搞不定非常理智的客户

“你已经看了我们的产品很长时间了，让我给你介绍一下。”

“不，我已经知道了。”

“那你一定非常关心我们的产品，你一定知道我们的产品是同类产品中最好的。”

“嗯？不尽然。”

“那你还是不太了解我们的产品，我给你介绍一下吧。”

“我有事，先走了。”

……

销售其实是一项与人打交道的工作。每天都可以接触到不同类型的客户。有些人在侃侃说话，相处很轻松；有的人斤斤计较，爱占小便宜；有的人面无表情，严谨认真.

其中最难说服的客户是理性客户。他们知识面广，喜欢学习和思考，对产品和行业有较好的了解，逻辑思维能力强，不会轻易做决定。

我们跟他们聊了很久，他们口干舌燥，但还是不为所动，甚至提出了一些问题，伤害了销售人员。

对于不同类型的客户，优秀的销售人员都有自己的对策。那么我们如何处理理性的客户呢？

首先要了解理性客户的特点，他们非常理性，对产品研究透彻；他们不会冲动，需求明确，目的性强；他们很独立，喜欢自己做决定；当然，我也很重视自己的兴趣。

所以要想得到理性的客户，首先要体现专业性，有扎实的知识基础，对产品和行业有整体的了解，不能被客户碾压；其次，不要夸大其词，要善于运用分析的方法，利大于弊，让善于批判性思维的客户感受到我们的诚意。

对于这类客户来说，赢得他的信任是关键。第一，产品介绍要客观专业，不要夸张，因为他一听就知道；第二是讲信息的两面性。任何产品都有优缺点。把产品的缺点说的恰到好处，善于批判性思维的你会感受到自己的真诚。

具体来说，我们可以尝试以下三种方法：

1、多倾听客户的想法，用同等价值观沟通

理性的客户一般都比较了解自己，对产品或者服务有自己明确的目标，所以我们不要试图改变他们的想法，要跟着他们的想法走。

面对这样的客户，要少说多听。因为在他们面前，我们有时候感觉像是在教一把斧子磨，我们很兴奋能给对方画一个美好的愿景。结果我们突然被对方揭穿，太尴尬了。

另外，我们可以真正了解他们的需求，知道他们真正需要的是什么，这样我们在向对方推荐产品时就更有信心了。

最后，在了解了客户的想法之后，我们要用同样的价值观互相沟通，客户是理性的。我们也用理性分析来分析产品之间的优劣。不要说太多废话，一瞬间看到血，让他觉得我们是整洁粗心的人。

2、多讲事实和客户案例，用缜密逻辑打动客户

理性的客户很大程度上依赖事实逻辑来做出决策。他们买一个产品，不是因为销售人员说有用，他就会买；相反，他们愿意购买产品，如果他们看到它真的有这种效果。

也就是说，理性的客户不在乎我们说什么，描述什么愿景，只在乎我们提出什么事实，能得出什么结论。

所以面对这样的客户，要尽可能多地讲事实，讲客户案例。如果能让客户体验到最好，如果做不到，就要用逻辑的话和真实的客户案例去说服客户。

在介绍产品时，我们可以用fab规则来解释产品，f代表产品的特性；a代表产品的优点；b代表产品可以给对方带来的好处。按照这个顺序来说，它的效果是让客户相信我们的产品是最好的，这样会有更好的说服效果。

然后解释客户案例和过去的事实数据，这将使理性的客户得出对我们的产品有益的结论，然后说服自己。

3、销售只提供产品分析，让客户自己做决定

其实理性的客户做交易并不难。只要我们把产品的性能分析到位，他们就会说服自己，然后做出购买决定。

很多销售人员都有为客户做决策的习惯，告诉客户选择某个产品，这个产品最适合自己。但是，这种方法对于理性的客户来说是禁忌。他们不喜欢被人做决定。他们相信自己的判断，喜欢自己做决定。

