如何做销售数据分析

许多学生抱怨销售分析很难做。可用数据很少，但领导们期望很高。他们总是希望通过数据直接提高自己的绩效。我该怎么办？今天我们就系统回答一下。销售形式有很多种，不带入具体场景很难讨论。那么我们来看一个具体的场景：

互联网交易平台通过线下销售团队吸引企业留下来。目前，销售部门领导已经找到了数据分析师，希望做一些准确的分析，为一线销售赋权，提高销售生产率。问：我应该如何处理这个数据分析项目？

一、解题的关键

首先，这个问题的主题在哪里？

使活跃

提高生产效率

精确分析

思考一下

看到这个话题，许多学生可能已经渴望提供一个大技巧“杜邦分析”。网上十篇关于销售分析的文章，有九篇半会讲杜邦分析，有的会在后面加一个“拆解法”来增加文章的档次(如下图所示)。

的确，这些方法是销售分析的基本方法。但是，它们不适合在这里使用。请注意，在标题中，卖家面对的是企业客户，这就是tob业务。tob业务意味着极其繁琐的后续流程和复杂的客户关系(如下所示)。

也意味着卖家在路上花了很多时间，打电话、谈判、开会、和客户喝酒、去洗浴城等等。这种情况，给一堆饼状图，折线图，条形图，根本没人看。不信你可以统计一下你的bi系统在销售部的使用率，能超过10%就很厉害了。

所以，这个问题真正的题目是：一线.当报告根本不读的时候，其他的“赋权”、“援助”、“准确性”就远远谈不上了。这就要求我们不要去想“我有什么数据”，更不要去幻想“做一只阿尔法狗，对着客户狂吠，下一个订单”，而是去想“销售人员真正需要的是什么”。

二、解题的顺序

解题的第一步，得先了解销售们的工作。

为了避开yy，你可以通过sop、面试、陪读作业等了解这些哥们在做什么(如下图)。

解题的第二步，要找到痛点。

想要数据“被关注”，分析结果“有用”，首先要保证你提供的是别人需要的，所以你得从痛点开始(如下图)。

解题第三步，找到发力点。

注意销售人员的很多痛点不是数据能解决的。但这并不妨碍我们用它来吸引卖家的注意力。比如销售人员最常做的就是打电话。我们可以把常用的客户标签和客户状态放在电话本里，卖家一眼就能看出哪些老客户很久没联系了，哪些新客户已经签约跟进了。方便调用，报表使用率自然上升。

注意，我们应该控制这里的力量。以电话簿为例。有些产品经理也注意到这一点，但他们特别喜欢在打电话填写工作计划之前加上一个“工作计划表”。又称：你看，销售过程的第一步就是列出客户，所以要制定工作计划，科学合理。

结果自然是产品利用率降到零了！因为，只有每天和电脑打交道的产品经理，才喜欢做甘特图，写日计划。你让他坐在滴滴，在大太阳下，打着领带，堵车几个小时去见客户，他不忍心写这么高雅的东西，鬼才会写。所有面对一线的东西，对便利性的要求，都是远远大于科学性的，切记切记.

解题第四步，寻找改进机会。

当我们的数据被读取，数据产品被使用时，我们可以思考如何改进它。注意，面对一线，切记空谈：高调。这简直就是打架，很容易变回“你能行，你能行”(如下图)。

发现问题最好直接告诉第一行：你这么做有用！或者上面的例子，如果发现这个问题，可以先看看签约率高的人都做了什么。如果我们发现显示同行客户案例是有效的(增加5%左右)，我们将直接使用行业案例库作为实现产品的功能。告诉他们：聊天的时候，点这个按钮，管用！

效果肯定比摆饼状图、折线图、条形图好。销售愿意听，愿意用。

解题第五步，逐步推广使用。

有可能我们通过数据发现了100个问题，但是要一个一个解决。最好先看到一个数据有所改善，再推下一个。很多数据产品经理喜欢一次性为一线制定出一个复杂的“综合解决方案”，结果自然就躺在移动app/applet里吃灰了。

