时间：2023-08-17 13:36:10 浏览：69
第一，热情和主动
1.接待客户的时候声音大，有亲和力。
2.尽量保持站在专卖店里，团队要轮流在店门口迎接客人。
3.要说客户能理解的，避免使用太多的技术术语。
先动然后说：哪里说话，哪里摸，哪里蹲，哪里看
二、标准的划定
为客户选择产品的标准，都是围绕着我们产品的卖点，让客户知道我们的产品是行业标准，其他和我们不一样的地方不好。要说人家没有我，人家有我自己的特点。(说专业白话)
三、动线演示
导购员要始终站在你不希望顾客去的方向，把顾客放在你希望他去的方向，始终保持在顾客前方45度的位置，保持距离过远或过近，保持在舒适的距离内，以保证顾客能看到导购员的表情，感受导购员的眼神。引导时配合肢体语言的使用，指向要介绍的产品的同时，将手臂张开45度。
第四，巧借故事：
1.品牌：“中国驰名商标，xx十大品牌”
2.名人：通过客户口称赞产品，包括市长、导演、同小区xxx。
3.数据：销售单据，用来证明你卖了多少，打折多少。
4.证书：用公司的各种奖励做品牌包装
5.案例：给客户一个购买该产品的案例，应该具体到客户的姓名、地址等。
6.照片：顾客家中产品的真实照片
7.保证：敢保证客户。
第五，神奇的五
1.场景：向客户描述产品放置在客户家中的场景和适用场景。越具体越好，包括时间、地点、人物、事件、场景。就像讲故事一样引人入胜，让顾客感到舒适或美好。
2.文化化：解释产品所覆盖的文化，让顾客感受到品牌产品的文化内涵。比如产品采用什么设计风格，造型有什么讲究等等。
3.品味：给产品一个品味的象征，比如名车名表。
4.人性化：产品以人为本。例：舒适易清洗。
5.寓意：产品的小故事。
第六，比较经验
首先把自己的感受说到位，然后从细节上对比。了解自己，了解自己很重要，更重要的是了解你的竞争对手是如何销售的。比较有竞争力的品牌并不是打击你的竞争对手的信誉。
七、强制单笔交易
案例：
1.报原价，不要急着报折扣，等客户说贵了再说。
2.面对直接问价格的客户，重点在于频率对齐。
顾客：这张餐桌多少钱
导购员：看来你很喜欢这张餐桌/这是我们最好的餐桌，请坐，(进入介绍)
分析：面对二话不说直接问价格的客户，直接报价是绝对不可能的。报了价就先亏了，因为客户不会留下来，反而会走的更快。面对这样的客户，你先稳住他们，让他们坐下来和你说话，这很重要。对于有决心的客户，一定要拿出坚决的气势。
3.面对了解产品流程后需要报价的客户，
1)从报价开始，冷静(自信)比你的能力更重要。
2)勇敢地报原价，然后对客户微笑，给客户压力。
3)不要以我们的收入水平来衡量客户。
4)卖产品不贵，是客户的借口。
5)真正的销售从价格谈判开始。
八、企业文化
卖企业文化就是卖我们自己的热情，卖我们真诚的服务，人才是最好的产品。强化我们的公司，我们的团队，我们的老板，我们自己的承诺，信念，做人，用真诚打动客户。让客户接受一个团队，一个人。
示例：
1.我们公司很好。我爱我的公司和工作。不一会儿，我们就发展成了一个规模* * *。我们的员工地位不同于其他团队，这与我们的企业文化和老板的做事风格密不可分。我们的服务宗旨是…，我们的老板是…，他的做事风格是…
2.我是一个负责任的年轻人。我爱我的团队。我在这里长大。这是我的名片.
