时间：2023-12-15 20:22:01 浏览：62
现在开服装店投资很大，身边人都说2019年很难开服装店，那为什么还开那么多新店？其实你不知道怎么经营，那就说说服装店怎么赚钱吧。
开服装店赚钱，一定要了解店铺的核心指标。
只是告诉你，它就像服装店的体温计，用来检测我们店的健康状况，反馈店铺经营的关键指标，也是制定行动计划的重要依据！废话不多说，我给大家看十大指标。
一、 人效（每天每人的销售额）
1.比如门店月个人效率=月销售额/门店总数/天数。这个指标反映的是门店员工整体销售素质的高低，人员数量是否合理。
2.如果人力效率太低，需要检查员工的产品知识和销售技能是否不足，或者调度不合理。排班要保证每个班都有一个销售能力强的导购员，能提供人效率指标。
3.根据员工最擅长的产品安排相应的销售区域，可以有效提高人的效率。
二、客单价
顾客单价(销量/销售单数)，顾客单价的高低反映了店铺顾客的消费承受能力。
1.对比店内商品是否与客户承受能力相符，对高于店内平均单价的产品进行专项展示。
2.以低于平均单价的产品吸引实用客户，丰富客户类型，自然增加销量。
3.在平均单价的基础上增加服装的数量和类别，以平均单价作为服装订购的参考价格
4.促进中高价产品的销售是提高客户单价的重要途径。店长要培训员工如何销售中高价产品，如何应对顾客对高价的异议。
三、营业额
1.营业额反映了商店的商业趋势
根据以往的销售数据，结合地区行业发展，通过每日定期跟踪营业额，每周汇总对比，以调整促销和促销活动。
2.为商店和员工设定销售目标
根据离职数据，设定店铺运营目标和员工销售目标，并建立相应的激励机制，可以将离职目标细分为月、周、日、人均，使员工的目标更加清晰；
每天监控营业额目标完成的进度。当目标任务无法实现时，应立即启动初步计划。如果月中目标进度不理想，要及时调整人员、商品、推广计划。
3.比较每个分支机构的销售状况
营业额指数有助于比较各分公司的销售能力，从而为优化人员结构和服装结构提供参考。
四、分类货品销售额
分类商品的销售是商店内各类服装的销售。通过对分类商品销售指标的分析，我们可以了解到：
1.各类服装的销售情况和比例是否合理，为店铺的订购、组装和促销提供参考依据，从而对商品进行更完善的调整，使商品组合更符合店铺的实际消费情况。
2.了解店铺或小区的消费取向，立即采取措施进行商品的补充和调整，并相应调整陈列，从而优化库存，使店铺利润最大化。对于销量低的品类，要考虑加强店内推广，消化库存。
3.通过比较我店分类服装的销售比例和该地区的正常销售情况，可以得出我店的销售特点。我们应该考虑展示更多的慢行品类，同时加强导购对慢行品类的重点推广和搭配销售能力。
五、连带率
联合率(销售件数/销售单数)是了解门店人员服装搭配销售能力的重要依据。
1.当联合率较低时，显示
2.当联合率较低时，我们应该检查商店采取的促销策略，调整适当的促销方法，鼓励顾客购买更多。
六、坪效
肖平(每天每平方米销售额)
1.比如服装店月效率=月销售额/营业面积/天数。这个指标可以分析店铺区域的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。
2.效率可以为订购提供参考，并定期监控和确认店内库存是否充足。效率的分析意义也意味着增加有效的业务领域可以增加营业额。
3.效率低的原因有：员工销售技能低、陈列不当、品类缺乏、搭配不当等。
七、存销比
存销比(库存件数/月销售额)
1.库存与销售比例高，意味着总库存或结构不合理，资金效率低。
2.库存与销售额之比低，意味着库存不足，难以实现业务最大化。
3.储蓄与销售的比率反映了总额。总量合理，结构可能不合理。每月储蓄与销售额的比率最好保持在3到4之间。
八、vip占比
vip的比例(vip消费/营业额)反映了门店vip的消费情况，从侧面展现了门店的市场占有率和客户忠诚度，考虑了门店的综合服务能力和市场开发能力。
1.一般情况下vip占45%-55%比较好。此时公司利益最大化，市场拓展和客户忠诚度相对正常，业绩会相对稳定。