有的同学会说：我没有机会做数据产品。我该怎么办？这里最大的区别不在于你是否能做一个数据产品，而是你脑子里装着的是真实的业务问题，还是饼图线图条形图、加减乘除开根号.如果你心中有真正的疑问，我们可以：

1.做ppt的时候直接做《销售必胜攻略》，把数据发现和对应的解决方案写在一起，打包输出。

2.做excel的时候直接在变化曲线上标注问题，在计划表中突出能克服问题的个人，并在旁边写个记号。

3.在做口头汇报的时候，把反映问题的数据整理好之后，讲一个直接解决问题的个人的故事，告诉大家这样可以提高数据。

即使没有产品，你也可以说别人乐于听到的话。甚至可以推动公司建立项目，为自己争取一个数据产品出口的机会。

如果脑子里只有饼状图和条形图，即使是数据产品，最终结果也是：报表打开率5%，只有销售团队老板和销售数据统计瓦工会看。看完我会说：我就知道，你说没用.

这个场景还能继续

例如：

企业背景改为toc，传统美容院

企业背景改为toc，汽车

线下团队改为：电话营销

一线销售改为：区域经理

一线销售改为：销售运营

出售的产品改为：广告服务

销售的产品更改为：数据产品

你可以自己想想，这些看似很小的改变，会带来什么不同。这时候需要做数据分析项目来满足需求。

有同学会问，这种情景推演有什么意义？因为在企业中，真实的数据分析会面临各种奇怪的场景，比如：

服务对象可能是：一线员工、中层领导、高层领导

业务内容可能会受疫情影响。大量与互联网没有交易的传统美容、健身房和汽车4s店也开始从事在线引流和在线直播

互联网平台本身推动了企业入驻，然后推动了数据产品，再推动了营销服务，再推动了office oa，再推动了台湾的数据资源.

这些都是我们身边每天都在发生的真实事件。都是需要真正解决的问题。

不切入具体场景，只会问“互联网数据怎么分析？”？“最终，答案还是aarrr，杜邦分析法，或者漏斗模型——。所以，如果你真的想做有用的数据分析，一定要精心裁剪具体场景，提高分析具体问题的能力。

如何做销售数据分析（销售数据分析报表）

扩展阅读

波特五力分析（五力模型经典案例分析）

1980年，迈克尔波特(michael porter)出版了一本开创性的著作《竞争战略》，其中他建立了一个分析影响行业盈利能力的经济因素的框架。

他将许多经济因素归因于五种主要力量，这为工业环境分析提供了一种简洁、实用和强大的分析工具。五力竞争模型中的五种力量主要包括来自新进入者、同行业竞争对手、购买者、供应商和替代品的威胁。

五力分析模型；五种力量分别是供应商的议价能力、买家的议价能力、潜在竞争对手的进入能力、替代品的替代能力、行业内竞争对手目前的竞争力。波特认为，行业内有五种力量决定了竞争的规模和程度，它们共同影响着行业的吸引力。

五力模型将大量不同的因素整合成一个简单的模型来分析一个行业的基本竞争情况。

五种权力模型确定了五种主要的竞争来源，即供应商和买方的议价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁，最后是同行业公司之间的竞争。

在一定程度上，竞争战略源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。任何一个行业，无论是国内还是国际，无论是生产产品还是提供服务，竞争的规律都会体现在这五种竞争力上。

