电话营销3639模式

电话营销的目的是什么

邀请顾客进店

客户凭什么要进店

受欢迎的

有益的

电话营销3639新模式：

首先，树立三个观念

第二，记住6个步骤

三、掌握三项技能

第四，背9套单词

一、树立3个观念

电话销售=销售武器

(1)战斗需要强大的武器

(2)电话是联系客户的桥梁

(3)电话仍然是目前最有力的销售武器

电话营销=帮助客户

您正在为客户提供最好的产品和服务

你可能用不合格环保产品的危害帮助过一个家庭

电话销售=分期付款

一个买别墅的销售人员，每年会打36000个电话，其中28800个会接，11520个会听，4608个会感兴趣，1843个会来看，737个会考虑，294个会感兴趣，117个会协商，47个想买，最后18笔交易，这18笔订单让他赚了2000。最后他得出了一个重要结论：每通电话会赚5.55元。

所以，打100个电话，做个交易，赚200块钱，等于每通电话赚2块钱，打电话就是分阶段提前收到客户的付款。

二、记住6个步骤

1、准备工作

(1)对方付费电话

不熟悉的客户：社区、联盟、家装、媒体、网站、婚礼

(2)了解活动

了解本次活动的具体内容，予以明确；

了解与活动相关的专业知识或竞争产品。

(3)熟悉语音

熟悉本次活动的相关电话沟通技巧

先写下演讲稿，进行模拟排练，互相切磋客户，根据情况修正优化演讲稿

(4)准备工具

准备相关的客户清单编号，并整理分类编号

准备记录的纸、笔和草稿

(5)调整状态

调整自己的情绪状态，尽量保持愉快的心情。

调整心理状态，进行积极的暗示性联想。

2、短信（微信）铺路

(1)祝福类

(2)品牌类别

(3)活动

(4)提醒类

3、电话开场

(1)自我介绍

(2)介绍致电的目的

(3)说明活动优惠政策

(4)确认对方时间的可行性

错误的开场白

a，你好！请问，你是张先生吗？

这种质疑有其自身的问题，容易让别人对你产生距离感

b，你的衣柜装好了吗？

商业化太明显了。想了解客户，不直接提问，而是在认识之前就要求服务。

正确的开场白

a.早上好，李先生。

为了让客户觉得你和他很熟，根据打电话的时间打招呼。一般你跟他打招呼，他也会跟你打招呼，这样可以缩短距离。

(直接介绍)你好，李先生，我是* * *，我昨天给你发了一条短信，* * * *

开场白是禁忌和含蓄的，所以说重点

错误：张先生你好，这是* *的* *，你还记得吗？最近怎么样？衣柜选好了吗？

正确：张先生，您好。我是* *的* *我打电话是想告诉你一个好消息。

4、沟通交流

(1)明确目标——邀请到店：千万不要在电话里给客户报价。客户想了解价格政策，就要想办法让客户来店里咨询了解。

(2)一定要有利益：比如新产品上市/团购会/夜宴/议价会等。

(3)兴趣点要说清楚：比如事件来了，你会来多少人？我会为你准备礼物。活动现场还有免费抽奖，有机会抽2000元现金券。

(4)尽可能多的了解客户的需求等信息，为下一步跟进做铺垫，比如客户什么时候在现场，什么时候装修，看哪些品牌等等

(5)是沟通，不是解释，也不是通知，所以一定要有互动

(6)关注市场，避免打电话

5、记录总结

(1)沟通时使用草稿记录，挂断电话后立即将沟通情况和重要信息输入电子表格。

(2)总结是为了下次更好的交流

(3)记忆力好不如文笔差

(4)筛选出重点客户，重点跟进

(5)按时间顺序安排下次电话跟进的客户

6、持续跟进

(1)优先跟进有预约时间的客户和重点客户

(2)认真研究前期跟踪记录，做好说辞准备

(3)导购可以寻求店长的帮助，邀请顾客进店

(4)对于意向不明的客户，随访时间跨度应为一周

(5)不要轻易放弃，继续跟进。

三、掌握3个技巧

1、想象运用技巧

(1)打电话的时候，想象你正在和一个多年不见的朋友聊天

(2)打电话的时候，想象自己在和喜欢的对象聊天。

(3)打电话时，想象和你说话的人就坐在你旁边。

2、声音运用技巧

(1)语速：配合对方语速，比对方快一点

(2)音量：匹配对方音量

(3)语气：欢快、激动、充满感情

(4)清晰：发音清晰，表达清晰

(5)声调：不能平，但一定要抑扬顿挫

(6)节奏：适当停顿

(7)笑声：在通话过程中，适当的爽朗笑声伴随着期间

3、措辞运用技巧

用比喻和修辞手段沟通：妹子，如果我们的活动强度不是全年最低的，怎么敢这么大张旗鼓的宣传？你不这么认为吗？姐，我们这次的活动绝对是史无前例的。很多客户已经决定装修到明年，比如某小区的客户。