所以对于这样的客户，我们只需要提供足够多的反映我们产品的数据或者事实，按照一定的逻辑线给客户。至于说服，客户会自己进行推理和说服。

总结：

在实际销售过程中，我们会遇到一些比较理智的客户，他们比较认真，话不多，在被迫劝说的时候很不耐烦。我们如何应对这类客户？

倾听客户的想法，用相同的价值观沟通；

2多讲事实和客户案例，用细致的逻辑打动客户；

销售只提供产品分析，让客户自己做决定。

搞不定非常理智的客户

扩展阅读

精准客户营销方案（大数据精准营销案例）

在理想的世界里，b2b营销人员希望选择合适的客户进行营销，并每次都为他们提供正确的信息。

当你确切知道你的目标客户是谁，什么样的营销信息最能引起他们的共鸣时，想想营销是如何运作的。那是梦吗？

虽然我们生活在一个复杂的世界，营销人员将面临两种营销策略：abm(基于客户的营销)和入境营销。而当这两种策略协同工作时，就会发生奇妙的化学反应。

您可能熟悉入站营销：创建满足客户的内容。

你可能也知道一些基于客户的营销：调整营销和销售，为潜在客户提供一致和个性化的购买体验。然而，由于它们的定义，你可能会认为你必须在它们之间做出选择。

幸运的是，你不必选择。其实你应该考虑的是“如何把abm和吸引营销结合起来”，而不是“abm或者吸引营销”。

为了清楚起见，让我们定义和区分两者，并提供一些策略来将这些策略应用到现有的营销活动中。如果你不知道什么是基于客户的营销，请不要担心——这就是我们接下来要讨论的。

一、什么是基于客户的营销？

基于客户的营销是一种高度针对性和专注的增长战略。它通过调整营销和销售功能，而不是单个买家，为客户创造个性化体验。

abm没有将每个买家视为一个独立的实体，而是说，“让我们确保我们如何计划将所有买家作为一个客户进行营销和销售。”

首先，要调整销售和市场团队以相互选择一组客户。

然后，他们会为自己制定有针对性的营销和销售策略。这可以节省营销和销售时间，并为客户提供更一致的购买体验。

一般来说，最适合使用abm战略的企业是那些向b2b等其他企业销售高价值产品或服务的企业。

在使用abm策略时，销售和营销的一致性可以帮助您做出更加简化的商业决策。它消除了你花在选择最佳目标客户上的时间，但加快了满足这些潜在客户的过程。

abm将客户视为个人买家，因此您将能够通过个性化的内容策略来满足关键决策者。

所以，abm是缩短销售周期，增加投资回报，通过自己喜欢的购买方式，有效地卖给你的价值最高的客户的最佳策略，但它又怎么能与入境营销相媲美呢？接下来再说。

二、基于客户的营销（abm）和吸引式营销（inbound marketing）有什么共同点？

abm使您能够以专注的方式满足高价值客户的需求。入境营销是一种通过创造有价值的和优化搜索引擎优化的内容来吸引客户的方法。入境营销以自然的方式向观众提供重要信息。

但是它们有什么共同点？

1、首先，两种策略都需要对目标购买者有深刻的了解，以告知您正在创建哪种类型的内容以及如何选择交付。这可以增加发现目标客户的概率。

hubspot的abm产品营销人员瑞安巴特(ryan batter)表示：“每个增长故事都始于入境营销的基本要素——构建优秀的内容，制定发布策略，优化搜索范围，以发现您的品牌并产生潜在客户。”

你可以通过与景点营销相同的渠道重用内容和使用abm。abm通常只是把基础内容更深一层。

诱人的营销和abm致力于在整个企业成长的飞轮上提供卓越的采购体验。一旦准备基础到位，abm将帮助加速飞轮。

其次，这两种策略都提供有针对性的个性化内容。

abm致力于通过专门创建的内容来吸引合适的客户，以应对他们的挑战，这是入境营销的一个基本功能。

最后，这两个营销策略都可以帮助提高客户满意度和维护老客户。

由于abm战略关注的是特定的客户群体，你将有更多的机会关注这些客户的快乐和保留率，这是飞轮的另一个重要组成部分。

但是，这还不是全部，你可以两者并用来完善整个策略。

面糊说：“就一些故事而言，公司通过以客户为基础的营销策略来补充其有吸引力的营销基础，为一些高价值的潜在客户提供更加个性化和量身定制的购买体验，从而受益匪浅。”

换句话说，吸引式营销（inbound marketing）可以帮助您吸引合适的客户。而基于客户的营销（abm）和销售可以加速公司增长飞轮的过程并提供有价值的客户体验。最后两种策略都可以使您赢得这些目标客户。

采取吸引式营销方式进行基于客户的营销至关重要：为这些高价值客户提供有价值的内容和客户体验。

两者结合使用可以帮助您提供更可靠的策略。

欲了解更多关于如何将abm与有吸引力的营销以及基于永久客户营销策略的一些策略相结合的信息，请查看前面关于如何以低成本获得公司80%以上收入的大客户的文章。

接下来，我们将介绍如何进行基于客户的营销，作为吸引人的营销策略的一部分。

二、如何进行基于客户的营销？

为了确保您将客户放在基于客户的营销策略的中心，请遵循以下原则。让你基于客户的营销策略以定制与目标公司的沟通为中心。

基于客户的营销有五个主要阶段，与入境营销紧密结合。下面我们一个一个详细介绍如何人性化的进行反导。

1、确认目标客户

基于客户的营销始于在销售和营销中识别和选择相关客户。在选择过程开始时，公司规模、员工数量、地点和年收入等数据可以帮助您了解可能成为目标的客户。

类似于入境营销，你也可以利用买家角色了解目标买家的日常挑战，然后确定与他们接触的内容和渠道。

2、扩大目标客户公司联系人范围

在通常使用abm的销售中，购买决策通常由公司的许多人做出。abm有助于与每一个潜在的买家建立关系，并让他们参与采购决策。

在扩展阶段，创建组织中每个潜在买家都感兴趣的独特的公司特定内容非常重要。无论你的产品是针对营销人员、运营主管还是其他任何人，确保你在购买决策中认同并参与到每个人当中是非常重要的。

