整合营销理论）

扩展阅读

精准客户营销（怎么买到精准客户的电话）

大道至简，互联网营销需要知道你的客户在哪里，也就是流量。你的客户是否关注你，也就是粉丝。你的粉丝是否愿意付出，也就是转化。

首先，获得准确的流量

流量来自哪里，目前有三种主要形式：

一种是做关键词搜索，但前提是你必须在搜索引擎上做关键词研究，看潜在目标客户如何搜索产品或服务；

一个是做电商。电子商务一般是客户搜索触发，或者点击分类触发，这是精准流量；

一种是自媒体，自媒体有两种，一种是集中式平台自媒体，主要靠粉丝和转发，一种是分布式平台自媒体，主要靠推荐算法和精准推荐。后者推荐精准流量，比如今日头条，百度信息流，知乎等等。通过内容运营，内容标签匹配客户标签，推荐给潜在目标客户。

第二，引起顾客的注意

把客户变成粉丝，客户不注意效果不好，比如电商，没有品牌粘性，很多只买一次。而粉丝可以继续教育和营销自己的内容，转化率更高，忠诚度更高。所以要把推荐算法放在从媒体开始，比如今天的头条，不断输出内容和体验。

第三，社区裂变转型

建立一个社区，通过粉丝运营把一部分粉丝转化为核心粉丝，帮助转发宣传和分销渠道，甚至一起举办线上线下的粉丝活动，但前提是要知道如何与核心粉丝分享利润，要知道聚财聚人的道理！

朋友圈营销方法与技巧（微信朋友圈运营技巧）

朋友圈营销没那么难，但也没那么容易。

使用微信可以更好地与客户沟通，获得更深的接触。给客户加微信成了推销商品的必要手段，朋友圈成了天然的广告池。

但是有一个困扰很多人的问题，就是朋友很多，营销活动也没有少，就是不卖货？可能是你的朋友圈营销方式有问题。

下面我们来看看是什么原因导致朋友圈列表失败，怎样才能提高朋友圈的离职率？

一、朋友圈不卖货的原因：

1.朋友圈围着产品转

想在朋友圈买商品，要从信任开始。

你需要做的不是把产品转过来对全世界喊，来买我的东西，你不能给客户带来有价值的东西，你不能获得信任。

你应该把大部分时间花在维持社会关系上，一个月维持29天关系，一天销售。你可能会有意想不到的结果。

2.靠广告撑起朋友圈

天天发广告，别人会反感你。这就是人的心越来越冷的原因，从朋友圈开始，到朋友圈就消亡了。

如果真的需要，就买一次。过多的广告不仅会促进交易，还会造成被粉丝封杀和删除的现象。

客户需要一个担保交易的过程和一个鉴定过程质量的中介。广告不能直接促进交易，但他们需要更真实的东西。

3.粉丝精准率低

朋友营销需要精准的粉丝和目标粉丝，而不仅仅是那个数字。

粉丝质量比粉丝数量更重要。没有转换率每天加500人是没有意义的。只有有需要的人才会对你的产品印象深刻，否则多做也没有意义。

二、如何提高朋友圈成交率？

我们朋友圈客户大体可分为五类：

第一类：完全没有需求；

第二类：可以买也可以不买，有需求但不只是需要；

第三类：对价格不满意的客户；

第四类：不想马上购买的用户；

第五类：刚好需要的客户。

对于这五类客户，我们分别来看一下应对策略：

这种客户不是我们的目标客户，不太可能成交，也没必要浪费太多时间。

当然不是你把这类客户清出朋友圈。你可以把这类客户理解为你的潜在客户。也许将来有一天会有突然的需求，发展成目标客户。

第二类客户：可买可不买，有需求但不是刚需

这类客户一般都是简单的向你咨询过产品的客户，让你知道他们有需求，把他们确立为第二类客户。

你要做的就是找出客户的需求，引导他们。

但咨询后客户可能会说：我只是问问，没必要买。这是典型的客户购买障碍，也说明你之前的聊天没有激发他的购买欲望。

所以一定要从客户咨询入手，看看你的聊天记录，找出问题所在。

如果你听到客户说只是问问，不要主动开口，那么你就百分之百会失去这个订单。因为这类客户没有强烈的购买欲望，如果不花时间挖掘，仅靠在朋友圈打广告是无法成交的。

第三类客户：对价格不满意的客户

客户经常问的无非是“多少钱？”。

那么，如何回答才能激起顾客的购买欲望呢？

记住，千万不要直接回答价格。

比如客户直接问你价格，你报了价格后，你会发现要么成功要么无话可说，很多时候都是后者。

事实上，当我们遇到一个客户进行咨询时，我们证明这个客户对我们的产品感兴趣。在这个过程中，她只是想看看这个产品的价格是否能在她可以接受的范围内，所以报价技巧很重要。

