时间：2023-08-06 11:00:13 浏览：99
数据的价值是预先预测的，而不是事后分析的。准确的预测模型使得营销人员无需猜测，从而大大提高了购买率。
任何生意都有诀窍，但零售业成功的方法总是只有一个：打通人、货、店的三角关系，让东西自由流动，人顺畅流动，但这个问题一直没有解决。几百年来，零售行业变化缓慢，人流、物流、资金流的演变有限。直到数据信息流的出现，才颠覆了零售业运营的百年老规矩，“猜想”才被搁置。
经营店铺就像治国。它需要同时处理内部事务和外交系统：在内部，需要管理各种各样的产品，掌握库存和维护客户关系；对外，需要下订单，联系很多供应商配送。促进门店企业蓬勃发展的必要条件是建立高效的运营机制，实时调度和控制各个环节，保证日常资金流、物流、人流、信息流的顺畅运行。
看似复杂的多条关系线，说穿了要处理的就是“人物店”之间的关系，人——物，物——店，人——店，这3条双向关系线，决定了一家零售店的生存命脉。
消费者想买什么商品？货物送到商店了吗？人们选择去哪个商店购物？这些问题曾经是很棒的问题。据统计，美国零售业每年因为人、货、店的断点而损失700亿美元。有什么问题，打破了零售业“人-物-店”的流程？
答案是“猜”,总是“猜测”顾客想要什么和需要什么，这已经成为零售业最大的致命缺陷。
在商店里，常见的情况是顾客没有办法买到他们想要的商品。原因有三：一是他们没有在第一时间准确推荐适合客户的产品；第二，商店货架上的商品不适合该地区的消费者；第三，没有时间来弥补货物的短缺。这是因为商家“猜测”错误，导致推荐错误、产品选择错误、备货不足；久而久之，顾客对店铺失去信心，就会转向其他店铺或品牌购买。
从现在起，别再猜了，因为顾客想买什么，已经通过数字全告诉你了，人、物、店的断点，就用大数据连接。
主客易位：从品牌中心到顾客中心
为什么不再猜一次？数据有什么变化？
从供应链最实际的成本来看，最大的利基在于降低库存，信息顺畅流动。一旦采购和物流可以自动化，库存周转率自然会增加，随着“及时交货”新标准的建立，企业可以节省存储成本，实现利润最大化。
最低库存意味着采购和配送必须更加灵活。供应商在数据中心获得商品流通动态信息、各分公司销售统计、各仓库调配情况、销售预测等数据后，可作为安排生产、供货、发货的依据，实现少量的实时配送。
“及时供货”不再是天方夜谭，追根溯源真正的原因是准确掌握顾客喜好。
胜利
当企业和品牌已经知道数据的力量时，他们都聚焦于“会员数据”，这是数据应用的最佳起点，也是最有潜力的数据矿产。客户体验和反馈不仅可以纠正产品，还可以实现生产和销售的平衡。
黛安芬是一家在台湾省经营了47年的外国内衣品牌，已经建立了从制造、零售到服务的一站式业务。如何从单一渠道发展到多渠道，甚至发展到今天的全渠道营销计划？我的老朋友、黛安芬公司的总经理康向太找到了答案。他说：“主客易位，客户是唯一答案！”
以前因为性能导向，从单通道扩展到多通道，从百货柜台扩展到街边店铺。想法很简单，“让商品有更多机会接触客户”。随着电子商务的兴起，多渠道的时代已经开始，同时渠道销售混乱。o2o的线上销售被视为另一种销售渠道，而不是战略性的全渠道商业思维(详见下图)。
全渠道和多渠道最大的区别在于价值核心，前者以客户为中心，后者以品牌为中心。换句话说，整个渠道得以实现，来自以顾客为中心的虚实数据整合，作为延伸到未来销售的利基点，但多元渠道只是品牌发展策略的浅层思考，并没有产生太多的长期价值。