姐/哥，世界上没有一家公司能做到最高的品质，最好的服务，最低的价格，这是不可能的，就像我们买不到荣威价位的保时捷，买不到金狮价位的lv包包，对吧？当我们旅行时，我们可以选择坐火车、动车和飞机。你会发现价格不一样，享受的服务也不一样。你是对的吗？

四、背熟9套话术

开场白

导游：您好，先生/女士！很抱歉打扰你。我是* * *客服顾问。我叫* * *。你收到发给你的短信了吗？(不管你怎么回答，继续)我打电话给你是想告诉你一个好消息：我们正在举办一个大型的全国推广活动“年终感恩，年终冲动”，集团直接补贴，年度优惠最好。* * *只需要5999元和*** 799元/平米。活动期间，观众将获得最低50%的折扣，还有机会免费赢取4999元的奖品！真心希望你能享受到这次活动带来的好处。请问你家装修到现在有什么进展，还没定下来吗？

1.我很忙

很抱歉打扰你。稍后我会联系你。请先忙起来。祝你身体健康，生活愉快。

2.我不在家

看来* *的哥哥/姐姐在外面做大生意，那你大概什么时候回来？(等答案)这个机会真的很难得。这个活动是公司总部发的。很厉害，绝对能帮你省下不少钱。你觉得嫂子/大哥在吗？也可以请他过来，发现进了店就能收到漂亮的礼物。请告诉我他的电话号码，我会联系他。

3.尚未装修

那正好。我们现在正在从事活动。你为什么不去我们的商店看看？315是整个建材行业全年最大折扣，预存100元最高可达1万元(活动爆点)。x哥/姐，今天明天花点时间了解一下。

4.近期不考虑装修

我也知道x哥/姐是真的不着急装修，但我相信你迟早会装修的，就像我很多客户一样。之前联系他的时候也说不急。当我真正等他装修的时候，发现家装这么复杂，弄了个大头，现在好多客户都是先看材料再交房。越早知道，越看越全面的思考，以后遇到的问题就越少，住在那里就越舒服。你这周有空还是下周有空？

5.我们已经预订了

妹子/哥哥，你点的是哪个牌子的？其实你决定货比三家的时候也可以过来对比一下。我们的质量和服务是业内最好的。关键是我们的活动是最大的。错过了就再也没有了。你认为你这周或下周有空来吗？

6.你们谁比某个牌子好

姐/哥，每个品牌都有自己的优势和特点。我们的品牌已经存在了25年，拥有数千万的消费者，服务质量和声誉都很差。今天如何实现？你不这么认为吗？再说了，好不好不是说的，是做的。眼见为实，但听耳朵是假的。你认为你这周或下周有空来吗？正好我们做大型促销活动，价格可以保证全年最低。

7.你的价格是多少

我们是定制产品，价格从几千到几万不等，看你选择的板材和配置。我们有一套柜子，原价一万多，活动才几千块，省了差不多一半。我们为这次活动所做的优先努力是前所未有的。我建议你来我们商店了解更多。你认为你这周或下周有空吗？

8.你的东西太贵了

姐/哥，我们的产品都是定制的，价格从几千到几万不等，看你选择什么配置了。价格很重要，质量和服务也很重要。我们的质量是业内最高的，我们的服务也是最好的。这次很少搞大型活动，价格可以保证全年最低。可以说买就是赚。你认为你这周或下周有时间来吗？

9.你也是

烦人，这是电话骚扰

对不起，请原谅。我们只想为您提供最好的产品和服务。很抱歉打扰你。再见，祝你身体健康，生活幸福。

电话营销3639模式

扩展阅读

线上销售怎么做（线上营销的方法有哪些）

随着互联网的快速发展，我们的生活越来越方便，这导致了越来越多的行业。今年的新冠肺炎疫情也出人意料地推动了传统产业向互联网的转型。

保险业首当其冲。众所周知，保险业务员拜访客户，参加培训，出去磨练自己是很正常的。但是因为疫情的爆发，以前的工作习惯被在家办公的模式所阻碍，对网上销售也不是很了解。我们一起来看看。

