20秒破冰话术

1、q：客户说我们不需要，该怎么接下去

a：,的父母们，我只占用你们一分钟的时间。毕竟孩子的教育很重要。有空的时候可以带孩子到我们这边来。我们老师和孩子沟通交流后，看看他在学习上有什么问题，对学习有什么兴趣。学习方法？学习习惯？或者基础知识掌握不牢固，哪些科目和板块学得不好。

通过这样的交流，最后不补课也没关系。至少我们让孩子多了解自己的不足和以后如何学习，父母可以学会如何指导和监督孩子。不会花太多时间，就花一个晚上逛街或者放个周末假。

2、q：家长说我们现在不着急，先等等看

就时间和学习成绩而言，a：的父母不等人。成绩越好，越早行动。许多孩子在二年级的第二天开始做三年级的试题。这样，当他们总是在最后复习的时候，他们就会有更多的时间去检查和填补空白，巩固知识。如果现在不重视，时间越来越短，会影响孩子的心态。后来临近考试的时候，发现自己没听懂这一块，也没学好那一块。我变得越来越不自信，甚至让孩子感到厌学、厌学，从而把注意力转向游戏和小说。

3、q：家长说孩子不愿意或者没时间

a："s的父母，没关系。我认为你特别重视孩子的教育。确实现在的我们管不了孩子，但毕竟孩子只是孩子，心智还不够成熟，考虑不了那么多，父母的引导很重要。建议你告诉孩子我们不是来报到的，先了解一下自己的学习问题。

现在很多孩子都不愿意和父母交流，不愿意把自己的想法放在心里，就把他带到我们这里，让我们专门的老师和他聊聊，了解一下他的想法和他学习中的问题。最后，不管他愿不愿意在这里学习，对他都有帮助。

孩子的时间真的是计划好的。举个例子，这里有一个学生，作业很多，但是他很好的规划自己的时间。他晚上八点前在学校做作业，晚上八点到十点来我们班，其他孩子还在忙着做作业。他已经上完一节课了。孩子缺乏时间，往往是因为效率低，基础知识扎实，思维方法错误。这样一来，作业写的慢，效率也就慢慢提高，成绩自然也就提高了。

4、q：客户说价格太贵

a：,的家长这是学年的课时，我们只收课时费。除了上课，我们的专职老师还提供免费的一般练习答题。虽然他们只考一科，但是可以享受全科的帮助。各科孩子的作业也可以拿到这里让老师帮他检查。如果你真的觉得这些课时太高，也可以认可我们的服务，可以少报几节课，才满意。

相比课时，一对一好像贵很多，但我们想看的是性价比。孩子的时间不能浪费。一对一一小时的课相当于2-3个小时的课。老师分分钟教孩子个性化的问题，在孩子不注意的时候，可以尽快带回来。但是班主任并不能照顾到所有的学生，不同的学生缺乏不同的知识点，所以最后没有达到效果，浪费了时间和金钱。

5、q：家长抱着问问的态度，怎样寻找切入点

a：

(1).谈谈我们的咨询过程

(2).我们学校有一支常年致力于高考的专业教研队伍。所有的教材和练习都是我们独家编写的

(3)我们关注的是培养孩子的学习兴趣、学习方法、学习习惯等能力。

如果这些能力提高了，你的成绩自然就能提高。当你把孩子带到我们这里，我们老师会给他一个专业的评价，和他谈谈，看看他有什么问题。

6、q：客户说孩子自己学，不想补课

a：,孩子的父母毕竟是孩子。我们必须在尊重他们的同时引导他们。所有的孩子都想靠自己努力学习，但毕竟自控能力不强，学习习惯也养成了，很难靠自己做出大的改变。而且孩子没有什么危机感，想在课余时间去玩，但是如果你不学习而其他孩子在学习，你的成绩就会落后。

当然，如果你真的能独立思考，自觉学习，那是好事。效率高，经济实惠，不用大人逼。为什么不可以？我怕自己不想去外面上课，可能会觉得无聊不想听，但是我确实有很多不明白的地方，但实际上我并没有主动去认真预习和复习，所以以后积累的问题越来越多，孩子的学习兴趣会越来越低，他就会把注意力转移到别的地方，比如游戏、小说、早恋等等，到时候就更难挽回了。

7、q：客户说自己的孩子就是比较粗心而已，不需要补课

a：经常犯错误，因为他没有一个明确的考试，他错过了简单的问题。粗心是由于长期注意力不集中和缺乏观察造成的。平时做作业，平时考试粗心可能没关系，但是如果不改变习惯，中考这么粗心后悔也来不及了。要知道，高考总有“一分钟杀千人”的说法。

8、q：客户要求保证效果，保证目标

父母在a：,学习不是有保证的，而是有学问的。就算我们给你成绩保证，你也不会相信吧？因为孩子的学习需要学生、老师、家长的全方位配合，学生在学校几节课都不能马上消化，需要回家后巩固复习知识。