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零售业正在从单一渠道、多渠道、多渠道向全渠道战略转变。商业思维已经从“让商品有更多的机会接触客户”转变为战略性的全渠道商业思维。全渠道和多渠道最大的区别在于价值核心。前者以客户为中心，后者以品牌为中心。全渠道是以客户为中心的虚拟和真实数据的集成。作为一个延伸到未来销售的小众点，多渠道只是品牌发展战略渠道的一种粗浅的思考，并没有产生太大的长期价值
所有与消费者相连的关系线都是创新的源泉，是创造新品牌价值的动力。“创新就是创造价格”，我的老朋友康说。构建这些关系的桥梁是大数据。
但是，万事开头难，数据的使用也是如此。光有数据是不够的，要把数据整理好。我发现黛安芬在面对海量会员数据时遇到的第一个问题就是“堵”，就像很多品牌让pos系统承担会员机制和分红计算一样，像一盆各种数据的大杂烩，却找不到有价值的数据，这也是所有品牌在面对数据应用时最头疼的问题。
pos系统的出现降低了订单和库存管理依赖人力的运营成本。每天积累的每一笔交易记录和实时库存盘点都成了零售业的帮手。现在的pos系统面临着过载的问题。解决问题的第一步是整理数据，分配最完美的数据比例，把数据大杂烩变成美味的鸡尾酒。
在数据分析中，这个基本步骤叫做数据集成，秘诀就是“以人为本”，把数据收集在一起。比如会员卡号，身份证号，车牌号放在一起。怎么才能判断他们是同一个人？如果你不知道是同一个人，你根本做不了任何决定，只会浪费营销资源。
因此我们开始做平台分流，让数据单纯化，等同于练好基本功，价值随之源源不断地产生，成为精准预测模型的基础。
数据最大的价值是协助决策，而不是事后分析，“精准推荐”成为大数据改变零售业的核心功能。
通过直观的消费记录，销售人员可以从系统中查询过去的客户消费记录。假设一个顾客买了10条内裤，其中5条是黑色的。所以，今天她来店里的时候，你就开始猜她想买的11号内衣是什么颜色了。继续推荐黑色？还是选择另一种颜色系统？
一个想法和另一个想法之间的决定是销售人员的“猜测”，猜测推荐最新的黑色款式，或者根据消费者的年龄来判断推荐。当你发现消费者只有一次试穿的机会时，似乎风险太大了。
从顾客走进商店的那一刻起，当消费者只有一次的试穿机会时，你的任务就是如何让消费者在走进试衣间的时候，手里拿的至少有一件是对的。就能够定制顾客的专属购物清单。数据平台提供了一套“好的预测”，可以大大提高客户提包的概率。
以黛安芬2015年6月推出的“站起来贴合”活动为例，客户提供的身体诊断、服装搭配烦恼、生活状态、最关心的内衣状况等主观数据，以及销售记录的交叉核对，开发出了针对每个人的内衣推荐模型。
一对一营销是最好的服务。数据整合改变了企业的营销方式，包括平台上的分工、专业分工、角色分工，我们将使用下一步。"
推荐”已经成为数据支撑的销售模式。以前是销售人员的经验值判断，是人做出来的。现在人的因素减少了，经验不是靠人积累的，完全靠消费者的行为来做推荐。未来的销售人员不再仅仅是销售人员，而是可以利用专业的数据进行预测，推荐具有人情味和互动性的产品，升级成为顾问。
人、物、店的断点，就用大数据连接
商场竞争每分每秒都在发生，竞争优势在于谁能在计算出大量消费者数据后，尽快对消费者的需求做出最合适的回应。准确的大数据代表速度，也代表决策效率和质量的提高。
“盈利”绝对是企业管理的共同目标，其背后的动力来自于服务流程的改变，数据的力量体现在运营流程的优化上。推荐式的“商品预测”就是最好的服务体验，回归到数据的价值是为了做事前预测，而不只是事后分析。
