otc药品营销策略

随着“47”带量采购、重点监控*品清单、临床评价、医保支付改革、一致性评价等政策的逐步实施，特别是“47”带量采购，大量*品无法中标，传统处方*企业和产品失去了医院市场，业绩明显下滑。这些企业的出路在哪里？

笔者认为，这些*企有三种选择：一是进入民营医院，但销量太小；二是进入医院周边的*店或大型连锁*店；第三，借助医疗电商和dtp给*。场外市场的转型将是大多数企业的唯一选择。

otc市场不同于处方*市场。otc必须做好顶层营销设计才能成功，否则不仅是昙花一现，还功亏一篑。那么，如何做好顶层营销设计呢？

战略布局而不是战术补充

对于处方*转型的otc策略，一些*企尝试过摸着石头过河；有的以otc营销为补充，不会以投资为主；有人认为场外市场利润高，可以在场外销售板块捡一点销量和利润；有些人在建立otc营销体系上没有统一的思想，各种策略层出不穷，但结果都不成功。

场外市场的转型必须基于企业的战略层面，即战略转型，而不仅仅是战术补充。否则，在企业层面，管理团队在思想上不重视，所有营销资源都不优先支持，甚至在整体营销体系中地位低下，都会导致转型失败。

改变营销思维

在医院临床市场，处方*产品的推广注重学术建设推广能力和专家网络资源，信息传递注重产品的学术和专业特色。零售市场更注重市场策划、品牌建设与维护、消费者心理与行为把握的能力，信息传递更注重产品的科普特性。所以“双跨越”后，不同渠道的营销目标、营销模式、传播载体和方法、传播方式都有所不同。

此外，随着消费者获取*物信息的途径和自我用*意识的增强，消费者将主动选择处方*品牌和产品。现实中很多处方*产品都是消费者指定购买的。

哪些产品适合零售

可能有人会问：“处方*都适合改造otc吗？”答案显然是否定的，处方*中的一些新型特效*，还有一些产品，比如注射剂，不能在传统线下零售渠道销售，只能在dtp*店销售(本文不细说)。根据消费者疾病的特点，笔者认为以下几类处方*适合零售市场的布局。

1.家庭中常用的*物，如一些呼吸和消化系统*物、男性生殖*物、妇科*物、皮肤科和眼科*物等。具有一定的消费品属性，适合零售。

2.紧急用*，如无限制使用抗生素，一些急性呼吸和消化系统用*。急诊患者对医保支付不太敏感，*学*师对患者购*行为影响较大。

3.辅助用*，如重症及术后营养补充剂、已列入各省辅助用*目录的处方*。由于医疗保险，这种*物在临床上的使用受到限制，这迫使制*公司布局零售市场。

4.慢性病，如心脑血管疾病、糖尿病、慢性呼吸道疾病等。专利过期的原研产品面临仿制*竞争、停限控的压力，需要在院外布局渠道。

转型后的场外市场处方*将直接面对消费者，产品策略也将相应调整：产品定位将发生变化

在相对市场化的零售领域，*品除了保证优质优价和适中价格满足零售和第三方消费需求外，还应注意高利润和低利润产品的有效结合、产品线规划的梯队和治疗方法的结合。

处方*企业应通过单独的产品规格重新设计价格体系，避免终端费用、商业费用、销售人员费用、促销费用和财务费用，采取与连锁*店相适应的销售政策，确保各级外部渠道的利益和内部销售人员的激励机制畅通。

一些处方*公司在改造场外市场时，习惯于按照中标价格供应处方*，他们担心商业价格低会影响投标。这是有一定道理的，但是有了它，连锁*店的经营空间问题就解决不了了，影响了整个价格链的畅通。

频道扁平化

同理，由于终端零售*店等原因，产品流通的渠道环节不同，需要重新选择渠道业务，从原有的临床渠道业务中分离出来，渠道趋于扁平化。对于重要的合作终端，可以直接供货的形式进行合作。

线上线下传播

处方*向otc转型，市场拉动不能靠单一手段，仅靠医院的推广远远不够。需要在线患者教育、搜索、询问、查看、扩大市场规模、线下店铺活动，如店员培训、展示、店员推荐、联合用*指导、产品终端氛围营造、与医院专家资源联合专业推广等。

在otc转型初期，也要为终端客户做行业发声，比如在行业媒体上传播，参与行业会议，创造声势。还需要规划后期与客户和消费者的公关活动。沟通的顺序是先店内后网上，先客户后消费者。