这需要他自己的学习热情和父母的监督。我们能保证的是我们的服务和教室，每次孩子理解了，都会在我们的课程记录表上签字，否则上课无效，老师会免费再试一次。每次孩子到校离校，我们都会给家长反馈，同时，孩子在学校的各方面情况和他在家里的情况也会实时与家长沟通。我们对不同的孩子有不同的课程计划。如果孩子严格执行，我们可以在各方面配合好。成绩很难进步吗？

9、q：除了一对一外，有没有大班

是的，父母在a：,如果你真的想去上班可以去上课，但是你首先要考虑他是否真的适合去上班。班主任准备的教案是全班的，但一对一只是一个人的。

而且人越多，老师根本管不了。每个学生的水平不一样，收获有限。但是你的孩子目前需要有针对性的辅导，否则后面的内容会落后很多。你把他带给我们。我们会给他安排试听，看老师是否适合你的孩子。

10、q：之前补过一对一没有效果，现在不想补了

a：,的父母我们不能因为一次手术的失败就否定手术方法。而且学习效果一般不会在短时间内体现出来。我们只需要看到孩子的变化，学习方法和习惯的进步。那么，即使一次考试考得不好，也不用担心，因为考试也和学生的状态、试卷等其他因素有关。

11、q：客户说孩子一学就会，一考就差

a：,我们平时应该注意孩子的学习习惯。很多孩子做作业的时候会和旁边的同桌做一道题，核对答案，很少真正独立思考，学习习题。考试的时候，没有人和他一起回答答案。也有一些孩子不善于总结，知识点零散。所以孩子往往觉得考试不难，但成绩不理想。

这个年龄的孩子其实很聪明，成绩不理想的原因有很多，但根本原因是因为粗心会做错题。如果这个习惯不及时改善，孩子理解不了的知识点会越来越多，这些知识点也不会及时解决，影响整个学习成绩。

12、q：你们有没有小班组课

父母在a：,我们有这种小班和小组课。现在主要有两种方式，一种是分组上课，一种是一对一上课。我们有两三个小组课。

这样会让孩子更容易吸收一些知识点，避免大班老师照顾不到位，在学校重蹈覆辙，浪费孩子的时间，学生积极性也不会那么强。但是小组课要求孩子有相同的水平，所以要先做一个专题分析，然后再安排课(相比一对一互动)。

13、q：师资问题

a：,的父母对老师最有信心。我们的老师是专职教师，常年从事学生辅导工作。如果我们的组织在师资方面不能让家长满意，我们就无法长久生存。教师是我们的硬目标，我们非常重视。我们也有自己的教研团队，课本和自己写的练习册。

14、q：客户说孩子偏科

a：当然不可能只修一部分课程，他的学习是一系列的课程。偏科说明他的知识已经崩溃，不仅会影响他在本学科的成绩，还会影响他在相关学科的成绩。比如语文阅读理解不好会影响数学应用题的考试。因为辅修科目也会影响他的心情和心态，影响其他科目。

15、q：导致偏科的原因

a："s偏袒有很多原因。孩子可能对这门课的基础比较薄弱，学习的时候会比较累，从而对这门课失去兴趣。也可能是孩子的心理落差造成的，源于老师对孩子的不重视。在课堂上，老师更关注那些成绩好的孩子。下课后，他们只有十分钟的休息时间，老师不会及时帮助孩子弥补差异。在心理作用下，孩子在这个过程中会产生抑郁情绪，对老师失去好感。

一方面，学习偏科反映孩子思想不够成熟，学习要靠兴趣和个人喜好；另一方面，它也反映了人们逃避弱点的本性。考试分数越低，越不自信，越不想努力，对分数高的科目越有信心，可能学习的时间就越长。

16、q：孩子喜欢哪个老师哪科成绩就好，不喜欢哪科老师就不学哪科

a：儿童的成绩由学校老师、家长和儿童协调。其中，老师有

重要地位，教师的性格特点，思维方式，教学方法，教育理念对孩子影响很大。

老师在课堂上教授的知识点和教学风格并不是每个孩子都能接受的，老师也不能考虑到每个孩子的接受程度

17、q：我的孩子不愿学习，经常出现厌学的情况，我想问问怎么办？

根据你提供的信息，a：可以初步判断，孩子的学习动机和兴趣没有得到充分的激发和利用，他还没有养成良好的学习习惯，这无疑会对他今后的学习产生很大的负面影响，这需要及时正确的指导。

针对这种情况，建议你把孩子带到我们这里，给孩子一个具体的分析。

18、q：能不能我们自己选老师？

a：:首先，我们需要先了解孩子们的情况。在对孩子的情况进行了有针对性的、系统的、专业的分析后，我们会根据孩子的情况来匹配最合适的老师。如果孩子上课有什么问题，可以随时联系我们的学术老师，老师可以交流。