大数据分析不是冷冰冰的工具，而是以人为中心的全球思维。每个品牌就像站在一条势均力敌的拔河线上。一方面是品牌发展的理想愿景，另一方面是现实的业绩考验。在这种拉动关系中，客户成为平衡点(详见下图)。
钻石客户关系管理
企业在发展品牌理想与追求绩效的同时，顾客是最佳平衡点。,因此，一切以客户为中心发展起来的关系线都是企业长期发展的保证。以上图为例，客户对场地、销售人员、商品满意才会买单。
微信销售技巧和话术（ 微信顾客销售聊天技巧）
为什么有的人含泪离开，有的人月入过万？
要理解这个问题，首先要理解以下几点。
首先，最成功的营销是挖掘客户的需求
你们都听过《把梳子卖给和尚》的故事吗？
这个故事讲的是一家木梳厂给应聘的业务员出了一道试题：题要求业务员把木梳卖给和尚，但是和尚都是剃毛的，根本不需要木梳，所以大部分都是被雇佣回来的，只有一个考生避开了“和尚不需要木梳”的营销思路，建议寺庙买木梳包装开发成“积累好的梳子”回馈给朝圣者，从而卖的很好。
然而，这个被视为经典的营销案例却被马云否决了。原因是和尚没有头发，根本不需要梳子。你想尽一切办法把梳子卖给和尚，就是在欺骗消费者购买产品，因为这不是消费者需要的产品，所以不是销售！
当我们第一次听说卖梳子给和尚的时候，我们觉得和尚可以买梳子。这次营销真的很好。但仔细想想就会发现有问题：因为这个定位本身就有问题，既然你把梳子的广告对象改成了和尚，自然就要在营销上多花些人力物力财力。值得吗？
作为一个同样受欢迎的营销故事，把鞋子卖给赤脚的人要难能可贵得多。因为最成功的营销是挖掘客户的需求，而所谓的需求就是本质上存在的需求，只是客户没有意识到而已。
赤脚的人穿鞋是必然的、潜在的需求，和尚用梳子是偶然的需求。如果销售从业者关注客户的必然需求，成交会那么难吗？
第二，找到你的潜在客户
找准客户尤其重要。只有找到潜在客户，潜在客户才会了解你的产品，体验你的价值，购买你的产品。
潜在客户首先需要满足三个条件：
钱，这是最重要的一点。
不管你卖什么产品，首先对方一定有钱买你的产品。当你找到一个准客户，你要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？就像你把别墅卖给一个小学生。就算他想活，也得有钱买。
他有权决定购买
很多销售最后卖不出去的原因是找错人，找了一个没决定买的人。
你给小学生推荐了一台电脑，小学生很喜欢，但是他父母需要给他买每月生活费。他没有足够的钱买键盘。他有权利买电脑吗？你浪费了很多时间和他交流，他父母却以耽误学习为由不愿意买。你能做什么？
除了购买力和决策，还要看你卖的对象有没有需求。
比如你的客户刚买了一把电动牙刷，你给她推荐一把牙刷。她虽然有购买力和决策权，但目前没有需求，自然不是你要找的人。你可以把她定位为有需求的后期客户，而不是直接客户。
符合以上三个条件的，才是我们要找的精准客户。
三、苹果定律：学会筛选客户
苹果是一种常见的水果。大家只知道苹果可以吃，却不知道苹果可以用于销售科学。
苹果定律可以帮助你在成千上万的微信好友中快速捕捉猎物。想象一下，如果你今天买了一盒苹果，打开它。哇！里面其实有三种苹果：红苹果、青苹果、烂苹果。你会选择先吃哪种苹果？
不管你先吃哪一个，有一点是肯定的，大多数人都会选择扔掉烂苹果。
为什么要列出这三个不同的苹果？其实这三个苹果正好对应微商市场三个不同的客户群体。
红苹果：成熟的顾客