1.识别在线销售平台，如微信、短视频平台等。并利用自己的平台特色培养自己独特的风格。

2.输出有针对性的内容，吸引有针对性的潜在客户，给他们有价值的东西，逐渐增强信任感。

3.提高自己的专业知识和修养，真正站在客户的角度思考问题，处理问题。

现代社会正在飞速发展。没有这次疫情，保险行业也会转型为互联网行业。因为未来是一个快速发展的时代，网络销售是时代发展的产物，也将把我们推向另一个快速发展的时代。

关注保险销售的研究，了解更多精彩内容！

保险营销员管理办法（保险公司不出勤扣款违法么）

保险业务员是商业保险公司销售保险产品的重要渠道之一。如何加强对业务员的管理，对于提高保险公司的经营效率，保护保险消费者的合法权益有着重要的影响。本文从几个简单的角度阐述了营销人员的管理。

提高营销员队伍稳定性

面对快速增长的寿险销售人员，如何帮助他们成功度过试用期，转正并留在寿险销售岗位，是寿险行业需要面对的重要问题。

保险销售是一个需要很强的专业技能和抗压能力的行业，需要积累一定的人脉和客户群体来支撑，才能在寿险行业取得一定的成绩。如果寿险业务员发现自己不适合这类工作，或者在客户积累过程中没有收入或者只有底薪，无法保证正常的生活需求，就会选择离开寿险行业。保险公司必须不断招聘，以确保公司业务的正常运行。

可见，寿险业务员的稳定性关系到公司整体业务的运营效率和质量。招聘寿险业务员，不能只看数量，更要注重质量。一是严格的招聘选拔标准，从工作经历、性格气质到工作能力，进行全方位的考察，剔除不适合做寿险销售的；二是加强岗前培训，做好寿险业务员的第二道准入门槛，进一步选拔，选择最合适的业务员。三是加强在职人员的学习和培训，提高其专业技能、服务技能等工作能力，培养守法经营意识，鼓励寿险业务员提高业务素质和业务收入；第四，加强寿险业务员的管理，丰富管理方法，提高基本工资收入和福利水平，增加公司的荣誉感和归属感。第五，加强保险业的正面宣传。利用保险业推出《新中国十条》等国家政策文件的有利时机，通过报纸、电视、互联网等渠道，开展立体保险理念宣传，不断提高公众对保险的认知水平，提高保险营销员的社会地位和影响力，提高员工的社会荣誉，激发其就业热情。

增加行业凝聚力

目前寿险业务员的主力年龄构成已经从50后、60后转变为70后、80后。即使在90后，他们也接受了越来越高的教育，更独立、开放、前沿的思维方式，承担了越来越多的社会和家庭责任。大多数寿险公司在寿险业务员的管理上采用代理制度。通过结构化管理，层级分明，工资收入与结构化人力数量有很大关系。绩效收入达到相应职级考核标准的，可以晋升，一定时期内不能维持相应考核的，降职。在这种管理模式下，只有冷冰冰的规则，没有人性化的管理，没有符合时代的推广渠道和发展空间，这也成为保险业务员流失的重要原因。

因此，创新寿险业务员管理模式是加强寿险业务员管理、减少寿险业务员流动的重要举措。首先，试用员工销售系统。可以在部分城市和团队开展员工销售制度试点，探索一系列操作系统。据了解，部分公司试行了员工销售制度，在基本福利保障的前提下，享受与寿险业务员同等的待遇。第二，尝试产销分离。在一些险种和渠道上尽量把保险产品的生产和销售分开管理。比如有的公司成立保险销售公司销售自己的产品，探索新的销售模式，降低销售压力。第三，加强文化建设，营造主人翁意识。通过企业文化教育，增强企业荣誉感，凝聚向心力；采取多种方式让寿险业务员参与公司的经营管理，增强主人翁意识和责任感。第四，提高保险业务员的工资待遇。寿险公司要给他们提供最低生活保障，才能留住人才。第五，利用“互联网”模式，创新销售模式，弱化人为因素在销售过程中的作用，加强电子销售模式，提高销售效率，减少对个体营销人员的依赖，促进寿险销售人员的稳定。