3、考虑每个利益相关者面临的挑战，创建引人入胜的内容。

例如，财务可能与定价有关，而运营可能侧重于用户访问、易用性和安全性。在这种情况下，您可以创建符合每个人的关注点和挑战的目标内容和交互。在这里，销售和营销相结合，各方加入，从各种渠道与利益相关者互动。例如，如果你的一个目标客户喜欢电子邮件，让销售人员联系那个人，提供有用的相关信息来开始对话。在这个阶段，主要是与所有做出最终决定并理解他们的买家建立关系。

4、找到企业拥护者

接下来，你想与几个可以在你的组织中充当倡导者的利益相关者联系。现在买家可以排除不想听的信息。所以营销和销售都需要给客户提供价值，必要时谈产品。

5、评估

最后，客户报告可以为您提供客户公司的有用数据。如果提供的数据无效，可以考虑如何提高数据质量。在一些abm软件中，你可以在客户层面上报告公司的成长、收入、职位、敬业度等等。

那么，如果你是一家瞄准一个小的潜在市场，专注于几个关键客户的公司，你可以在本次网上研讨会上了解到更多关于建立abm战略的知识，同时采用有吸引力的营销理念。

客户嫌贵的经典回答（顾客说太贵了应对话术）

客户说价格高，不要急着回复，先搞清楚问题的症结在哪里。

一般来说，影响产品价格的因素有四个。

第一，定位。

定价是关键问题，产品价格定位是核心问题。

产品所在的行业，是低端市场货币吗？是中档的，性价比高的产品吗？还是高端精品？

不同层次的产品竞争导致不同的价格定位。

就像打麻将，打一元的，打10元的，打100元的，打10000元以上的，一定要先搞清楚你想在哪个桌玩。

二、价格体系设计。

产品价格构成：原材料成本、生产成本、销售成本、管理成本、生产者利润、品牌利润、一级经销商利润、二级经销商利润、终端零售商利润、产品生命周期折现率、区域价格波动值等。

这是行业进入相对成熟阶段时品牌运营模式下的产品价格体系。

产品的最终价格是基于上述因素的结合。

就像做鱼一样，用盐、酒、味精、葱、蒜、姜、胡椒、辣椒、胡椒粉等调味。可以根据需要调配不同的口味。

三.目标客户。

不同的价格定位，不同的目标客户，高、中、低档产品被客户使用的可能性不大。

有句话说，卖的不是卖产品，是卖价格。

你的价格定位需要匹配哪些客户，找到这些目标客户，他们才能以这个价格销售你的产品。

第四，竞争产品。

没有竞争对手就没有目标，每个产品都应该有竞争对手。

竞争对手的价格会影响你的价格波动。

价格不是孤立的，永远是相对的，看和谁比。

如果你让你的客户选择你的竞争对手来比较价格，你的价格永远是高的。

如果你已经确定了你的竞争对手，并告诉了你的客户，你将拥有主动权。

由于价格是战略决策的结果，作为高管层的销售人员，有微调的可能，但无法控制。除了执行，一定要坚决执行，毫无疑问，因为怀疑自己的产品价格就卖不出去。

但是，销售一定要了解产品的价格。

面对客户对高价的怀疑，他们并不急于回复客户、为自己辩护或说服客户。

正确的做法是通过以上四个方面的对比，找出问题的症结所在，然后向上级汇报，给予反馈，提出建议，有了针对性的解决方案后再做下一步。

当然，最好是把问题简单化。如果是目标客户问题，适合的才是最有利的。如果不合适，就不要浪费时间去奋斗。不要因为任务的难度而失去原则。销售不是有句名言吗？机会永远是下一个！