2.如果低于这个数值范围，说明有客户流失，或者市场认可度差，店铺服务能力不好。如果vip高于数值范围，说明开发新客户的能力太弱。如果是先高后低，说明客户流失严重。
九、前十大畅销款
1、定期统计分析(每周/
月/季)，了解畅销款式的畅销原因；
2.根据销售速度建立库存安全线，适当补货或寻找替代品；
3.用畅销款搭配平销款或者滞销款带动店铺整体流量。
十、前十大滞销款
1、定期统计分析(周/月/季)，了解服装滞销的原因；
2.寻找滞销商品的卖点，提高滞销商品的销售技巧；
3.调整滞销产品的展示方式和展示位置，配合人员重点推荐；
4.制定滞销产品的销售激励政策，做好滞销产品的转货、退货和促销准备。
fab销售法则（服装fab讲解）
销售人员每天接待各种客户。有的下单很快，有的需要考虑三五天，有的只是看看不买，有的甚至需要销售人员哄，所以愿意了解产品…
面对不同类型的消费者，销售人员的关键是介绍产品，使用不同的接待方式，才能开账单成功。所以，今天我们要学习如何介绍产品，如何接待客户！
fab法则
fab规则是属性、功能、收益的规则。fab对应三个英文单词：feature，advantage，advantage。按照这个顺序，就是说服性演讲的结构，它的效果是让客户相信你的是最好的。
1、属性（features）
你的产品的客观现实和属性。比如讲台是木质的，这是客观存在的现实，是产品所包含的属性。
2、作用（advantages）
指产品对客户的有用性，强调产品能做什么。
3、益处（benefits）
就是给客户带来利益。举个例子，如果讲台是木头做的，木头的好处就是对顾客来说很轻。
综上所述，当我们需要描述产品时，以下过程可以帮助你理清思路：
1、明确产品受众；
2、提取产品属性；对比竞品，找出优势；
3、站在用户角度思考，找出为用户带来的利益；
4、内容整合。
如何接待不同类型的顾客
1、好争辩者
不信任业务员，不认同介绍，想找错误，谨慎，决策慢。
技巧：展示产品是为了让顾客相信它们是好东西，介绍关于产品的知识，并在谈话中使用积极的语气。
2、果断的顾客
知道他们要什么货。确保他的选择是正确的。其他意见我不感兴趣，希望销售人员语言简洁。
技巧：努力达成交易，不争论，自然销售，机智地插入一些想法。
3、有疑虑的顾客
对业务员的话有疑问，不想被支配，慎重考虑后再做决定。
技巧：采用制造技术、品牌、商标、售后服务等。作为说明，让顾客可以触摸和查看商品。
4、犹豫不定者
难受又敏感。以不寻常的价格购买商品并不能保证自己的判断。
技巧：对顾客友好，尊重他们，让他们感到舒适。
5、优柔寡断者
几乎没有自己做决定的能力。不确定性的内心有一种激烈的斗争，于是要求业务员帮忙做决定，要求业务员做参谋，决定是对的。
技巧：抛开顾客表达的需求和疑虑，实事求是地介绍了相关商品或服务的优势和价值。
6、四周环顾者
主要了解最新信息。别胡说八道，你可能会大量购买。
技巧：注视着“购买”的迹象，礼貌而热情地强调商品和服务。
7、沉默的顾客
不想说话，只想思考。我似乎对信息不感兴趣，但我真的很关注它，好像我不在乎。
技巧：直接问道，寻找“购买”的迹象。
8、考虑比较周到的顾客
需要咨询人。求别人当参谋，对自己不知道的事感到不确定。
通过一些一致的意见，技巧：得出了自己的意见，并接触了这些客户。
顾客购买商品的几个动机
1、求美心理—城市年轻女性为主
购买商品时，注重品味和个性，强调风格和时尚，“重在美观”，不要太在意价格、质量、性能和服务。但他从众心理重，容易被别人说服。
2、求新心理—青少年
多关注流行款式和款式，紧跟新潮流，很少关注价格是否合理，质量是否优秀。“核心”时尚而奇特。
3、求廉心理—低收入者
在采购商品时，我们特别注重价格，像“待处理商品”和“打折商品”，不注重流行款式。耐用和便宜是核心。
4、癖好心理—老年人
“相信过去，怀念过去”，根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则，具有连续性和规律性的特点，很难说服他们改变习惯。
(本文部分来源于互联网，版权归原作者所有。如果您有任何问题，请及时与我们联系。)
