老客户转介绍激励方案

目前流量成本越来越贵，获取课程的成本居高不下，生意越来越难做。有没有低成本的获取客户的方法？

以旧换新，通过老客户的介绍来获得客户，不仅成本低，而且结婚率高。在很多行业，老客户的引入已经成为生命线，比如保险行业，理财行业。众所周知，做一个引荐是很重要的，但是很少有人做好。大部分引荐都很顺利。那次有个客户帮我介绍，不疼的话很难再来一个。今天，我们来谈谈如何通过建立正确的机制来做好推荐。

做好再介绍，首先老客户一定对你的产品或服务非常满意，可靠的产品或服务是前提。没有这个根，其他的动作都是徒劳的，因为重新介绍是利用老客户的个人信用来代言你的产品或者服务。做好客户推荐的关键在于激励机制。激励机制也可以分为两种，一种是推荐奖励，一种是服务升级。

给予奖励

这种形式是一种常用的方式，比如推荐3个人可以兑现66元红包。注意这和多少人分享后被邀请加入群免费领取学习资料是不一样的，后者是新活动而不是新活动。直接给予奖励的方式比较简单，只要你愿意盈利，但是很多人连这个都没做过，那怎么做呢？直接奖励的缺点是没有放大老客户的回购和粘性，有些人会因为获得利益而增加重新引入的难度和意愿。奖励设置低，很多老客户不愿意做。如果设定高，成本很难。所以很多人对它没有把握，所以作用不大。

升级服务

这是一种推荐的放大利润价值的方法。升级服务是指客户引入新客户后，可以为老客户提供更先进的产品或服务。比如你的项目是做培训的，培训客户会分四个班，级别越高越贵。当一个购买一级的客户推荐三个老客户购买一级课程时，你就升级客户提供二级培训服务。这样做的好处是成本相对较低，可以提前选择种子用户进行下一步的产品。而且推荐的老客户推荐别人加盟门槛低，不会因为要从身边人那里转账而丢脸，还能培养出一个超级客户，是一个赚钱的生意。

当然有更好的办法可以设置一个专门的产品或者服务c进行推荐，但是这个产品c不能直接在市场上获得，或者购买价格往往很贵，但是只要推荐三个新客户进来，这个产品或者服务c是可以免费获得的。这样客户的感受很好，成本也很低。前提是公司从一开始就有这个设计，客户知道有这样的产品c，c产品的高价值是以虚假的方式渗透的。

时间卡的位置应该准确

客户进行推荐的最佳时间是客户给出反馈和满意度评估的时候，此时客户对产品的满意度达到峰值。一旦错过，客户的记忆就会随着时间的推移而被遗忘，除非在某个场景中恰好被记住，这要看概率。当客户转向介绍时，一定要让老客户容易操作。最好用手和嘴来做。愚蠢的抄袭最好。

总之，要想让老客户介绍，就要学会设饵，通过盈利来调动老客户的积极性，然后利用流程和机制来收回新客户。这几点值得创业者参考。你学会了吗？

老客户转介绍激励方案（老客户转介绍10种方案）

扩展阅读

金牌淘宝客服告诉你，如何精细做好客户维护

随着电子商务的成熟，作为卖家，我们发现获得客户的成本越来越高。因为成本上升，越来越多的淘宝卖家知道老客户营销的重要性。我们经常提到老客户在我们日常商店经营中的作用。老客户不仅能提高我们的vu价值，还能为新模式的破零起到不可估量的作用。它们在提高商店水平和转化率方面也起着至关重要的作用。

学市场营销的卖家都知道，市场营销有一条黄金法则：“与其开发十个新客户，不如维持一个老客户。”从这里可以看出，老客户的反复购买和介绍对淘宝店铺的业绩有着重要的影响。老顾客的重复购买，不仅让利润翻倍，也大大提升了店铺的权重，这也是2021年的一个核心。通过老顾客的介绍，新顾客会源源不断地被带到我们店里，而这类顾客不需要我们尽力去证明他们的产品有多好，因为他们都非常了解和认可。很多运营会强调老客户的积累，每隔一段时间，店铺会专门为他们开展一些活动，激活老客户。因为老客户改造更高，维护成本更低。