提高寿险营销员综合素质

目前，个人保险公司对营销人员的培训主要有两个方面：岗前培训和业务培训。通过公司组织的内部考试后，颁发保险公司执业证书，取得销售代理资格。但是，关于依法销售、防范销售风险和反洗钱的培训内容很少。因此，保险公司在扩大寿险业务员队伍的同时，应在原有基础培训的基础上，加强其综合教育。一是加强保险专业技能培训，通过培训保险专业知识、销售技能、销售演讲来提高基本销售技能；二是丰富在职培训内容，在对已持证上岗的寿险销售人员进行职业技能培训的同时，开展阶段性继续教育和职业道德教育，提高保险销售人员的职业道德；三是扩大保险教育范围，加强法律法规、反洗钱及监管部门相关要求培训，加强保险与风险、财务管理、教育等相关知识。从而提高他们的综合素质。

维护市场发展秩序

寿险行业寿险业务员的流动，对寿险业务员的管理提出了迫切的要求。

在目前的保险营销体系下，寿险业务员在行业内的流动是必然的。人员的正常流动给新公司带来了原公司的先进经营理念，有利于新公司快速步入正轨，快速占领市场，缩短适应期。人员的非正常流动，尤其是营销团队的流动，一方面会影响离任公司的正常业务运营和管理，增加运营和后期服务的成本，增加新公司的人力资本投入，尤其是团队的注入。因此，寿险公司在增员过程中，要立足于保险业的长远发展，加强增员管理，杜绝恶意挖角。

为营销员流动提供制度保障

作为一个特殊的职业，在目前的营销体系下，寿险业务员的流动是必然的，也是可以理解的。如何规范引导业务员的流动行为，科学合理规范地在行业内流动，是整个寿险行业都要考虑的问题。

目前，一些省市保险协会组织了当地的个人保险公司，研究出台了信用体系建设、流动性公约等管理制度，规范了营销人员的流动性。这些制度的出台，对维持寿险业务员的正常流动和诚实展业起到了一定的作用。

一般来说，引入管理制度是行业发展的过渡措施。随着保险市场的不断发展，国家不断调整相关保险政策，寿险业务员的法律地位逐渐明确，社会地位自然不断提高，福利待遇也逐渐提高；随着新的销售方式的出现，公司对人力的整体需求肯定会降低，保险业务员的整体素质也会不断提高。行业流动性现象将顺应时代潮流，逐渐回归市场发展的本质，这是解决营销人员流动性问题的关键。

饥饿营销什么意思（饥饿营销的技巧以及成功案例）

什么是饥饿营销？真正的饥饿营销，在有限的供给背后，制造了一个无形的战场。用户只有竞争足够激烈，才能取得好的效果。饥饿营销有几个层次？你到几楼了？

营销中有个术语叫饥饿营销。

我相信你知道。我可能策划了一个饥饿营销，效果可能不如乔布斯。

不管怎样，我想问你一个问题：饥饿营销的方法是什么？

我猜你答对了。答案是饥饿。限量供应让用户如饥似渴。

好，让我问你第二个问题：饥饿营销=限量供应吗？

这个好像有问题。没错，因为大公司和小公司都在他们的饥饿营销计划中谈论有限的供应。说错了，因为明明限量供应，甚至抄袭别人的计划，营销效果也不一样。

那么，问题到底出在哪呢？

今天，师父要告诉你的是：真正的饥饿营销，其实是在限量供应的背后，制造了一个隐形战场。,这个无形的战场，是大多数人没有得到的关键点。

饥饿营销第一层

在谈论战场之前，有必要先思考一个问题：饥饿营销为什么要谈限量供应？

或者，换句话说：为什么越限量，购买越疯狂？

这是因为，在稀缺效应。,稀缺效应是一种心理现象，即事物是稀缺的。

1975年，社会心理学家斯蒂芬沃切尔和他的同事李和阿德沃勒做了一个实验。

实验很简单：

从罐子里拿出一块巧克力饼干，让参与者品尝和评估。其中一半人面前的罐子里有10块饼干，另一半人面前的罐子里只有2块饼干。

实验结果符合预期，就像稀有的东西更有价值一样。看到罐子里只有两块饼干的参与者在品尝后给出了更高的评价。小饼干供不应求，让人想吃多了，变贵了。

这就是稀缺性效应。机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。,因此，当产品供应量有限时，消费者可以提高他们对产品价值的感知，这也将增加产品的吸引力。