19、q：孩子上初一，数学和英语不好，我想问问怎么办？

与小学相比，a：一年级的学科数量有所增加，知识点难度骤增，知识连贯性强。在这种情况下，孩子需要检查遗漏的知识点并复习知识，然后预习课程并衔接知识。

20、q：孩子从一上学，就一直是中等，上不来下不去的，不知道怎么才是好，不清楚你们的具体方法，以及你们如何收费？

a：首先，孩子的成绩并不表明他有一定的学习能力；如果他的成绩上不来了，说明他的方法或者态度有问题。如果孩子一直在努力，方法不够科学；如果孩子一直不够认真，说明他的态度不够端正。

导致学生学习态度不正确的原因有很多，所以针对不同原因的调整方法是不同的。如果条件允许，建议您带孩子来我们校园进行诊断，我们会尽最大努力为您提供最专业、最优质的服务。

21、q：你们的师资情况是怎样的，是固定的还是怎么样？

我们在a：;有自己的全职一线教师和半全职教师。我们有各种学科、年龄和个性的教师储备。“因材施教”教育就是用最合适的老师——教学。让教师的能力结构和人格特征与孩子的“个性化”要求相匹配，从而达到最佳的教学效果。

22、q：孩子对学习不感兴趣，总玩游戏爱逃课？

你好，这个年龄段的a：:男生家长基本都有同样的问题，尤其是学校教学缺乏针对性，让学生失去学习兴趣。人类本质上具有“学习”的本性，关键是如果所学的东西不能继续激发好奇心和求知欲，那么学习的兴趣就会逐渐退化。

建议可以结合他的爱好，激发他的好奇心和求知欲。比如玩游戏，如果学习能力不强，那么很难培养出优秀的思维能力和解决问题的能力，也就是玩游戏不是最好的。同时，对于男生来说，不仅要帮助他重拾学习的兴趣，还要培养他的责任感，让他明白学习是他的责任，是他未来生存的工具。

23、q：孩子对学习不感兴趣，老师布置的功课不做，作业不交，上课也不做笔记等，成绩不理想，家长没有什么办法，想咨询一下你们有什么办法来改变孩子的学习态度和现状？

a：的孩子对学习不感兴趣有很多原因。也许他们在开始学习的时候受到了严重的挫折；可能对某个(某个)老师有敌意，等等。

而导致孩子厌学的具体原因，只有和孩子自己接触后了解具体问题才能找到。然后，对症下*，逐步引导学生激发学习兴趣，训练学生建立良好的学习方法。所以建议家长带孩子来我们学校，让我们专业老师给孩子“诊断”。

24、q：孩子学习成绩提不上去啊？

你好a：:的父母首先，提高学习成绩是需要时间的，这是一个积累量变产生质变的过程。孩子不是天天看书做题，第二天成绩就变了。

比如做一道应用题，首先要分析问题的含义，然后找出已知条件和未知条件，再列出公式，然后计算结果，最后答题。只要其中一个环节做不到或者做的不对，问题就可能得不到评分。经过一段时间的学习，孩子有了一些能力，但仍然缺乏，这可能不会体现在成绩上。

用上面的例子，即使前面的步骤都做了，但是结果是错的，也没有结果。其次，成绩的提高需要适当的方法，适当的方法需要时间熟练掌握。当一个孩子接受了一种新的方法，并且努力尝试的时候，一开始可能会因为不适应而着急。老师和学生需要磨合，学生和学习方法也需要磨合。只要确定方法合适，在磨合期后就有效。最后，“显性”和“隐性”在成绩提高上是有区别的。儿童从“错误分析”到“正确分析”的显性改善，从“不分析”到“分析但错误”的隐性改善。

在孩子努力提高成绩的过程中，他们需要老师和家长的鼓励和帮助，鼓励他们不要隐瞒和逃避暂时的学习困难，帮助他们积极面对和克服这些困难。让他相信自己可以成为学习上的强者，然后他会逐渐成为学习上真正的强者。

25、q：我的孩子总是没有学习的心理，怎么办？

你好，a：,的父母，我明白你的意思：你的孩子没有心理需要学习。不知是否正确。如果孩子不是真的想学东西，说明他的学习动力没有得到激发。以前也有家长问过类似的问题，孩子对学习不感兴趣。

前面说过，学习动机可以从两个方面激发。既然你的孩子很少想学东西，那么让他“获得超越学习的间接满足感”更有效。如果他处在一个没有充分感受到学习必要性的环境中，就很难激发他的学习动力。

比如他生活在各方面条件都很丰富的环境中，学习不是他生存的必要条件；还有，如果周围的人因为他的学习不总是给他肯定和表扬，他很难满足于尊严和自信等等。所以第一个解决办法就是激发他的学习动力，让他在某些方面觉得“学习是必须的”，然后让他通过学习得到满足。

建议你带着孩子来我们家。我们的专业老师会对他进行全面系统的分析和评价，找出影响他学习的关键因素，然后根据他的“个性化”问题制定教育计划，激发他的学习动力，帮助他培养正确的学习态度、独立的学习能力和良好的学习习惯。