服装销售技巧和话术（做服装导购的基本知识）
服装销售指南的打开技巧：新产品、新品、新款式的打开技巧
鞋子和服装一样，每个季节都有不同的产品，所以新季节的新鞋就成了最大的卖点。
以下的话术是笔者总结的正确话术：
“小姐，这是我们秋冬刚到的最新款。我给你介绍一下……”(正确，开门见山)
“小姐，你眼光不错。这双鞋是今年秋冬最流行的款式。穿起来会很不一样。请试试。这边！”(正确，新风格加好评)
“小姐你好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合你的气质，穿上后会显得更迷人。让我给你试穿一下，看看是否合适。这边请！”(正确，突出新模式的特点)
“你好，小姐，这是我们最新的金属系带凉鞋，今年夏天很流行。金属系带款式很受欢迎。请在这里试穿！”(正确，表达新的畅销)
“小姐，这双鞋是今年夏天流行的款式。带有木纹的木色搭配指甲，表现出诚实自觉的风格。中空的设计让大自然变得性感。我将为你试穿。请这边走！”(正确，突出新风格的好处)
“小姐，你眼光不错。这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式。弓形圆头鞋与正装和休闲装非常搭配。”(正确，突出新型号的卖点)
以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
“小姐，新型号刚到。你有兴趣吗？”(错误，“无”)
“小姐，夏季新款刚刚上市。要不要试穿一下？”(错误，“不需要”)
“小姐，新的冬季款刚刚上市。你想看看吗？”(错误，“不需要”)
“小姐，这是我们最新的型号。喜欢吗？”(错误，“平均”)
“小姐，今年流行黄金。喜欢吗？”(错误，“不喜欢”)
开业技巧2:促销开业
零售促销每天都有，手段也多种多样，促销已经成为销售的重要手段。促销开场白也是鞋类导购经常用到的一个技巧，但是太多的促销被我们的终端导购给浪费了。为什么这么说？
作者在这里训练的时候，会让前排的几个同学用她自己的语言把以下信息传递给大家：
“小姐，我们正在我们店里做活动。现在买是最划算的时候！”
他们传达的效果几乎没有差别，所以我让最后一个学生按照我说的方法传达这句话：读这句话的黑色部分，马上用重音和大嗓门。
她看完之后，效果就出来了。我问后排的同学：“他们哪一个听起来是性价比最高的语言？”
大家无一例外地回答：“是最后一个学生。”压力传递的语言效果让人觉得最划算！
同一个店铺，做着同样的促销活动，卖着同样的商品，为什么不同导购员说的话效果完全不一样？作者要强调的是，——可以通过使用口音和令人兴奋的促销语言来引起客人的兴奋
以下的是笔者暂拟的一些话术：
“哇！小姐，我们店只是做促销，现在买最划算！”(正确，强调重音)
“你好，欢迎来到某个品牌。现在观众里的货八八折。买1000元的都可以送……”(正确)
“你好，小姐，你真幸运。现在你有大优惠，观众打五折。”(正确，就算打九折，也要疯狂的说9这个字。)
“小姐，你来得正好。我们店是搞活动的。现在买是最划算的时候！”(正确)
“你好，小姐，你很幸运。现在你有大优惠，观众八八折。”(正确)
在推广语言中，重音的运用是最重要的，但是你明白吗？能用好吗？
开场技巧3:赞美开场
每个人都喜欢听到赞美，所以赞美是良好的开场白技巧之一。
以下是我们认为正确的话术：
“小姐，你眼光不错。你拿的是我们秋冬的最新款……”(正确)
“小姐，你的气质真好，……”(正确)
“小姐，你的脚真漂亮……”(正确)
赞美到位一定会让那些爱美的女士们开心。给钱给大家，给钱就是为了开心。
开启技巧4:独特开启
物极必反。对于客人喜欢的商品，一定要表达机会难得的效果，督促客人此刻决定购买。因为走出你店的客人，将不再受你的影响，消失在茫茫人海中。我们没有她的(他的)电话，她的(他的)手机，她的(他的)邮件或者她的(他的)qq，所以一定要让她在。
以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：