到此为止，就是我们绝大部分人所理解的饥饿营销。

饥饿营销第二层

上面提到的但是，饥饿营销不仅于此。"s饼干实验还没有结束，第二轮已经开始了。这次也是两组参与者。一组人从一个装有10块的罐子里品尝饼干，另一组人从一个装有2块的罐子里拿饼干。

然而还没来得及尝一口，就被实验者拿了回来，然后从另一个罐子里给了他们一块——。也就是说，参与者都看到了两个饼干罐，第一个看到的和后来吃的不一样。

第一组，首先看到的是饼干的供应，吃的是饼干供应紧张；另一方面，第二组起初供应紧张，然后供应充足。

你猜，哪一组参与者给的评价更高呢？

答案是：第一组。

而且与第一轮实验吃小饼干的人相比，他们给出的评价更高。

当产品从丰富变得稀缺时，人们会有比供应总是稀缺时更积极的反应。这意味着刚变成稀缺的产品比一直稀缺的产品更有吸引力。

得而复失的东西，价值显得更高，吸引力也更大。

这是饥饿营销的第二层，只有少数人了解，所以他们的饥饿营销活动效果会比普通人好。

饥饿营销第三层

但是，不仅于此，还有第三层。

让我们继续饼干实验。不得不说，沃切尔的实验是非常精心设计的。

事实上，在最后一轮实验中，当第一组的参与者被告知更换一罐饼干时，他们听到了不同的通知。

有的人听到的是：“我要改，因为我发错了。”

其他人听到的是：“因为饼干不够，我们需要少换一罐饼干。”

结果表明，后者给出的评价较高。也就是说，当我们发现有人想和我们竞争的时候，饼干的吸引力是最高的。

由于争夺，导致得而复失的东西，价值显得最高，吸引力也最大。

这是饥饿营销的第三层，也是饥饿营销的真谛。很少有人理解这一点，所以他们饥饿营销的关键不在于或多或少，而在于制造争夺。

只有用户竞争足够激烈，真正的饥饿营销，是在限量供应的背后，又制造了一个隐形战场。才能取得好成绩。如果你去看别人的饥饿营销活动，那些没有效果的人一定只知道极限，而不会设计一个能让用户互相争夺.的画面或感觉

案例分析

看到这里，估计你感动了不少。接下来我们再找个案例，看看饥饿营销又能做什么。

在《影响力》这本书里，提到了一个卖二手车的故事：

理查德卖车的时候会安排想看的人在同一时间同一地点看。这样的安排会营造出竞争的氛围。

通常第一个到达的人会按照标准的购车程序仔细检查汽车，指出任何缺陷或不足，并询问价格是否可以协商。然而，当第二个人到达时，气氛立即发生了变化。初来乍到的人不禁会觉得自己很有竞争力。

理查德会对第二个人说，“对不起，他比你先来。你能等几分钟让他先看看吗？如果他决定不买或者不能做决定，我就让你看。”

接下来第一个人开始焦虑。几分钟前，他花时间仔细评估了汽车的各个方面，但现在他突然觉得很紧急。如果他不买，他可能再也不会买了。

第二个买家也是被竞争搞得心烦意乱，怕车被第一个买走。这还不够。当第三个预约人出现时，竞争压力又变大了。

尤其对于第一人称。这时候他要么马上买，要么马上走。后一种情况，第二个人会释然，但会马上感受到新人带来的压力，所以一般会买车。

这就是利用资源的有限性制造出用户之间的争夺。

总结

天赋属于少数人，套路属于所有人。

最后，总结今天的文章：

（1）饥饿营销=限量供应吗？

真正的饥饿营销，在有限的供给背后，制造了一个无形的战场。用户只有竞争足够激烈，才能取得好的效果。

（2）饥饿营销的三个层次。

第一层：稀缺充足。的机会越少，它就越难，它的价值就越高，吸引力就越大。

第二层：先充足后稀缺一直稀缺。的得失更有价值，也更有吸引力。

因为在第三层：先充足后稀缺（因为争夺）先充足后稀缺（因为失误）。,的竞争，失去的和失去的是最高价值和最大的吸引力。