一个资深的客服人员，在为新客户答疑解惑的同时，更应该重视售后维护。通过良好的售后服务，我们不仅可以留住大量的老客户，还可以通过专业的售后能力，将对我们店不满意的客户转化为我们的老客户。这也是我们客服必须掌握的技能之一。而且作为唯一与客户直接接触的电商岗位，很多与客户的矛盾都可以在这个环节得到解决。一个优秀的客户可以减少很多售后问题。大卖家的店铺通常都有详细的分工，运营、美工、客服、仓库管理等各个部门的职责都很明确。但作为中小卖家，尤其是很多一人店或情侣店，一人多能，所以要做好页面设计、客服、运营。这导致很多小卖家重新经营，要求客服。而且有时候因为工作的琐碎，会在售后处理中带来个人情绪，导致矛盾的加剧。

也有人会说现在大部分订单都是默默下单，就算有人咨询也是简单的问题。销售结束后，他们只是回答客户的问题，处理退货和换货，所以他们可以回答他们提出的任何问题。其实不然，售后是有一定技巧的。人为的事情会发生。为了让大家在这个环节充分发挥主观能动性，可以很好的解决客户对我们店的不满，甚至可以把问题客户变成老客户。小编为大家总结了八条售后军规。

1、快递破损问题如何处理

图1(此图来自网络，仅供参考)

淘宝卖家，尤其是做易碎品生意的，快递都断了，这是最常见的问题之一。产品在运输途中破损，包装破损，都是不可控因素。虽然原因不是卖家，但产品不在客户手中，那是卖家的责任。所以不要和买家争论。如果产品确实损坏，先赔偿买家。不处理物流责任或网店责任，更不要在快递后为客户解决。因为客户在我们家买的，不管什么原因，客户最不直接讨厌的人只会是我们。所以，先赔偿损失，再找快递公司或者相关责任人员才是最明智的做法。

2、做好货物跟踪

注意包裹的运输，妥善跟踪货物。业务人员中的这个物流工具非常好用(物流-异常包)，他可以直接提示问题件。

图2(此图来自网络，仅供参考)

如果有异常包裹，一定要提前处理。最好查明情况，联系卖家告诉买家原因，以缓解和防止买家因等待而对店铺产生不满。

3、做好客户回访

客户确认收货后，我们必须对客户进行回访。如果客户不加我们为好友，我们一定要加客户旺旺为好友。当产品到达时，收到货物后及时联系买方。要问客户的满意度，主动问产品。是否损坏，对包装感觉如何，对产品是否满意等。使用中是否有问题，甚至问一些改进的建议。如果对方不回答，请对方确认评估。这叫“先发制人”。客户满意了能给我们差评吗？如果不幸出现一些问题，可以有效缓解气氛，解决问题。

4、退换货产品要再三检查，确保万无一失

因为7天无理由退款，退换成常态。特别是很多买家购买了运输保险，很多类别的退换货成为高发区，比如女装类，一直保持在10%以上。客户买回来，觉得尺寸不适合更换，或者产品不满意，要退货。我们要认真对待，尤其是替代产品。要严格检查新的尺寸、颜色和产品类别，不要犯二次错误。换货的时候千万不要发出次品，因为经过这样的换货过程，客户对产品的信任度会降低，对产品和我们的服务的要求也会提高。所以更换的产品要反复检查。如果货物因运输或其他问题损坏，确实是产品本身的问题，在买方要求退货和换货时，我们也要欣然同意买方的要求，这样才能赚钱！也许这个买家将来会成为我们的忠实客户。

5、心态一定要端正

很多心态不好的卖家，遇到售后问题都以为客户在找茬。然而，如果我们换个角度思考，我们会发现大多数买家真正联系客服是因为他们对产品或服务不满意。确实有不讲道理的人，但我可以向你保证，那是少数。客服遇到矛盾纠纷时，尽量保持冷静的心态，积极解决。因为不可避免的会遇到售后问题，如果前期我们的服务不周到，客户拿到一个损坏的产品自然会有情绪。如果偶然遇到一个用心不良或者特别固执的买家，也要拿起淘宝的法律武器去争取，陪伴到底。