26、q：孩子数学成绩总上不去，怎么办？

你好a：:理科学习的家长用的数理逻辑智能比较多，比文科课程更有规律和方法可以理解和掌握。学生要善于归纳总结，尤其是那些经常出错的知识点。数学是科学研究的重点。它被誉为自然科学的皇冠上的宝石和其他科学学科的基础。导致数学成绩差的原因很多，比如没有掌握题目的分析方法，没有形成提炼归纳的学习习惯，没有充分利用错题总结经验和方法，甚至注意力和细致能力上的问题都可能导致数学成绩难以提高。

所以，首先我们需要找出你孩子数学成绩难以提高的原因。如果她在能力结构上有欠缺，她会通过学习方法来弥补；如果能力没有问题，那就从学习习惯入手。同时，要帮助孩子进行心理和情感上的调整，因为提高成绩需要过程，也需要信心和毅力。建议你带着孩子来我们学校，通过全面系统的分析测试，找到问题的关键。

27、q：孩子上初一，成绩中等，英语较差，也比较努力，但成绩还上不去，平时作业量较大，放学较晚，他速度也较慢，家长催也快不起来，没时间复习与预习，学习自主性较差，不知道怎样安排，自己喊累，不知怎么办？

你好a：:的父母根据你对孩子的描述，他的学习方法和习惯存在严重问题。学习习惯很大程度上和生活习惯有关。从你反映的信息可以推断，他的“自我管理”能力较弱，精力和时间分配不合理，导致学习效率较低。学校的学习任务比较重，放学后把要完成的任务都堆起来不合适。首先要学会分解学习任务，分类不同科目，不同难度作业，个别突破。

比如一些你擅长的简单任务，可以尽可能在小的零散时间内完成，比如午休或者更长的休息时间；他们中的一些人独立完成困难的任务，尽量抽出时间在学校与老师或同学进行咨询和讨论，这样他们就不会在放学后花太多时间做作业。学习英语要充分利用每一个零散的时间，尤其是睡前和起床后，这是记忆单词和语法项目的最佳时间。

另外，预习和复习不一定要花很多时间才有效，只要符合“记忆-遗忘曲线”，在几个容易遗忘的时间点学习即可。比如每节课结束后，每天放学回家后，花5-30分钟复习课堂上和当天所学的知识，会产生更好的效果。

28、q：可不可以先报5节课看看效果再继续报？

在a：学习是一个长期的过程，所以作为一名教育工作者，我不赞成短期咨询或培训，尤其是对年幼的孩子。短期学习对习惯形成和能力培养的作用有限，更适合考前技术咨询。

此外，辅导时间的长短应根据每个孩子的不同需求进行设计。我们老师要从整体上了解你孩子的情况，包括他现有的知识基础，能力结构，性格特点。这样才能确定他适合什么样的老师，辅导周期多长，辅导频率多快。

所以建议你带着孩子来我们学校，让老师对他进行全面的测试和分析，然后给你提供辅导期限和费用的具体说明。

https://p 3 . itc.cn/images 1/20201014/44612 b2 e 83 c 2472 e 814 c 522 c 20 e 267 e 0 . jpeg "

29、q：学生对英语、语文学习不感兴趣，成绩很差，理科还可以，家长说教不管用，请问怎么办？

你好a：:的父母前段时间，父母咨询过类似的问题。初高中男生理科强文弱是常有的事，但造成这种现象的原因有很多。

首先，在生理结构上，男生的数理逻辑智能和视觉空间智能优于语言智能，即男生相对擅长学习运用逻辑思维和空间想象的理科科目。其次，大部分男生的内省智力没有占据主导地位，导致很多男生自我管理、毅力、细心、耐心相对较弱。也就是说，需要大量时间记忆、规则和技巧难以掌握的文科科目，通常不受男生欢迎。最后，文科教师的教学方法和课堂内容决定了学生兴趣的激发和引导，也影响着学生的学习效果。

很多男生英语语文学得好，就是对这个领域的兴趣得到了充分的激发和调动。你的孩子理科还可以，也就是说学习能力没有问题，但是缺少的是兴趣培养和学习方法。

可想而知，他的两门学科基础不会特别扎实。所以首先要确定他目前的基本水平。不同的基础教学内容设计和教学进度计划是不同的。接下来要搞清楚他为什么对文科不感兴趣，如果是思想上的，调整学习态度和观念；学习方法不当，调整方法提高效率；如果学习习惯不好，调整学习节奏，培养好习惯，等等。不同原因造成的兴趣缺失，要从不同角度激发培养。

建议你带着孩子来我们学校。我们会对你的孩子进行全面的“诊断”，找出他英语和语文成绩差的症结所在；然后老师根据孩子的“个性化”需求和问题制定教学计划；同时，学习管理师在心理和情感方面给予了指导和帮助。引导他接受文科学习的必要性、重要性和兴趣，他会一步一步处理两门课程的学习。