5w2h是什么意思？销售沟通中的5w2h
老板给了你一个任务：推动不温不火的“前员工俱乐部”运作。接到任务后，在思维导图中央写上“前员工俱乐部”几个字，然后……然后脑子一片空白，不知道从何下手。你给李磊打电话：请先帮我调查一下前员工俱乐部的现状。他得到了他的生命，然后离开了。三天后老板问你，你催李雷。他说：啊，急什么？我现在就去！吐血的同时，你想起没有告诉李磊什么时候反馈。
为什么会这样？平时想的很仔细怎么会“一片空白，一口鲜血”？
仔细思考是一件很难定义的事情。都做了吗？差不多就是这样。“差一点”是什么意思？很难定义，所以容易出错，容易被忽略。单子上有17件事，我已经做完了15件。这是一丝不苟的。要想更仔细的思考，你需要一个“循序渐进，循序渐进”的思考工具：5w2h。
概念：5w2h法
5w2h是英语中最常见的七个问题的缩写：为什么、什么、在哪里、何时、谁、如何、多少。把这七个问题放在一起，真的能帮你弥补思考的疏漏。
我举个例子。
"韩梅梅，把这份报告复印一份。"
这句话细致吗？多少份？你什么时候想要？抄完了应该交给哪里？
用5w2h方法重新排列。谁是谁？韩梅梅。做什么？复制报告。怎么做？高质量复制。什么时候给你？上班前。交在哪里？总经理办公室；拷贝多少？两份。你为什么这么做？给客户一个参考。
要重新排列它，您可以说：
“韩梅梅，下班前请把这份报告复印两份，送到总经理办公室；请注意复印质量，总经理要带给客户参考。”
这不是细致多了吗？
5w2h法又称“七合分析法”，是“循序渐进，循序渐进”，就像医生手中的“考试板”。面对每一位患者，勾选一项：血压，达标；心律，达标；血糖，达标。最后，收起检查板，微笑着对病人说：你恢复的很好，很快就可以出院了。
在商界，很多人的思想就像天上飘着的云，叫“不知道说什么好”。你说“具体点”，他又给你一个“我不知道说什么”。你说“具体一点”，他就是不能化云为雨，把想法放在地上。这其实是因为他从来没有用“5w2h”的检查板，以“一步一步，一个流程一个流程”的方式，一个一个的检查自己的想法。
金句：5w2h法是一种非常有效的思维工具，可以帮助你循序渐进、流畅地思考，从而更细致地发现问题，改变创新，分配任务。
运用：5w2h法的三种用法
那么，在哪些具体的场景下，应该使用5w2h考板来让自己的思维更加缜密呢？可以尝试以下三种用法。
1.用5w2h法找到问题
下属反应：前员工俱乐部最近不温不火。要了解这个问题，可以试着拿起5w2h检验板：
什么：前员工俱乐部的互动越来越少；
其中：减少的是微信群里的发言次数；
什么时候：最近三周，特别是最后一周；
谁：我不怎么说话，尤其是之前最活跃的人；
多少：500人的群体，以前每天有1000多个演讲，现在降到几十个；
为什么：这可能是因为群体水平参差不齐，话题价值不同，越来越多人累。
这样就把“前员工俱乐部最近不温不火”的问题具体化了。
2.用5w2h法变革创新
你站在思维导图前，面对中间“前员工俱乐部”的六个人物，开始用5w2h法围绕七个问题展开。你甚至可以尝试将这七个问题中的每一个深化到四个层次，寻找创新的机会。
比如为什么：做前员工俱乐部的原因是什么？
第一层是深入：因为要和以前的员工保持联系；
第二层深入：为什么要和以前的员工保持联系？因为我希望以前的员工帮忙推广产品，推荐员工，给新产品出主意；
第三个层面更深入：有没有更合适的方式来实现这些目标？还有。比如邀请其中一些真正有影响力、有能力的人成为“荣誉顾问”；
第四层深入：为什么这样更合适？因为避免了很多无效的沟通。
所以你在“前员工俱乐部”的基础上设计了一个更有效的“荣誉顾问”项目。
3.用5w2h法分配任务
早些时候谈会议的时候，我说我一定要在会议结束的时候带着3w(when do what by when)离开。这个3w其实是5w2h的子集。
“李雷，帮我调查一下前员工俱乐部的现状，明天向我汇报。”
这是3w。如果你想更加小心呢？
“李雷，老板想改善前员工俱乐部的运营。请帮我调查一下现状，列出好的10分，坏的10分。明天下午4点在我办公室报到。你可以请韩梅梅帮你。”