这类客户看完产品信息后，你问她：“你买吗？”她说：“买。”这种客户属于a类客户，也就是真正的红苹果。这种客户已经成熟了，等着你去对付她。
青苹果：犹豫
这样的客户需要一些时间，就像对待青苹果一样。感觉酸的时候不要扔掉。等青苹果变成红苹果需要一段时间。你可以晚点再和她联系。
或者你可以试着让她成为你的载体，让她把她的朋友介绍给你。她暂时不买不代表以后不买。也许在她的朋友的认可下，她最终会成为我们产品的用户。
烂苹果：直接放弃
当你自信地谈论你的产品时，通常这个客户的第一反应是反驳你，自负地告诉你他什么都知道，我永远不会买你的产品。
而这最后一类客户就相当于“烂苹果”。遇到烂苹果会怎么样？扔了就好，因为不扔烂苹果，会影响一箱苹果。当我们不幸遇到这样的客户，最好的办法就是放弃。
第四，通过提问发现客户需求
潜在客户已经找到，下一步就是发掘客户需求。只有在合适的时机发现客户的需求和危机，交易才能有效完成。
如果客户明确提出需要的产品和服务，那么我们只需要在友好和谐的沟通环境中，根据客户的需求介绍产品和提供服务。
但并不是每个客户都会直接说出自己的需求，这就需要我们通过沟通和观察发现他们隐藏的需求，通过友好的提醒和引导来满足对方，最终达成交易。
有状态提问
谁都很难和不认识的人打交道，就像医生给病人看病，谁也不问，谁也不说哪里疼，看不到医生。所以交易要从问开始，就像医生问完之后告诉你这是对的*，所以买单。
基于状态的提问是通过干扰一些客户的需求来真正找到客户的需求。
基于问题的提问
基于问题的提问，简单来说就是提醒客户自己问题的严重性。营销要从痛点入手，让客户看到自己的痛点，包括过去的痛点和未来的痛点。如果没有痛苦，那就要找出她以后可能会有的痛点。
以护肤品为例。一开始，你可以问：
“你之前用过其他产品，为什么不继续用？”这句话可以挖掘出价格高、服务差、效果差的原因。
"如果你的皮肤问题继续得不到治疗，它会变得越来越严重."这就是发现未来的痛点。
“你在选择护肤品时最关心的是什么？”对方可能会说我皮肤油，担心我买的产品没有针对性.这些都是客户的痛点。了解了这些，交易是否更容易？
总之，一定要用提问的方式，让客户表达自己的痛点，有助于你成交。
交易式提问
当你了解客户情况，找出客户痛点，放大痛点，通过交易类型提问，基本就可以成交了。
“我可以帮你解决以上所有问题。你想试试吗？”通过专业知识指导您的产品和服务。
交易合乎逻辑。提出问题，联系起来，就可以形成一整套单词。这样交易率可以提高3倍以上。
需要注意的是，每个要点要问五个问题，最多20个问题。虽然这些问题可以提前准备，不涉及马上收钱，但对方一定希望你能帮她，给她解答。
销售的基础是提问，问对问题更容易成交！
暗示性提问
当通过提问发现客户的痛点时，就要放大她的痛苦，让对方觉得不买就是亏。通过问隐含的问题，客户就知道了自己目前对产品的迫切需求。如果他们问更多的问题，他们会留下深刻的印象。
经过暗示性的提问，顾客会更加深刻地意识到自己对产品的迫切需求。你多问，客户会觉得自己的问题急需处理。正好，你可以帮她处理一下，她会很开心的。
第五，学会使用工具来保证客户资源
一定要学会选择好的微信管理工具，这样才能轻松帮助企业或个人做微信好友标签备注、客户分类、群成员管理、关键词回复、定期发圈、数据统计、聊天记录保存等.
最能打动顾客的十句话（一句话让客户不拒绝你）
1.“不能上班吗？”
“不上班你养我？”
“我养你！”
周星驰经典语录。
2.白，我以上帝的名义诅咒你。我将永远活着，永不死亡，永不受伤.