当然客户觉得越便宜越好，尤其是客户对你的产品不是很了解或者第一次买的时候，很容易因为虚假报价而失败。

那怎么解决这种状况呢？

首先，介绍你的产品优势，向客户宣传你的产品质量和优势带来的好处。

你应该为你的客户建立一个美丽的蓝图，直到价格成为一个相对次要的问题。

其次，相对于相关产品，这种方式多在报价后使用。

需要注意的是，与低价产品相比，它具有与高价产品相同的优势。

第三，学会问客户问题。

“为什么觉得这个价格高？”

“你觉得应该是什么价位？”

多问几个问题，也许就能问出客户的想法，然后根据他的回答来解决，比他没有给你什么信息要好。

第四类客户：不想马上买的用户

顾客有几种常见的借口：

“我再考虑考虑”，“我得回去和我老公商量”，“我想多了解一些其他的产品”.

有些顾客总是会给出这样或那样的理由。你信了，真的会输，因为客户可能不会再主动找你，但是你让她马上交钱，你会觉得咄咄逼人。你该怎么办？

首先，你要告诉客户，如果他想买，现在是最好的时机。然后问：有没有疑惑？

深刻理解对方的顾虑，然后告诉她现在买或者代理的好处，或者举例说明现在买是个好时机。如果对方真的想去想，那就没有办法先标记，再后续。

记住一个原则。如果能马上成交，不要拖延，及时处理！

在这种情况下，适当的折扣和小礼物是促进交易的必要手段。

这里要注意的是，一定要注意，注意次数。多次给同一个人优惠，不给优惠就不买。

想送的时候大方一点，让别人对你有个清脆的印象。当然，如果有些要求太多，可以先说明自己的困难，给一些优惠。

第五类客户：刚需客户

这种客户最容易打交道。你的产品正是他需要的。即使他不买你的产品，他也一定会买类似的产品。

这时候只要突出自己产品的优势，或者给予一定的折扣和小礼物，就可以直接成交。

这类客户要重点维护。只要产品没有问题，他们回购只是时间问题。

做朋友圈营销的时候，不下单就要自己找问题。很多时候，不是客户不想买，而是你的营销无法打动客户。

总结：朋友圈营销没有那么难，但同样也没有那么容易。不想眼睁睁看着意向客户被抢走，就需要从现在开始加强学习朋友圈营销策略，这是唯一的方法。

营销模式有哪些（新型的营销模式有哪些）

袁一鸣：有哪些营销模式和常见的营销方法，如何做重复客户营销？

你好，我是袁一鸣。我每天写一篇文章分享我的经历和体会。

这是袁一鸣的第579篇原创文章：袁毅明：营销模式、常见的营销手段有哪些，回头客营销怎么做？

袁一鸣：有哪些营销模式和常见的营销方法，如何做重复客户营销？

回归商业本质，卖led灯珠就是卖led灯珠，回头客是最好的营销。

— 1 —

人们经常问我，你们公司做线上销售做的不错，是如何卖产品的呀？

想了很久，不知道自己的产品是怎么卖的。

我只知道我会提供客户需要的东西。

如果客户问我任何led灯珠问题，我都会回答。

有客户问我什么牌子的led珠便宜，我会告诉他什么牌子的led珠便宜。

当客户问我们哪些led珠亮度高的时候，我会告诉他哪些led珠亮度高。

客户问我们能不能定制异形led灯珠，我确认了尺寸，和客户沟通了他想要的异形led灯珠怎么做。

总之，led灯珠产品，led灯珠方案，led灯珠的应用,我可以提供它。客户问我，我就答。

如果客户需要提供led灯珠规格，我会提供led灯珠规格，如果客户需要led灯珠样品，我会提供led灯珠样品。

如何选择led灯珠，我把市场上的led灯珠分为国内、台湾省、欧美几个阵营。

告诉他们各个部门的优劣，你选哪个，要看你的产品用在什么产品上，对灯珠有什么要求，然后自己选。

我不逼你买谁家的led灯珠。

市场是开放的，你可以自由选择。

如果你是做一般照明的，想要便宜的led灯泡，坚持用，建议他找xx森和xx方。

客户问我led灯珠产品有什么好的，我跟他说你对比一下就知道了。

客户相信了我，拿回样品试用，发现亮度果然要高，光色也更柔，一致性更好.手工焊和回流焊没有问题。

产品还提供正发，侧发。单色，全彩各种灯珠型号，还协助客户新产品选型.