30、q：如何提高学习成绩？

你好a：,的父母如何提高他们的学习成绩，他们能提高多少。回答这些问题的前提是——清楚了解你孩子现有的成绩、学习习惯、学习态度，以及他们在学习中经常遇到的问题和困难。根据你孩子目前的年级和班级排名，推测他的成绩应该在中等左右；如果他的学习能力没有障碍，他的成绩就有更大的提升空间。

什么是学习能力？具体包括记忆、阅读、分析、理解、总结等能力。有些孩子先天的能力结构缺陷会导致学习障碍。比如难以形成短时记忆的孩子记不住知识点，逻辑思维能力差的孩子总结不出规律。对于这些有问题的学生，我们不仅要帮助他们掌握学习方法，还要督促他们做大量的练习，以提高学习效果。

你最好先给孩子一个综合评价，找出影响成绩的原因。哪些科目对他来说更容易提高成绩？提高成绩最直接有效的方法就是清除一切阻碍成绩的因素！在考试的哪些部分总是失分，辅导的重点是哪部分知识。如果有些科目平时还可以，成绩总是不好，说明他不善于考前复习；通过指导他掌握适当的复习方法，他的考试成绩会有所提高。

建议你带着孩子来我们校园，我们专业的教育顾问会对孩子进行评估；然后，老师会根据你孩子的“个性化”问题，制定教学计划，帮助他提高成绩。

20秒破冰话术（一句话让客户不拒绝你）

扩展阅读

导购员销售技巧和话术女装销售话术900句

我在终端店面时常常听见顾客在担心质量问题时，问到：,“你的质量会有问题吗？”

很多导购觉得这个问题很好回答：“我们的质量不会有问题，我们是大品牌，全国有很多专卖店……”

但是当客户问第二句：“有问题怎么办？”很多导购员回答不好：“有问题，我们有5年保修，终身保修。”大部分导购都会这么说，挺好的。至少公司售后服务不错。

01这里h老师总结给我们终端朋友的话有些不一样。

可以说是问客户：“先生/美女，你以前买过质量差的产品吗？”

可能客户会说：“有。”

我们来问：“是什么产品？”客户会跟你抱怨：“我之前买过空调，三个月就坏了。滴水漏雨，晚上睡不好。我总是被吵醒。白天没精神上班，气坏了。”

(然后听她的抱怨，互相建立联系，关心她。)“那真让人生气。如果这发生在我身上，我也会。我理解你的问题。其实我理解你有这样的顾虑。情况就是这样。我们xx品牌成立16年了，在本地做了3、4年。我们一直是最关注这一块的，也有五年保修和终身维护服务。这个你放心吧。”

或者客户会说：“没有。”

02 那我们怎么办呢？

我们表扬了他，然后说了自己的话：“先生/美女，你真幸运，你没有，我有。之前买了空调，三个月就坏了。我在滴水漏水。晚上睡不好，总是被吵醒。白天没精神上班，气坏了。”

说的时候一定要带着感情，这样才能感染客户。

然后他说：“所以我现在很注重产品质量，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以对产品质量有很好的要求。我会在xx品牌卖，不会在其他家卖，因为我知道，知道这里。我理解它的质量和服务不只是说说而已。”

和朋友讨论：“你怎么看？”

顾客和他的朋友来买东西。看完东西，客户觉得不错，就转头问朋友：“你觉得呢？”

这个时候，如果朋友说好，顾客会二话不说马上买；如果朋友说不好，客户肯定不会买，转身走人。

遇到这种问题，一般导购都会说：“我直接把商品卖给客户的朋友，关注客户的朋友。”

有的导购会说：“我夸客户的朋友漂亮有气质，赞不绝口的时候，她就认同了商品。”

这样做是可以的，但是可以用更好的方式提出来。一句话搞定他朋友。

我该怎么办？赞美她，但不要赞美她的美貌和气质。

怎么说呢？

说这个：“美女，你有眼光，你有眼光。”够了。

朋友会点头证明自己眼光不错。虽然他们可能不会说话，但他们很少说不好的话，因为这意味着她没有眼睛。

有时候客户的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。"

那我们就推舟吧：“这么好的朋友，没有眼光怎么找？”

03 接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般来说：“你有眼光，你就有眼光。”你可以准备开发票了。

“这两个都不错。你说我该买哪个？”

在这是一个结束信号,许多导购员听到顾客这样说，马上指着其中一个说：“这很好，你买这个！”马上打算开票。"

因此，客户购买并返还它的风险很大。因为是你给客户选的，客户说我当时犹豫不决，你帮我选的，不是我喜欢的，你得帮我换或者退。

所以，遇到这种问题，我们知道客户要付款，但不能催客户付款。为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。

04 遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？

说这个：“这个特点是……，那个特点是……你怎么看？”

如果客户想让你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这样更好，你觉得呢？”最后一定要问客户，让客户点头确认。

我们一般最后都会推荐客户选择贵的。

“我建议你拿着这个。虽然贵了点，但真的是上了一个档次，更适合你。”