在华的电视剧里，有一段话华对说。
3.你怎么能这么残忍？
让我亲手杀了你，让我一个人呆着？
想说什么就说什么。对错，我都给你。
爱是为了你，人是为了你。
六界陨落我们怎么办？这些人是为我们做什么的，是生是死？
我会带你去任何你想去的地方。
别离开我。
从华电视剧《白》到华。
4.从头到尾我想要的只是一个你。
三生三世十里桃花的一句话。
这些情节真是催人泪下。说实话，第一次看到的时候真的是眼眶湿了。
一句常见且错误的导购话术
出门买衣服，经常会听到导购员这样说：“你穿这件衣服很好看，而且你很苗条/高！”
这样的说辞似乎没有错，强调了这件衣服的卖点。但是，作为客户，听到这句话，心里真的很痛吗？
原因很简单：你说我穿这件衣服显瘦显高，意思就是我这个人又矮又胖喽？
有的人可能当场就没有这么明确的想法，但他心里也有一种说不出的不快。本质是这句话在他潜意识里激起了这种负面情绪。
当一个客户心里有这种心理抵触时，无疑是不利于交易的。
事实上，这是许多销售人员的误解，即他们把销售和客户需求的焦点放在客户的「负面需求」.身上
例如，您可以体验以下两句话：
“您穿这件衣服特别好看，显瘦！”
“您皮肤比较白，穿这件红色的衣服能衬托的肤色更好呢！”
感觉，听到这两句话，哪一句让你觉得更舒服，更愿意买单？
所谓的负需求，往往是客户面临的一些问题和缺陷。老实说，这些问题和缺陷确实可以构成客户购买商品的理由，但在很多情况下，这些问题和缺陷往往会成为客户反驳你的理由。
没有人喜欢他的缺陷被公开指出，即使他自己承认，也很难对那些公开指出这些问题的人有好感。
因此，作为一名销售人员，经常有必要从另一个角度开发客户的正面需求。
通过用词，可以肯定客户的一些“优点”和“亮点”，会让客户觉得和你亲近，认同你。当他下意识的认为你和他是一条战线的时候，自然会变得更容易沟通和交流。
这不仅从客户的角度来说是真的，在很多卖点的引入上也是真的。
曾经参加过某品牌手机的销售培训会。当时发布的手机主要是针对前置摄像头的美容功能。在培训会上，厂家派出的培训师对所有经销商说：“我们手机的主要卖点是美容功能，但在专柜销售时，千万不要告诉客户我们手机的卖点是美容，而应该告诉他们我们这款手机的前置摄像头拍人像特别细腻好看。."
你看，虽然买这个手机的人很有可能是为了美容功能去的，但是没有人愿意承认自己需要美化。因此，通过改变说辞，使用“拍出来的照片精致美观”，可以避免潜在的对客户自身外貌的批评，自然可以获得更好的反馈。
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创造「正面需求」能带动更多附加消费
除了上面提到的原因，挖掘正向需求的另一个好处就是可以帮你卖出更多的商品。即使一个客户因为负需求购买了你的一个产品，你也很难用同样的理由让他做出进一步的消费。随着消费者情绪的上升，积极的需求往往会产生更多的后续消费。
仔细想象这一幕。之前导购员拿起一件衣服，说这件衣服对你来说比较修身，你就决定下单了。
然后他拿起另一条配套的裤子对你说：“把这条裤子也买了吧，也显瘦！”
这个时候，你心里会是什么感觉？是：“本姑娘在你眼里是有多胖？需要这么多显瘦的衣服裹起来？”
在另一个场景中，导购员说：“你的皮肤很好，穿上这件会衬托出更白的肤色。”
你捡起来试了试，还不错。然后她拿来一条热裤，对你说，你试试配我们的新热裤，特别是身体条，看起来像迪丽热巴。
你听完开心吗？毕竟买衣服的时候主要是冲动消费。开心的时候经常买.