6、收集客户信息，记录买家兴趣爱好

图3(此图来自网络，仅供参考)

我们必须在与客户聊天的过程中有效地收集客户信息，这样我们才能很好地把握产品的受众。通过对整个客户的分析来了解产品的问题和优势，也可以帮助我们提炼产品的卖点。同时，客户信息是我们维护老客户的第一手资料。

7、逐一好评回复

这是树立店铺形象的重要一点。你回复的好，老客户会觉得我们贴心，新客户会觉得店铺人性化，客服专业。这里说的回复并不是刻板的模板，而是一个有意的、个性化的回复，不仅让买家在心理上有了认同感，还能更好的维护老客户，提高新客户的信任度。

8、维护老客户

老客户的维护需要一定的工具(旺旺、电话、短信、群发、邮件等。).基本上是从交易关怀、情感关怀和其他关怀来维护的。具体操作如下：

图4(此图来自网络，仅供参考)

1.主动营销：发出新的活动和促销活动，造成二次购买，这是单方面的。

2.互动营销：互动营销就是双向互动。信息可以通过微博、微信、店铺、短信等工具发布。以下是一个简单的过程：

第一次购买，30天后发放优惠券，通过工具通知。会有两个结果，一个是买，一个是不买。30天后，未购买者将获得有针对性的折扣(工具直销)。会有两个结果，一个是买，一个是不买。之后不放弃购买。

所以要尽量解决售后问题，维护老客户。以上是淘宝客服的八大售后技巧。良好的售后服务增加了我们与客户沟通的机会，同时也拉近了他们之间的距离，建立了信任。让老客户不断积累。

寻找客户的方法（如何获取精准客户资源）

矿业第一不是收购客户。收购是客户如何来的，挖掘是客户如何成交的。其次，将潜在客户定义为有消费能力的客户，但由于交易时间、交易金额、交易信任等问题没有得到解决，我想分享的挖掘方法是如何解决这三个问题。

客户成交时间不定，客户使用场景入手挖掘需求。

具体表现就是客户说等着看吧，下次再说，看看其他报价。

例如：

你卖在线教育课程的时候说产品优势，公司优势，价格，售后服务，客户好评，他还是犹豫。这是怎么回事？

这个客户有特殊需求，不是普通需求。

在线教育是为了学习知识，这是一种普遍的需求。

而有些人其实是想打发时间，不想选择游戏，所以这是一种特殊的需求。

还有的表示是为了晒朋友圈而学人，这是社会需求。

对于打发时间的人，你需要重新解释函数的使用以及如何打发时间。

对于社交需求，你需要告诉他如何与其他同学互动。

一般来说，特殊需求隐藏得很深，客户自己也没有意识到。

因此，根据客户的使用场景和他如何使用产品，可以发现他的需求是不同的，从而做出有针对性的说服。

客户成交金额不定，客户交易习惯入手挖掘欲望。

具体表现就是客户兴趣不大，总是征求别人的意见，总是看着看着不买，或者直接说不买。

例如：

客户做装修，从来不谈价格。只要谈价格，换个话题，谈点别的。而对于你的企业，技术，他也是相当认可的，就是不谈价格。让销售代表很生气。

这个问题背后，销售代表说的太多，让客户没有意识到决策权。客户自己决定了，才会开心花钱。

一般看客户的交易支付习惯，花钱前是否喜欢听建议，就能发现这个问题。解决办法是，销售人员不仅要谈论自己，还要倾听客户的意见。客户说一件事就回应，客户不说就陪客户等着瞧。