“我不要你的礼物，你把礼物换成钱，便宜点给我！”

“真的很抱歉，我没有这个权利。”

“公司规定不能这样做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

05 那么怎么回答这个问题呢？

我的方法是：把礼物变成正品，让顾客喜欢礼物。

说这个：“妹子，这些礼物是我们公司以高于商品价格的价格回馈给客户的，也感谢您对我们公司的支持，但是我想说的是：……(介绍一下礼物的优点和好处)。这样顾客就能意识到礼物的价值，觉得礼物物有所值。

“擦零头，就200块。”

这个问题比较麻烦，因为很多顾客和这个地方的导购员争执，最后离开。

客户真的缺这200块吗？

没有！

那为什么非要便宜这么点钱呢？

客户可能觉得一点都不便宜，一点面子都没有。

也有可能是客户不想买，你却热情的卖了。客户觉得不太不好意思直接拒绝你，就纠结价格，最后才得以离开。

06 可以换个方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。

那么如何转移呢？还是一句话，问。你在问什么问题？问一些只允许客户回答“是”的问题。

换句话说：这些问题是万灵*。当你无法回答客户提出的问题时，就说其中一个。这些是导购员随身携带的弯刀。如果遇到无法回答的问题，可以一刀拉伸切割。每次切刀都会把问题转到另一个方向，再次杀出一条血路。

我再说一遍：提问只允许客户回答是。

说这个：“妹子，看质量。如果质量不好，你不会想要更低的价格。你这样认为吗？”

“先生，你也知道售后服务很重要。售后服务不好，便宜一点就不要了。你这样认为吗？”

“王姐，这套家具不好看，便宜一点你就不要了吧？”

类似这样的问题，让顾客只能回答是。但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”

07 这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。

它没有卷入价格问题。

我们已经成功地将问题转移到了非价格方面，所以处理起来要容易得多。一般来说，如果转账不超过三笔，我们可以开账单。

结束时机的把握

主动不代表冒险，被动不代表安全。如果高点没有结束，晚上就是梦多了。

现在很多导购员结束销售不是靠自己，而是靠客户。

08 那么怎么结束销售呢？

一句话：“请问您以后刷卡还是付现金更方便？”

有人说：我提议结束销售，客户不用买单？

不一定要买单，但是如果提出结束，可以再加个机会问他：“请问，你现在还在考虑什么？”如果他再次提出问题，你可以回去处理异议，然后结束销售。

不要害怕这个问题。如果问题在客户心中更难推销，只有解决了他心中的问题，他才能放心地做交易。

销售服装技巧和话术（女装导购员销售话术）

在零售科学中，有一个统计数据，通常只有20%的客户提前计划购买某个产品，而80%的客户有暂时的购买欲望并做出购买决策。在促进顾客购买的过程中，导购起着至关重要的作用。会说话的人总会给人留下好印象，会加强对他的好感，尤其是对服装导购。会说话的导购员一定会做得很好。但是，一些刚开始工作的服装店导购员，通常不知道如何说服顾客购买产品。现在斌哥来说说服装销售技巧和文字。

一些服装零售店的工作人员经常会问这样的问题。有没有真正能保证每个客户都能买单的销售“通用语言”？

对于这个问题，我的回答是“不”！

调查显示，没有任何一次销售演讲能保证每一位客户都能100%买单！

为什么？培训师教的正确的话难道不是错的吗？没有！

通常，培训课程或书籍中引导的正确修辞，多指零售过程中周转概率高的销售俏皮话，即对大多数顾客来说是有效的导购语言。在服装店终端，没有绝对无敌的魔道，即使是所谓的正确的话，在不同的销售场景下，面对不同的客户情况和不同的客户需求，你要灵活多变，因人而异地调整自己的沟通方式，这才是终端零售顾问的无敌道理！

(1)在终端销售过程中，顾客往往会根据自己的实际情况，拒绝或质疑导购员提出的建议。在处理来自不同类型顾客的反馈时，导购员应做到以下几点：

(1)导购要有包容顾客不同反馈的素质，必须认识到每个顾客的个性、爱好、需求都是不同的，必须接受顾客差异化。

导购员要有能力回应不同顾客的反馈。确保在第一时间灵活回答客户的任何问题。

导购员在终端销售中要有足够的传播力和坚持力，以便耐心识别顾客话语中的暗示。

对于终端导购，需要熟悉某些零售词汇，但不要完全死记硬背，照搬套话。请记住，没有一个神奇的词可以永远保证你所有的客户都能为第二次杀戮买单！

你的销售演讲再精彩，也会因人而异，取决于客户的个性！同一句话可以让一个客户欣喜若狂，马上买单，也可能让另一个客户不高兴，转身离去。

导购如果想知道顾客最想知道什么，最在意什么，最吸引他们的是什么，就要密切关注对方，暂时忘记你的助理身份，把自己当成顾客。如果你在和客户沟通的时候总是把自己当成一个销售人员，那你在等待客户购买的时候永远处于被动的地位。但是，当你能站在消费者和用户的立场上思考时，销售业绩就很容易实现了。只有了解客户的需求，才能知道用什么方式传递产品信息，用什么观点来获得对方的认可，用什么话题来引起对方的共鸣，让客户有购买的欲望。

(2)零售沟通中，表达对客户的体贴和尊重的话语，从来都不是过时的小技巧！

例如：

接受客户的反馈：我明白你的意思，我能理解…

感谢客户的反馈：我能理解，我能感受到.