“我们的晋升时间只有这两天。之后就没有折扣了，所以现在买才是最划算的时候.不然你要多花几十甚至几百块钱，钱会用来买更多的包包或者配件。多好啊……”(正确，晋升时机的独特性，机会难得，要注意压力的表达)
“小姐，我们的鞋子是法国设计师设计的最新款式。为了保证款式的独特性，这在国内是限量生产，限量销售的款式。我们店里模特不多。建议赶紧试试。”(正确，制造商品的独特性是难得的机会)
开场技巧5:制造热卖开场：
当客人对某款鞋表现出好感时，我们应该趁热打铁，营造良好的销售氛围。
下面的话术是我们建议采纳的：
“这是我们品牌推出的最新秋冬款。在我们广州店，这款已经卖完了，我们店只有3双。建议你试试。我会帮你看看你有没有正确的代码。”(正确)
开场白6:功能卖点
在商品同质化竞争的今天，商品在设计和功能上的差异才是最有竞争力的卖点，而这个卖点的独特性可以成为很好的开场介绍方式之一。如下例所示：
“小姐，这只鞋正是我们品牌今年夏天专门设计的款式。采用特殊面料和最新鞋底制作技术。穿起来很舒服，可以按摩脚底。”(正确，突出功能)
错误的开头是立即报价并提供折扣，但这是大多数导购员的做法。不信你可以去商场和专卖店。作者提出的六大开场技巧也可以组合：新风格加赞、新风格加推广、推广加销售、推广加独特、功能加推广等。导购员可以熟悉现场服务客人的需求，随时脱口而出。
通勤是什么意思（通勤服装风格适合人群）
通勤是什么意思？
1.“通勤”一词来源于日语单词“tuukinn”，是指员工在住所和工作单位或学校之间来回工作学习的行为或过程。由于工业社会发展的要求，通勤已经成为一种非常普遍的社会现象，很多需要“通勤”的人也就诞生了，也就是所谓的“上班族”。久而久之，上班族，也就是上班族。
2.经常穿的衣服叫“通勤服”，形成的服装风格叫“通勤风”。通勤装，简称职业装，是指ol在办公室和社交场合穿更适合通勤的衣服。时尚牛仔裙、印花长裙、休闲t恤等休闲装都可以称为通勤装。但它不同于休闲装，后者比休闲装更广泛，适合任何一般场合，穿着舒适优雅。
如何穿通勤服？
1.通勤服的特点是简约，用料考究，奢华克制，讲究舒适时尚。因此，避免复杂的颜色是通勤者穿着的关键。因此，白、灰、黑等经典颜色成为了搭配潮流者的选择。搭配女士的珍珠项链或者丝巾可以让简单的颜色避免单调。
2.黑色、白色和灰色是通勤服装的经典颜色。中间的灰色是可以给味道加分的颜色。佩戴夸张胸针可以避免单调。
3.穿着白色衬衫和黑色小背心的通勤装会让你看起来英俊整洁。如果你还留着长长的卷发，留着浪漫的发型，穿着中性的衣服，会让人感觉很好。
4.通勤服的关键是用小物件提升整体。耳环、项链、围巾、腰带都可以是点睛之笔。
ol一周通勤装完美示范
周一比赛：大方得体
在繁忙的周一，遇到客户，开例会的时候，一定要淡定得体的穿着。首先，建议使用传统的黑、白、灰颜色。选择优秀测评库套装或者衬衫套装的标准搭配最合适！
搭配建议：西装式ol造型，轻松提升女性气质，展现干练优雅的气质。
周二比赛：无聊
周二是真正进入工作状态的时间，还在忙。穿衣的沉闷影响心情和动力，用醒目的配饰和华丽的色彩打破刻板的穿着！
搭配建议：搭配上配饰上的点缀，平淡的衣服会发光，心情自然也就好了。
周三比赛：通勤和休闲
将流行元素带入日常通勤服，低调衬托整体高调风格，邀请朋友在“小周末”放松！
搭配建议：俏皮减龄的褶边裙，银尖高跟鞋，叠放的手环，可以瞬间改善衣着，淡定得体！
周四比赛：简单大方
亲和色给人一种安静优雅的感觉，简约百搭的单品是ols的首选。
搭配建议：同色的黄色套衫，淡黄色的宽腿裤，鲜艳的颜色，分层的穿着风格，增添了优雅，解决了你穿衣的烦恼，带给你好心情。
周五比赛：个性化！
终于明星了！句号！五！就是这样！可以大胆选择比较休闲或者非正式的通勤服穿，但是不要穿的太招摇。毕竟张扬是办公室的禁忌。
匹配建议：想当帅ol？皮革是最好的选择。中性礼帽和戒指让你更有个性。
职场各位，看完这篇文章，有没有更深刻的理解ol通勤的含义，掌握穿着技巧，让自己成为职场美女~
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