建立终端推广系统

依托处方门诊学术资源，满足连锁*店店员教育提升*学服务的需求，终端推广系统可从以下四个维度构建：

1.双赢品类，建立重点品类互助合作模式，整合资源参与*学品类营销，如共建慢性病中心、联合开展品类主题营销活动等。

2.营业员双赢，搭建营业员销售pk平台和营业员培训平台，举办连锁业务对接会。

3.客户共赢，建立店铺推广平台和社区健康服务平台，建立客户健康论坛和客户体验区，实施特色会员管理。

4.品牌共赢，新媒体合作互动，公益活动共建，终端形象店铺平台搭建。

2月26日，由向日葵制*发起的“妇女健康计划”在焦作艾欣*房正式启动。葵花*业和合作连锁*店将从零售终端品类的研究中发现、分析和解决零售*店品类管理中的潜力和机遇，并从提高店员的销售能力、*店的流量、客户的单价和客户的忠诚度等四个维度帮助连锁*店升级妇科品类，为女性安全用*和健康服务提供专业的解决方案。

建立专业的营销团队

任何组织都有惰性。由于利益冲突、渠道冲突和理解不同，营销策略和技巧不同，很难从原来的处方*销售机构中衍生出otc销售团队。因此，以处方*市场为主的医*企业在制定非处方*市场发展战略后，应进行必要的组织变革。最好的办法是重新选择专业的场外交易者，成立场外营销团队。

otc终端团队的建立对于终端市场产品的覆盖、展示、推广、终端培训乃至最终的销量都至关重要。她们

就像处方*销售的学术推广一样，*品零售市场也需要建立专业的营销团队，能够为销售人员和店员提供专业的培训，为患者普及知识，保持产品竞争力。还需要从产品和市场层面进行顶层设计和规划，根据市场需求量身定制符合场外市场的营销计划，有计划、有针对性地对客户和消费者进行教育。

转自吴延兵医*营销

otc*品营销策略（otc*品终端营销新模式）

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银行营销活动方案（银行存款活动新颖方案）

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银行建设全渠道面临的挑战

全渠道营销模式覆盖面广，涉及的部门多，观点不一，很难统筹规划和实施。而且目前很多银行it系统基础薄弱，升级时新旧系统结合存在挑战。发展全渠道所需资源大，投入产出难以计算，银行难以实现发展突破。

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如何做微商营销策略（步骤如下）

网上有句名言：聪明人把朋友圈看做商机，土豪把朋友圈看做购物，屌丝把朋友圈看做广告。的确，作为移动互联网时代崛起的经济生态，微商大部分被人们鄙视、鄙视、嫌弃，但确实有不少人成功了，利润丰厚的业务也吸引了不少宝妈、大学生、兼职人士的关注。

那么，微商该怎么办呢？有六个技巧可以总结：

首先，尽量避免在你的熟人圈子里推销产品。直销界有句名言：创业，你会发现陌生人先相信你，合作伙伴先鼓励你，周围人先鄙视你，亲戚先不相信你，最亲近的人受打击最大。虽然有点偏激，但是有道理。因为熟人是你身边的朋友、同事、亲人，知道你的过去，知道你的能力，知道你有多少斤，已经让你审美疲劳了。当你做得更好的时候，他们会觉得不可思议，难以置信。

即使有一天你买了你的产品，你也会出于同情而被动的支持你。所以，尽量少在你的熟人圈子打广告是没有用的，只会增加对朋友的伤害。可以留个小号，专门用于微商。如果用两个手机比较麻烦，可以在网上下载微信双开软件，这样一个手机可以用两个微信，但是最好不要用的多，以免被配音。

其次，努力开拓陌生人市场。结识陌生人是锻炼你交际能力的最好方法。和陌生人交往，不仅展示了你的技能和能力，也展示了你对社会生活的热情和友谊，这对创业很有帮助。因为陌生人不了解你，如果你在陌生人面前展示自己的才华，真诚友善地对待他们，尽可能地帮助他们，更容易获得他们的信任。

为什么网络名人那么多，有的可能默默无闻，相貌平平？经过包装或者整形，再加上手机的美容功能，就像是一个明星。在我身边，据说有一个老板迷上了一个女网红，整天沉迷于和网红的互动聊天，一年花几百万奖励网红。试想一下，如果有一天你身边的一个朋友去做直播，你会相信她吗？

第三，培养说话的技巧。有句名言，性格决定命运，态度决定一切。确实，沉默寡言，不合群，适合学术工作。开朗乐观豁达，就能成为营销天才。只是马立克云，他生来就是健谈的，会说话，会鼓励，会宣传，会推销自己，所以他成功了，他的很多励志名言让人津津乐道。