理解客户的不满：我能理解你的心情，你的意见很有价值…

赞美客户的特点：你气质真好，人品真好…

场景：

顾客看中了这件衣服的款式，但对化纤面料不满意，想买纯棉的衣服。问问导游有没有这种款式的其他面料。

导购演讲要点：

不要用“真的没了”和“这就是这种面料”等生硬的回答打发客户走。

当客户的需求无法满足时，用“讲真实情况专业咨询指导”的话。

案例：

导购：“不好意思，这个款式有这种面料，但是没有纯棉。你的视力真好。一眼就能看出是什么面料。但是你可以看到我们这种款式的面料成分是80%涤纶，17%棉，3%莱卡。化纤面料还有不易折叠、易打理、洗后快干的优点。这几年很受一些客户的欢迎。另外，少量莱卡面料会让你穿上这件衣服既舒适又有弹性。”

顾客：“哦，你说的有道理，但是我不喜欢这个颜色。有没有其他颜色的？”"

导购：“我们有两种颜色，看你的肤色和发色，建议你试试这个颜色。”

顾客：“我也不喜欢你的颜色，我就不试了。”

导购：“估计你不常穿这个颜色。虽然看起来有点普通，但是实际佩戴效果还是挺好的。色系和色调适合你。不买也没关系。建议你试穿一下，感受一下。而且这种颜色更好搭配其他物品。”

顾客试穿后.

顾客：“嗯，还不错。”

导购：“你的衣柜里有棕色或灰色的裤子或裙子吗？”

顾客：“我只有黑裤子j”

导购员：“那你不妨再试试我们的灰色裤子，那条棕色的裙子卖得很好，版本很合适。它和这件外套的颜色很相配。我给你每人试一件。”

结果顾客试穿了导购员推荐的三件商品都买了。在从事咨询销售的过程中，自信是最大的资本。与客户沟通时，要表现出充分的自信，因为你是一个有专业技能的形象顾问。不要被客户牵着鼻子走，要善于引导客户，把客户的思维引导到你想表达的内容上。

一、迎接

对于服装导购员来说，首要的一步是认识顾客。众所周知，导购员是展示商店形象的窗口，其gfd和礼貌品质会给客人留下第一印象，这对最终客户的购买行为会产生极其重要的影响。所以，销售人员在欢迎客户的时候，不要板着脸，要面带微笑的跟客户打招呼，让客户有一种亲近的感觉，同时还要伴随着友好而有吸引力的问候话语。

话术：

1.你好，我们商店刚刚推出了一种新型号。肯定有适合你的。进来看看！

2.欢迎光临。你打算看什么样的衣服？可以推荐给你。

二、引导

入口处不要跟紧客户，因为会给客户一种被监视的感觉，大部分人都会拒绝。可以让客户先看一下，再从侧面观察。看客户的身材和风格，适合他穿什么样的衣服。他在看什么样的衣服？总之，从消费者的角度出发，探索消费者的购物需求。

如果真的不能保证你的推荐正好符合消费者的需求，可以试探性的问一下。在定义了对方的需求之后，就可以把客户引入到我们设定的话题中。

话术：

1.我认为你身材苗条，气质好，所以我们店里的这个应该很适合你。

2.你通常喜欢穿什么颜色的衣服？我们有很多颜色。

三、推销

当你看到顾客对你推荐的衣服很满意的时候，你就可以全力以赴的开始卖衣服了。首先要对它的款式、面料、款式等做一个全面的介绍。在介绍的时候，要对产品有充分的信心，因为这样的信心会影响客户，要充分发挥产品的优势。然后详细回答客户提出的问题。

话术：

1.你看，我们的衣服根本不会起球，颜色今年也流行。这一块的孔设计很适合你们年轻人。

2.我们的衣服是修身的，适合你的身材，而且很瘦。

四、促单

销售过程需要讲究效率。产品讲解到一定程度后，要及时推广订单。在推广订单的过程中，不得对客户造成强制性影响。从消费者的角度来说，当顾客犹豫不决时，导购员应该能够帮助顾客做出决定。

话术：

1.女士，您放心，我们的款式都很新颖，质量有保证，非常适合您，否则我给您结账！

2.你在这里是巧合。我们店里有折扣。你想要一个吗？

可以看出，作为一个导购员，一个没有耐心，缺乏专业技能的导购员，很可能会让这个顾客什么都不买。但如果像上面说的导购员一样，真诚周到，有专业的服装知识和形象顾问搭配技巧，就可以引导客户购买多个物品。从而提高客户单价；产生双重性能的好处。