因此，五力模型是企业在制定竞争战略时经常使用的战略分析工具。

波特竞争力模型的意义在于，在五种竞争力的斗争中，有三种成功的战略思想，这是众所周知的；总成本领先战略、差异化战略和专业化战略。

五力模型是迈克尔波特在20世纪80年代初提出的。他认为，行业内有五种力量决定了竞争的规模和程度，它们共同影响着行业的吸引力和现有企业的竞争战略决策。

五种力量分别是同行业现有竞争对手的竞争力、潜在竞争对手的进入能力、替代品的替代能力、供应商的议价能力和买家的议价能力。

电子商务就业前景如何（电子商务专业前景分析）

经常有电子商务等专业的同学问我电子商务专业是做什么的。毕业后可以做什么工作？目前需要做哪些准备？

今天，高老师将解开你心中长久以来的谜团。请看下面的统计图。我们一起期待电子商务的美好未来。

01 电商企业主营产品所属行业有哪些？

从下图可以看出，电子商务企业的主要产品属于行业集中度最高的为：服装鞋包、家电/3c数码以及其他行业等,具体行业如下图所示。

2019年电商企业主要产品所属行业

02 电商企业最急需人才方向有哪些？

从2019年市场反馈数据来看，企业最急需的人才就是新媒体、内容创作及社群运营方向的人才;其次是传统电商运营商(即淘宝、京东、天猫等综合电商平台)；排名第三的是主播方向的人才和网络名人的达人。当然也有对客服、本土营销、网络营销、数据分析、艺术视频设计制作等人才的需求。详细的统计数据如下图所示。

2019年，电商公司急需人才

03 电商企业新媒体运营推广方式有哪些？

公司新媒体运营推广方式热度最高为：直播、短视频和视频等;其次是网络名人和达人；三是推送和线下活动；第四个是头条号。具体统计如下图所示。

2019年电商企业新媒体运营推广方式

04 大学生做哪些准备才能适应职场要求？

毕业后找到一份理想的工作不是一时的成就，企业最注重就是大学生的工作执行力,其次是不断的学习能力、责任感和奉献精神等。而专业知识和技能可以通过实际工作来培养和提高，具体分析和统计如下图所示。

2019年电子商务企业对大学生的素质要求

05 电商企业面临的主要挑战

目前企业的发展还是以人才的软实力竞争为主，团队人才问题是电商企业面临的最大挑战，如下图所示。

2019年电子商务公司面临的主要挑战

通过以上统计的直观感受，大学生的朋友，尤其是想进入电子商务或者正在学习电子商务专业的朋友，应该把企业最急需的人才作为未来学习和实践的方向，严格按照企业对大学生素质的期望来要求自己，积极培养自己的职场适应能力和敬业精神。

那么，大学生如何通过在校学习来锻炼自己的素质和能力呢？高老师会在后续内容中给大家提建议。请关注下一篇文章。

生意参谋竞店分析怎么用（淘宝竞店分析）

业务人员是一个非常强大的工具，要做好门店运营。订购工具后，我们应该熟悉和掌握它们的用法。业务人员的竞赛店铺呢？以下内容会给你带来相关介绍。

首先，我们可以通过竞争产品来优化标题和卖点。相信产品的标题对搜索权重的重要性，在其他帖子里经常可以看到，而不需要在小系列里重复。但是正常的优化过程需要分析产品的流量来源和市场上的主要搜索关键词。

需要分析的数据量巨大，整体耗时较长，如果有更多的产品需要优化。会很辛苦，但是竞争一家店可以节省很多时间。毕竟商品输给了竞争产品，导致购买行为。既然有损失，就一定有值得学习的地方。那么如何分析别人的头衔呢？

比如我们店是三件套。当我们通过竞赛商店时，我们看到流量被竞赛商店中的类似模型丢失。这时我们可以看到他的标题是：男士婚礼套装修身条纹新郎套装男士三件套婚纱。

可以看到共有29个关键词加两个空格，其中空格将标题分为三部分，将关键词拆分后即可得到：西装男、婚礼、修身、条纹、新郎服、男式西装、男式三件套、婚纱、正装。这些关键词有很大的搜索量，当然这是基于买家的搜索习惯。

将竞品的标题拆分后，通过本店产品的近似自然流源词，结合直通车的淘宝关键词推广，可以组合出适合宝宝的标题。

1.淘宝商务顾问如何关闭竞争店铺？

您只能删除淘宝店铺中监控竞争店铺的产品，但不能取消您自己的产品。其他人可以通过业务顾问看到你的数据。毕竟是淘宝买的软件。如果要删除被监控的竞争店铺，路径是：业务人员？-竞争？-监控商店？-商店配置？-取消。

各位淘宝商家，需要有淘宝商务顾问这个工具。通过使用这个工具，您可以使用它来分析和优化商店。至于业务人员竞聘店的功能，如果不想用，可以关掉。