这是5w2h。
小结：认识5w2h法
5w2h是英语中最常见的七个问题：为什么、什么、在哪里、何时、谁、如何、多少。
5w2h方法并不复杂，但它是“按部就班，逐项列出”管理思想的典型代表，帮助你更仔细地发现问题、创新和分配任务。
男装销售技巧和话术（最能打动顾客的十句话）
在零售科学中，有一个统计数据，通常只有20%的客户提前计划购买某个产品，而80%的客户有暂时的购买欲望并做出购买决策。在促进顾客购买的过程中，导购起着至关重要的作用。会说话的人总会给人留下好印象，会加强对他的好感，尤其是对服装导购。会说话的导购员一定会做得很好。但是，一些刚开始工作的服装店导购员，通常不知道如何说服顾客购买产品。现在斌哥来说说服装销售技巧和文字。
一些服装零售店的工作人员经常会问这样的问题。有没有真正能保证每个客户都能买单的销售“通用语言”？
对于这个问题，我的回答是“不”！
调查显示，没有任何一次销售演讲能保证每一位客户都能100%买单！
为什么？培训师教的正确的话难道不是错的吗？没有！
通常，培训课程或书籍中引导的正确修辞，多指零售过程中周转概率高的销售俏皮话，即对大多数顾客来说是有效的导购语言。在服装店终端，没有绝对无敌的魔道，即使是所谓的正确的话，在不同的销售场景下，面对不同的客户情况和不同的客户需求，你要灵活多变，因人而异地调整自己的沟通方式，这才是终端零售顾问的无敌道理！
(1)在终端销售过程中，顾客往往会根据自己的实际情况，拒绝或质疑导购员提出的建议。在处理来自不同类型顾客的反馈时，导购员应做到以下几点：
(1)导购要有包容顾客不同反馈的素质，必须认识到每个顾客的个性、爱好、需求都是不同的，必须接受顾客差异化。
导购员要有能力回应不同顾客的反馈。确保在第一时间灵活回答客户的任何问题。
导购员在终端销售中要有足够的传播力和坚持力，以便耐心识别顾客话语中的暗示。
对于终端导购，需要熟悉某些零售词汇，但不要完全死记硬背，照搬套话。请记住，没有一个神奇的词可以永远保证你所有的客户都能为第二次杀戮买单！
你的销售演讲再精彩，也会因人而异，取决于客户的个性！同一句话可以让一个客户欣喜若狂，马上买单，也可能让另一个客户不高兴，转身离去。
导购如果想知道顾客最想知道什么，最在意什么，最吸引他们的是什么，就要密切关注对方，暂时忘记你的助理身份，把自己当成顾客。如果你在和客户沟通的时候总是把自己当成一个销售人员，那你在等待客户购买的时候永远处于被动的地位。但是，当你能站在消费者和用户的立场上思考时，销售业绩就很容易实现了。只有了解客户的需求，才能知道用什么方式传递产品信息，用什么观点来获得对方的认可，用什么话题来引起对方的共鸣，让客户有购买的欲望。
(2)零售沟通中，表达对客户的体贴和尊重的话语，从来都不是过时的小技巧！
例如：
接受客户的反馈：我明白你的意思，我能理解…
感谢客户的反馈：我能理解，我能感受到.
理解客户的不满：我能理解你的心情，你的意见很有价值…
赞美客户的特点：你气质真好，人品真好…
场景：
顾客看中了这件衣服的款式，但对化纤面料不满意，想买纯棉的衣服。问问导游有没有这种款式的其他面料。
导购演讲要点：
不要用“真的没了”和“这就是这种面料”等生硬的回答打发客户走。
当客户的需求无法满足时，用“讲真实情况专业咨询指导”的话。
案例：
导购：“不好意思，这个款式有这种面料，但是没有纯棉。你的视力真好。一眼就能看出是什么面料。但是你可以看到我们这种款式的面料成分是80%涤纶，17%棉，3%莱卡。化纤面料还有不易折叠、易打理、洗后快干的优点。这几年很受一些客户的欢迎。另外，少量莱卡面料会让你穿上这件衣服既舒适又有弹性。”
顾客：“哦，你说的有道理，但是我不喜欢这个颜色。有没有其他颜色的？”"
导购：“我们有两种颜色，看你的肤色和发色，建议你试试这个颜色。”
顾客：“我也不喜欢你的颜色，我就不试了。”
导购：“估计你不常穿这个颜色。虽然看起来有点普通，但是实际佩戴效果还是挺好的。色系和色调适合你。不买也没关系。建议你试穿一下，感受一下。而且这种颜色更好搭配其他物品。”
顾客试穿后.