比如今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但大多数人死在明晚；这个世界上没有优秀的想法，只有脚踏实地的结果；人一定要有梦想。如果他们成功了呢？等等。这些都是在思考和说话过程中总结出来的智慧。你比不上他，他是外星人。有人说他会忽悠，但这也是一种技能，只要能给人正能量。因为他说的每一句话都很合理，能调动人的积极性，所以他说服了大众。现在直播平台那么多，大家都可以成为演讲者，大胆讲课，让你受益终生。

第四，提高写作水平。从媒体时代开始，每个人都是信息的传播者，文化的创造者。很多名人在网上写文章，不是因为文笔好，而是因为知识有吸引力。什么是洞察力？是过去经验的总结，大部分人不知道，你说出来，是见多识广，令人敬佩。

总结你几十年的生活经验，发到各大自媒体平台。对它感兴趣的是你的粉丝。在你的签名或者简介里留个微信号，相信你的人会主动加你。

你从媒体上写了什么？原创内容无疑是各大平台的最爱。但是大部分来自媒体的人都很努力，坐在电脑前摸不着头脑，搜索了很久，一个字也找不到。其实写文章真的是靠灵感，很难让东西有吸引力。只有在“无心插柳成荫”的状态下，才能得心应手，行云流水。

我的方法是早上坚持跑步至少5公里，边跑边听音频讲座。通过听别人的演讲，我经常找到灵感。跑了5公里，把一篇文章的草稿打出来，趁热打铁立马记录在手机上。这时我觉得思绪在流动，我的妙笔在绽放，如流水。

平时要养成手机记笔记的习惯，就像我们随身携带的文稿一样。遇到灵感，要随时记下来，哪怕是一个标题，一个想法，对于创作都是极其有用的。

第五，尽量填满微信好友。如何添加微信好友？如何填满5000个朋友？这是微商的梦想。网上有很多人自称有5000个朋友，但很多不是僵粉就是微商加微商，根本无法形成潜在客户。要想填满微信群，保证全是精准粉，首先要做好营销定位。

你以后想在朋友圈卖什么？卖化妆品，就积累了爱化妆的女性粉。不要在网上拉人，这样效果不会很好。出门在外，深入街头，在服装店、美容院、瑜伽馆等地方交友，获得他们的信任，互相加微信。也可以加入一些精准微信群，比如服务员，韩剧，宠物，还有一些男星群，比如李淑昕，鹿晗，吴亦凡等。这些群体聚集了大量的女性粉丝。加入这些团体，和他们成为朋友。

第六，经营好朋友圈。加粉丝的时候也要注意管理好自己的朋友圈，不要急着发火打广告，容易被敲诈。善于自我包装，树立优雅、诚实、善良的形象。每天最多发2条朋友圈消息，发送励志名言、重磅新闻等正能量内容，偶尔分享一些工作、旅游、购物、运动的生活照片，让别人真正感受到你的存在。当然也可以拍出国旅游，出入高端会所，开着昂贵跑车的照片，让人羡慕，关注。当然，必须是真实的。出轨很无聊。

自古以来，做销售是一件很辛苦的事情，做微信生意也是，需要承受多少世俗眼光，需要投入多少汗水！但始终相信28岁定律确实存在，只有20%的人能永远赢得机会。创业之路是孤独而艰难的，需要我们“去努力，去坚持”。看到了就大胆尝试。失败不可怕，放弃才可怕。想想，都是问题，去做，就有答案了。就像马云说的，你不能晚上想成千上万条路，早上起来走同样的路。

社群营销推广方案（社群营销活动策划方案）

社区营销是一群有着相同兴趣爱好和需求的人。

组长是领域内的意见领袖(kol)，对垂直领域有独到的建议和想法，能够引领群体成员对某一领域的认知。

怎么才能做好？

从以下几个方面入手：

1:为团队成员输出正确的内容和价值观，树立意见领袖的价值形象。

2:满足客户对优势的需求。目前，消费群体面临市场上各种产品的复杂局面，选择太多。只有让用户觉得便宜，我们的购买欲望才会增加。

3:链接信任。我们的产品质量必须经得起考验，售后服务必须到位。我宁愿损失一次钱，也不愿伤客户的心。这是未来信任的法宝。

4:建设有温度的社区，需要群主通过平时的互动链接了解群里成员的一些需求，让我们带给他们和朋友一样的感受和关怀。

5:裂变。前四步做好之后，老组员会通过经验帮你扩散甚至带动裂变。

社区运营考验我们的初衷是什么？你真的站在消费者的角度思考问题吗？是用户体验中心吗？这些问题都解决了，离办好社区也不远了。

做社区营销，需要注意以下两个方面：