当你不断挖掘客户的积极需求时，他们不会感到冲突。但是，如果你一次又一次地从对方身上指出不足，很难想象他会愿意留在你的店里。
把顾客的负面需求，转化为正面需求
除了努力开发客户的积极需求，还要学会如何将客户的消极需求转化为积极需求。
当顾客试穿一件衣服，然后说"哎呀，我觉得这件衣服有点显胖！"时，我们该说什么？
很多导购员脱口而出：“没有！怎么会胖？你穿的刚刚好，一点也不胖！”
说实话，这个解释太苍白无力了。
“胖”是顾客的主观感受。这时候你直接用“一点都不胖”来反驳她的主观感受。怎么能颠倒对方的观点？
越是单纯的强调“不胖”和“你不胖”，越是让对方觉得你话太多，从而降低了你的认同感和信任感。
所以，我们真正应该做的不是反驳和纠正客户的观点，而是用自己的专业精神把客户的负面需求转化为正面需求。
比如这样：
嗯，我也觉得这件衣服的版型不太适合您，不过其实整体来看，您的身材很匀称并不胖，而且您挺高的腿也长，只不过您属于那种比较可爱的鹅蛋脸，所以跟这件衣服的领子不太搭，不如您试试我们另一件大圆领的衣服，比较可爱俏皮，也更显腿长。
在上面的例子中，有三个步骤：
首先要认清客户自己的感受。毕竟他已经认定这件衣服不合适了，再怎么挽回，也只会事半功倍。
第二，有相对专业的身份和视野，他身上有什么闪光点？他创造了一种认同感和职业精神。
最后，根据你之前发现的亮点，创造属于这个客户的正向需求。
经过这三步，你就可以避开客户的负面需求，把他的思维拖入你为他创造的正面需求。自然可以达到更好的沟通效果。
以上是我今天和大家分享的，希望对大家有所帮助。
回复顾客好评的俏皮话（优秀客服聊天话术）
在淘宝开店，一定要及时回复消费者给出的评论。无论是好评还是差评，一定的回复也能增加消费者的好感。那么，来给大家介绍一下淘宝商家有哪些幽默且好评的回应。
淘宝商家有哪些幽默的回应？
1、好买家，感谢您的光临，欢迎下次继续光临！
2.谢谢你能来。希望你下次能快点合作。祝你购物愉快！
3.谢谢你能来。您的支持是我们前进的动力。店家会更努力！
4.因为你们的支持，我们才有了今天。感谢各位的每一条评论。商店会尽力满足你的！
5.谢谢你对我们的支持。您已经成为我们商店的一员，享受我们的特别优惠，随时欢迎您！
6.谢谢你能来。xx祝你有一个快乐的初夏和安静的时光。
7.亲爱的客户，您的信任是店铺最大的快乐。希望店铺带给你惊喜和快乐！
8.很高兴见到你，并有机会参观更多。
9.有你的支持，我们会做得更好！
10.在炎热的夏天，每一件衣服都是一种美妙的夏日表达。找到你的夏日表情了吗？
11、曲折，终于发现你是一个值得结交的朋友，能有幸认识你吗？
12.非常好的买家，期待与您再次合作！
13、诚信买家，合作愉快！
14.感谢您对店铺的支持。如果您在收到货物后有任何问题，请及时联系我。如果你对我们的宝贝满意，请给5分支持。
15.如果您有任何问题或建议，请及时联系我们，我们将尽最大努力帮助您解决问题！
16.好买家——感谢您的支持！祝你每天心情阳光——福喜隆，期待你下次光临！-
17.好买家，合作愉快！
18.希望你每天都有好心情，微笑。
19、好买家，我们xx衣服是自己公司研发生产的，衣服和面料都是100%莱卡棉，复合工艺加工，不会水洗变形！
20.好买家。谢谢您的惠顾。欢迎再次光临。
21.祝家人幸福。
22.感谢您的光临，期待再次合作！
23.谢谢大家的支持。您已成为我们的会员，并享受我们的特别优惠。随时欢迎你！
大家可以试试用上面介绍的一些淘宝商家的幽默回复，都是相关的套话。可以直接用支付宝。对于淘宝客服来说，有了这些套话也能省下一些工作。
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