顾客：“嗯，还不错。”
导购：“你的衣柜里有棕色或灰色的裤子或裙子吗？”
顾客：“我只有黑裤子j”
导购员：“那你不妨再试试我们的灰色裤子，那条棕色的裙子卖得很好，版本很合适。它和这件外套的颜色很相配。我给你每人试一件。”
结果顾客试穿了导购员推荐的三件商品都买了。在从事咨询销售的过程中，自信是最大的资本。与客户沟通时，要表现出充分的自信，因为你是一个有专业技能的形象顾问。不要被客户牵着鼻子走，要善于引导客户，把客户的思维引导到你想表达的内容上。
一、迎接
对于服装导购员来说，首要的一步是认识顾客。众所周知，导购员是展示商店形象的窗口，其gfd和礼貌品质会给客人留下第一印象，这对最终客户的购买行为会产生极其重要的影响。所以，销售人员在欢迎客户的时候，不要板着脸，要面带微笑的跟客户打招呼，让客户有一种亲近的感觉，同时还要伴随着友好而有吸引力的问候话语。
话术：
1.你好，我们商店刚刚推出了一种新型号。肯定有适合你的。进来看看！
2.欢迎光临。你打算看什么样的衣服？可以推荐给你。
二、引导
入口处不要跟紧客户，因为会给客户一种被监视的感觉，大部分人都会拒绝。可以让客户先看一下，再从侧面观察。看客户的身材和风格，适合他穿什么样的衣服。他在看什么样的衣服？总之，从消费者的角度出发，探索消费者的购物需求。
如果真的不能保证你的推荐正好符合消费者的需求，可以试探性的问一下。在定义了对方的需求之后，就可以把客户引入到我们设定的话题中。
话术：
1.我认为你身材苗条，气质好，所以我们店里的这个应该很适合你。
2.你通常喜欢穿什么颜色的衣服？我们有很多颜色。
三、推销
当你看到顾客对你推荐的衣服很满意的时候，你就可以全力以赴的开始卖衣服了。首先要对它的款式、面料、款式等做一个全面的介绍。在介绍的时候，要对产品有充分的信心，因为这样的信心会影响客户，要充分发挥产品的优势。然后详细回答客户提出的问题。
话术：
1.你看，我们的衣服根本不会起球，颜色今年也流行。这一块的孔设计很适合你们年轻人。
2.我们的衣服是修身的，适合你的身材，而且很瘦。
四、促单
销售过程需要讲究效率。产品讲解到一定程度后，要及时推广订单。在推广订单的过程中，不得对客户造成强制性影响。从消费者的角度来说，当顾客犹豫不决时，导购员应该能够帮助顾客做出决定。
话术：
1.女士，您放心，我们的款式都很新颖，质量有保证，非常适合您，否则我给您结账！
2.你在这里是巧合。我们店里有折扣。你想要一个吗？
可以看出，作为一个导购员，一个没有耐心，缺乏专业技能的导购员，很可能会让这个顾客什么都不买。但如果像上面说的导购员一样，真诚周到，有专业的服装知识和形象顾问搭配技巧，就可以引导客户购买多个物品。从而提高客户单价；产生双重性能的好处。
导购员销售技巧和话术 女装销售话术900句
我在终端店面时常常听见顾客在担心质量问题时，问到：,“你的质量会有问题吗？”
很多导购觉得这个问题很好回答：“我们的质量不会有问题，我们是大品牌，全国有很多专卖店……”
但是当客户问第二句：“有问题怎么办？”很多导购员回答不好：“有问题，我们有5年保修，终身保修。”大部分导购都会这么说，挺好的。至少公司售后服务不错。
01这里h老师总结给我们终端朋友的话有些不一样。
可以说是问客户：“先生/美女，你以前买过质量差的产品吗？”
可能客户会说：“有。”
我们来问：“是什么产品？”客户会跟你抱怨：“我之前买过空调，三个月就坏了。滴水漏雨，晚上睡不好。我总是被吵醒。白天没精神上班，气坏了。”
(然后听她的抱怨，互相建立联系，关心她。)“那真让人生气。如果这发生在我身上，我也会。我理解你的问题。其实我理解你有这样的顾虑。情况就是这样。我们xx品牌成立16年了，在本地做了3、4年。我们一直是最关注这一块的，也有五年保修和终身维护服务。这个你放心吧。”
或者客户会说：“没有。”
02 那我们怎么办呢？
我们表扬了他，然后说了自己的话：“先生/美女，你真幸运，你没有，我有。之前买了空调，三个月就坏了。我在滴水漏水。晚上睡不好，总是被吵醒。白天没精神上班，气坏了。”
说的时候一定要带着感情，这样才能感染客户。
然后他说：“所以我现在很注重产品质量，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以对产品质量有很好的要求。我会在xx品牌卖，不会在其他家卖，因为我知道，知道这里。我理解它的质量和服务不只是说说而已。”
和朋友讨论：“你怎么看？”
顾客和他的朋友来买东西。看完东西，客户觉得不错，就转头问朋友：“你觉得呢？”
这个时候，如果朋友说好，顾客会二话不说马上买；如果朋友说不好，客户肯定不会买，转身走人。
遇到这种问题，一般导购都会说：“我直接把商品卖给客户的朋友，关注客户的朋友。”