客户说，我要指定生产封装的晶圆和瑞普芯片，指定色温和显色指数，告诉我们分光也要按照他们指定的恒流恒压条件来分。

当然可以。产品有价值，符合客户使用条件的产品更有价值，提供给客户更好的迭代，升级的产品方案，更具价值。

所以，你问我怎么卖led珠，怎么营销客户。

真的有一阵子没想明白了。

我只知道，我把所有来找我买led灯珠产品的客户都当成了朋友。他们需要led灯珠，我们提供led灯珠。

他们需要解决led灯泡的问题，我们帮助他们解决led灯泡的问题。

他们测试的led灯珠样品没有问题，他们的产品通过了认证测试，他们的客户又给他们下了订单。他们会继续给我们订购led灯泡。

就这样，日复一日。

一天积累几个客户，一个月积累几十个客户，一年积累几个客户,我没数过。

客户都在crm系统里，都在业务的服务渠道里，我就不刻意去数每天加多少客户，每年加多少客户了。

我只知道如何服务好这些客户，把他们当朋友，帮他们解决问题。

— 2—

一个客户告诉我，他会把我介绍给客户。

我说，谢谢，有空过来，我请你吃饭。

客户说，我相信你的产品质量，可以介绍可靠的朋友给我。

他还说他朋友的公司比他大，对led灯泡的需求更大。希望他的朋友和我能成为好朋友。

我说，对，你朋友就是我朋友。

产品质量好不好不是我说了算，是你说了算。

而且用久了自然会变得清澈。

当然，有些顾客会问，你们的led灯珠怎么卖这么贵?

我回答：我们的灯珠是不同材质的。芯片是台湾省总部直接购买的正规a级产品，焊丝是纯金丝。价格与质量成正比。

有没有目标验收价格？我会让工程部和报价团队知道这种材料适合你。

客户说，我想选你的led灯珠。

价格便宜吗？

我说，价格，我们厂采用阶梯价格模式，50k，500k，5000k，价格会不一样。

如果你的数量级达到一定水平，我们会为你申请折扣，我们的业务员会帮你跟进。

其他人问，其他制造商如xx上市公司人家这一款才卖xx元你们卖的比他还贵?

这个问题，了解资本市场的人很容易理解。

上市公司，很多追求的是销售额，他们要的是销售金额，也就是业绩，才有资本的故事,做好产品。对他们来说，讲资本市场的故事是最重要的。

我们做的是品牌，奥迪和奥拓.价格和质量肯定有差别。

类似的案例还有很多。

但是这些重要吗？

没关系。如果你能和我们做朋友，和我们做客户，你最终会成为我们的客户。

我们之间有一个筛选的过程。

我们不是随便成为朋友的，也没有随便的客户。

我们更愿意做经历过时间接触的朋友。

所以，今天你问我网上怎么卖，怎么做营销。

那我告诉你，这就是我们通过时间的积累，日复一日把客户变成朋友的方式。

多年来，我们的客户越来越多，朋友越来越多。

客户是朋友，朋友也是客户。

后来有人告诉我，这种销售方式是：

回归商业本质，卖led灯珠就是卖led灯珠，回头客就是最好的营销。

我意识到这是营销。……

最后的话

赚钱就是找对人，找对客户，找到客户的需求，把服务放在第一位。以上是提高销售订单转化率的方法。

这一切的前提是你想要感兴趣的客户，能找到客户，有办法找到客户。

希望今天分享：袁一鸣：有哪些营销模式和常见的营销方式，如何做好回头客营销？

回归商业本质，卖led灯珠就是卖led灯珠，回头客就是最好的营销。

可以给你一些网上创业赚钱的思维启发。

毕竟，如果你有自己的营销方法，你可以找到更多的客户，下更多的订单，增加你的收入。

我期待你的进步，祝你创业成功。