果断回复：你现在不适合以这个价格销售产品，期待未来与你合作！

裂变客户的十种方法（客户裂变的八大步骤）

目前比较常见的成长裂变模式主要有“拼、帮、送、砍、券、比”几种形式，最近我们看到了一种新的玩法理解：改变。

拼:共同努力完成一件事，实现双方共赢。

帮:帮助朋友抢火车票，帮助朋友加快游戏速度，帮助朋友给农场浇水，并邀请朋友帮助他们快速完成任务。

送:买一送一。比如luckin咖啡就把这种模式做的很好，邀请朋友免费喝咖啡。

券:例如，在微信上阅读和邀请朋友阅读一本书时，双方都可以获得优惠券。

砍:最常见的是讨价还价。之前朋友经常刷副本：如果是朋友就剪我，等等。劈砍的表现形式比较简单，主要以讨价还价为主。

比:类似于很多排行榜功能，它引导用户pk，带动用户参与的热情，这是游戏中经常用到的。

换:二手市场的兴起，各种旧货的交换和交易，以及利用社会关系加强沟通和宣传。

以上模型都有现成的工具，在微信、搜索、各种设计网站都可以找到现成的创意设计。利用市场上现有的机型做细节也是一种选择，不需要绞尽脑汁设计创新新的玩法。除非团队强大，时间和资金成本足够。

页面规划

h5佩奇的规划侧重于结构和逻辑是否清晰。部分登陆页面属于长图，内容丰富，可拆分为上、中、下三段。有些登陆页面很简单，只显示一个屏幕。

上段:

一般突出活动主题和兴趣诱饵，能抓到的用户越多越好。当然，这些诱饵在用户中毒时必须对用户有用。可能有一些套路，比如免费收藏但是需要转发给朋友圈，但是不能欺骗用户。折叠上方显示的也应尽快由用户引导。越早获取用户信息，越有利于后期的转化和后续。如果行动要求显示在最后，用户可能已经离开页面，浪费了与用户建立联系的机会。

2.中段:

如果最后一段是提出我们的观点，展示主题的环节，那么中间一段就要用论据来证明。常用权威认证、行业资质材料、知名专家讲解、客户点评等。主要是为了打消用户的顾虑，增强用户对品牌的信任。结合企业所拥有的资源来强化和突出这一块

3.下段:

再次回忆，再次呼吁行动。很多登陆页面在页面设计的第一个环节都有提示引导用户输入手机号，在页面设计的下一段也有。不需要再输入手机号，而是让用户关注微信官方账号到企业流量池的流量。总之就是不断强化门，让用户去行动或者留下联系方式。

不管是长图还是短图，活动主题和行动号召都是必不可少的，结构顺序可以重复多次。其实对用户来说是察觉不到的，看到和行动是最好的期待。

礼物选择

你能想象出哪些类型的礼物或诱饵？

大致可以分为物理和虚拟两大类，给人不同的感知，根据活动的特点和用户的需求做出选择。

实物类:

其实这种产品不太好选，还涉及物流运输，成本高。最近参加了一个体育活动，是混沌大学帮忙发的《增长思维》签名书。送亲笔签名的书还是能给人很多期待的。其他像赠送创意周刊、定制笔记本之类的小物件都是低成本游戏，一定程度上可以达到品牌传播的效果。

2.虚拟类:

视频会员，话费，红包，消费扣款券…虚拟产品比较简单直接，收到就可以用，没有中间费用。

转换路径

整个链接增长路径的重点是什么？成长黑客说海盗船模型：aarrr，深度思考处理后看到了什么？

获取用户(收购)

提高活动(激活)

提高保留率(保留)

获得收入(收入)

自传播(参考)

获取用户可以通过内部渠道、外部渠道、推荐等获取流量。并完成用户转换；

提高活跃度和留存率的常用方法是开发小游戏、大型活动和会员系统，把用户从新客户变成老客户，慢慢培养感情，建立联系；

获得更多的收益取决于产品本身的质量，产品能否让用户满意才是最关键的。产品对用户有用，用户确实有强烈的需求动机；

自我传播更多的是看活动本身的兴趣诱饵是否足够，活动体验有多流畅。如果一个活动本身能吸引的人很少，自然很难得到广泛的传播。

一个活动本身的成长周期会持续多久？

用户视角:

当活动设计者暂停活动的启动时，必须停止活动。除此之外，一个活动什么时候会扩散到让用户感到厌烦？还是说这个活动只要有利可图，理论上就可以持续？对于参与者来说，除了获得利益，对自己的品牌形象会有多大的考虑？如果一项活动可以无限期持续下去，如果是你，你会在一项盈利的活动中坚持多久？我们曾经参加了200多天的签到活动，最后还是停了下来。思考这些问题可能会使操作者对一项活动有不同的理解。

2.设计视角:

作为一个活动设计者，考虑一个活动的效果是简单直接的。如果用户生命周期的收益和客户成本能够带来实际的收益，那就是一个好的活动。单场活动和短周期活动可以从roi角度直观计算。但是在双十一这样的活动中，用户越来越容易产生皮圈。能持续多久，让用户积极参与？目前能想到的就是品牌化活动，成为行业标杆。这是否也说明品牌仍然是最持久稳定的流量来源？