有的导购会说：“我夸客户的朋友漂亮有气质，赞不绝口的时候，她就认同了商品。”
这样做是可以的，但是可以用更好的方式提出来。一句话搞定他朋友。
我该怎么办？赞美她，但不要赞美她的美貌和气质。
怎么说呢？
说这个：“美女，你有眼光，你有眼光。”够了。
朋友会点头证明自己眼光不错。虽然他们可能不会说话，但他们很少说不好的话，因为这意味着她没有眼睛。
有时候客户的朋友会说：“我没眼光。”也有这样的人。"
那我们就推舟吧：“这么好的朋友，没有眼光怎么找？”
03 接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。
一般来说：“你有眼光，你就有眼光。”你可以准备开发票了。
“这两个都不错。你说我该买哪个？”
在这是一个结束信号,许多导购员听到顾客这样说，马上指着其中一个说：“这很好，你买这个！”马上打算开票。"
因此，客户购买并返还它的风险很大。因为是你给客户选的，客户说我当时犹豫不决，你帮我选的，不是我喜欢的，你得帮我换或者退。
所以，遇到这种问题，我们知道客户要付款，但不能催客户付款。为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。
04 遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？
说这个：“这个特点是……，那个特点是……你怎么看？”
如果客户想让你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这样更好，你觉得呢？”最后一定要问客户，让客户点头确认。
我们一般最后都会推荐客户选择贵的。
“我建议你拿着这个。虽然贵了点，但真的是上了一个档次，更适合你。”
“我不要你的礼物，你把礼物换成钱，便宜点给我！”
“真的很抱歉，我没有这个权利。”
“公司规定不能这样做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
05 那么怎么回答这个问题呢？
我的方法是：把礼物变成正品，让顾客喜欢礼物。
说这个：“妹子，这些礼物是我们公司以高于商品价格的价格回馈给客户的，也感谢您对我们公司的支持，但是我想说的是：……(介绍一下礼物的优点和好处)。这样顾客就能意识到礼物的价值，觉得礼物物有所值。
“擦零头，就200块。”
这个问题比较麻烦，因为很多顾客和这个地方的导购员争执，最后离开。
客户真的缺这200块吗？
没有！
那为什么非要便宜这么点钱呢？
客户可能觉得一点都不便宜，一点面子都没有。
也有可能是客户不想买，你却热情的卖了。客户觉得不太不好意思直接拒绝你，就纠结价格，最后才得以离开。
06 可以换个方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。
那么如何转移呢？还是一句话，问。你在问什么问题？问一些只允许客户回答“是”的问题。
换句话说：这些问题是万灵*。当你无法回答客户提出的问题时，就说其中一个。这些是导购员随身携带的弯刀。如果遇到无法回答的问题，可以一刀拉伸切割。每次切刀都会把问题转到另一个方向，再次杀出一条血路。
我再说一遍：提问只允许客户回答是。
说这个：“妹子，看质量。如果质量不好，你不会想要更低的价格。你这样认为吗？”
“先生，你也知道售后服务很重要。售后服务不好，便宜一点就不要了。你这样认为吗？”
“王姐，这套家具不好看，便宜一点你就不要了吧？”
类似这样的问题，让顾客只能回答是。但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”
07 这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。
它没有卷入价格问题。
我们已经成功地将问题转移到了非价格方面，所以处理起来要容易得多。一般来说，如果转账不超过三笔，我们可以开账单。
结束时机的把握
主动不代表冒险，被动不代表安全。如果高点没有结束，晚上就是梦多了。
现在很多导购员结束销售不是靠自己，而是靠客户。
08 那么怎么结束销售呢？
一句话：“请问您以后刷卡还是付现金更方便？”
有人说：我提议结束销售，客户不用买单？
不一定要买单，但是如果提出结束，可以再加个机会问他：“请问，你现在还在考虑什么？”如果他再次提出问题，你可以回去处理异议，然后结束销售。
不要害怕这个问题。如果问题在客户心中更难推销，只有解决了他心中的问题，他才能放心地做交易。
怀孕周期
备孕分娩婴儿早教
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