周年庆活动话术（关于搞活动力度很大的话术）

每年的11月和12月是购物中心最忙的时候，也是购物中心市场部员工最麻烦的时候。他们不仅要应对线上双十一，还要为项目的周年和圣诞节做准备。市场部员工加班时间暴涨，市场部员工的头发逐渐稀少。

说到周年方案，一定要想出一个不震耳欲聋，但至少能体现周年色彩的周年主题。写活动计划的人往往要为这样的周年主题绞尽脑汁。它要么是一个四个字符的成语，要么是一个与周年纪念日相关的短语。你能想出什么创意主题？

最近在朋友圈，周年文案风格各异，想收集一下重大项目的周年文案，摘录一些部分供参考。

一周年庆

【兴业太古汇】

敢为更敢炫，爱混，敢过圣诞节。

——圣诞节和一周年庆典

【朝阳合生汇】

萧的生活世界

【深圳壹方城】

一方繁华，一方狂欢

【cityon熙地港】

城市开始，1点开始

【成都大悦城】

这是创新和令人愉快的

【ifc国金天地】

多彩升级，不是纸

【深圳益田假日】

一尺超买

还有主题曲《这是我的潮代》

【台州银泰城】

玩，坐，享受和玩

【凯德西城】

伊田翔凯

“这主题感觉还蛮特别的哦，一看就很有脑洞和想象力”

二周年庆

【上海七宝万科广场】

bin go！两周年纪念

【新沙天虹购物中心】

很高兴见到你

其实就是因为新沙的2周年庆激起了我写本文的欲望，导火线就是以上的可口可乐。

这两瓶可乐不是特别在上面写了新沙天虹周年庆的主题，而是“8个鸡蛋一碗饭”，咋一看旁人是不知道葫芦里买的什么*，但是熟悉这位可乐主人的朋友就会了解，是因为这个主人喜欢吃鸡蛋炒饭，从4个鸡蛋一碗到6个鸡蛋一碗，现在发展到8个鸡蛋一碗炒饭。

“八个鸡蛋一碗饭”成为她身上一个很独特的标签，出现在项目周年庆的定制文案上，不像其他公司周年庆虽然也用可乐给员工，但可乐瓶子上却是千篇一律的文案，没有个性也没有“人性”。所以从以上的可乐瓶子可见，这个新沙周年庆不一般，比如：以下的可乐瓶子又让我耳目一新了

4 f 0 dc 3 fc 5b 587 b . jpeg "原始数据=" https://p 3。国贸中心。" cn/images 1/20200529/2b 04 a8 f 4198 d4 aceaf 4 f 0 dc 3 fc 5b 587 b . jpeg "

这9份可乐是给新沙天虹里的餐饮商户，正是那位同事所在部门负责的商户，文案获得一票圈中好友的点赞，我问是同事做的吗，她说是的。以上的餐饮大部分原来都吃过，也有新进一些餐饮品牌更新换代了。

从这位同事的朋友圈动态之后，还有一些已经不在新沙项目同事的动态，即使已经不在项目，项目还是记得和感恩，这让远在北京的我有点艳羡哈……期待新沙项目之后更好，频出新意。【上海晶品】

粉红攻击粉红来袭

“比较视觉化的主题”

【cityon熙地港】

就耀你好看

【成都银泰城】

无二不作

“这让我想到不二神探、不二情书了”

三周年庆

【上海大悦城】

开张三周年疯抢节

“很有趣的主题，通过借位和谐音，让主题意味深长，是疯抢节让张三疯了，还是张三丰呢”

【合肥华润万象城】

三生万象

【成都远洋太古里】

三生万物，快耍慢活

“成都太古里的【快耍慢活】和上海太古汇的【爱混敢嗲】有异曲同工之妙，成都的耍和上海的嗲，真是形容和引导得到位，顺便放一下成都太古里2周年庆和之前的海报”

【成都大悦城】

3耀新生，悦在其中

四周年庆

【颐堤港】

四爱上靛蓝

【重庆万象城】

万象丛生

【环球购物中心】

为鲤而来

“这个结合了下半年很火热的营销——锦鲤”

五周年庆

【上海环球港】

环球无界

【天津大悦城】

5爱升温给我5分钟，礼嗨了我的城

【北京老佛爷】

有趣，法国，难以置信

cn/images 1/20200529/879 fe 446 ea 42435 a9 ea 2d 1d 60 e6 d 7 c 0 c . jpeg " data-original=" https://p 3。国贸中心。" cn/images 1/20200529/879 fe 446 ea 42435 a9 ea 2d 1d 60 e6 d 7 c 0 c . jpeg "

【凯德广场武胜】

5力全开

（豪享力、魅惑力、星引力、魔幻力、真活力)

六周年庆

【番禺奥园广场】

6得狠

“这个真是【活狠话不多】了””

【颐堤港】

活生生活

【天津大悦城】

超级大6透

【凯德广场学府】