注意坚定地回答客户的话，注意逻辑关系。

比如这样的客户经常说我觉得客厅墙壁的某个材质设计不是很好。怎么处理？

首先是跟随。是的，你对设计很熟悉，也相当专业。

其次，往前推。你看，有的人会适应这个设计，有的人不会。主要是习惯和喜好不同。

最后是反方向来的。如果改变设计，会有几个缺点，比如耐水性差，环保性差，审美冲突。然后让客户自己选择。

这样顾客就会觉得自己说得很好，尊重自己的喜好，指出喜好的后果，给予决策权。这个技能的使用，关键是它会在引起的同时，也就是觉得别人说的不好。从而强化我们的选择。

客户成交信心不定，客户关系入手挖掘粘性。

具体表现就是客户问的问题很少，既不深入也不容易接近，下次见面时间总是不确定。

例如：

业务员见了几次面，都没有和第一负责人约好，要么没时间，要么见了面说不出两句话。这种情况说明客户对你不是很信任。

信任是一种非常脆弱的力量，但它也决定了交易。然后有经验的销售人员会给客户一个很重的承诺，减轻交易压力，争取见面详谈的机会。

比如，我们知道你想要最好的，你想要打折，你不放心。这样，如果你最后发现不可能，我们就可以把钱作废退了。你没有任何压力，你只需要安排一个时间让大家坐下来，把细节沟通清楚。

一般来说，客户会承诺在没有压力的情况下达成交易。只要你和他见面，他会把所有的信息都听进去，知道的足够多，对交易决策会有帮助。承诺就是加强自己和客户的关系，表明自己会站在客户的角度做出承诺。客户感受到这一点很重要，否则你说的都是错的。

结语。

客户交易是需要探索的，在需求调查、欲望刺激、粘性服务上没有太大问题，所以在价格交易门槛、体验水平、业务认知三个基本业务问题上，远远落后于竞争对手就足够了。

毕竟你已经确定了你的需求，刺激了你的欲望，建立了你的信任。客户会大概率选择你。

-结束-

做好销售的8个要素（拉近客户关系的十句话）

销售是职场中最核心也是非常高级的岗位之一，并不是很多人所理解的低三下四“求人”的工作，而销售本身也不仅仅是拜访客户那么简单，客户管理和销售管理是销售过程中非常重要的环节，关系到如何提高销售业绩，如何成为销售“二八法则”中优秀的20%。

销售的详细描述应该是：了解客户(用户)的表面需求，在表面需求的基础上挖掘客户(用户)的内部需求，培养信任关系，讨论解决内部需求的方案，然后将解决方案与销售的产品和服务进行匹配，将解决方案转化为解决问题的方式和渠道。

比如：客户想购买电脑给员工使用，这是表面的需求；提高工作效率是客户的潜在需求；不同岗位配备不同配置的电脑。比如平面设计、程序员等专业岗位的计算机参数与前台文员岗位不同。这就是解决办法；让客户对你和你的公司产生信任，比如沟通态度，良好的服务承诺等。因为他们对销售人员和公司有足够的信任和安全感，客户选择你的方案来完成购买，这就是销售的全过程。

所以，当客户表示需要购买电脑时，销售回应应该是“你这次是用什么样的岗位来配置电脑？”而不是直接问你要买哪种型号的电脑。

销售是一门科学，有很多的法则

销售是一门科学，有很多规则，比如著名的28规则、猎犬规则、重复规则、250规则、锤子规则、越贵越好等等。这些规则，从理念到思想到实施，给从事销售的人很多帮助，解决职业的奥秘，打破岗位发展的天花板等等。简单介绍一下这些规则：

1.28法则

80%的精力和资源放在20%的关键客户身上，20%的销售人员完成了80%的销售订单，等等。

2.猎犬法则

说白了就是把老客户变成“猎犬”，不断给自己带来“猎物”，也就是新客户。

3.重复法则

不断在客户面前重复你的身份、特点、产品，不断强化你在客户心目中的印象，这个规律来自于世界上最伟大的推销员乔杰拉德(joe gerard)。

4.250法则

其实是个“口碑”问题。每个客户都会对身边的250个人产生影响，无论是对销售人员的好印象还是坏印象。

5.哈默法则

“没有不好的销售，只有不好的销售。”犹太人阿曼德哈默提出了如何看待市场机会的法则。

6.贵则好法则

又称“凡勃伦效应”，是指满足用户心理需求的炫耀性消费。越贵越值得买。

以上是常用的销售规则，指导卖家在日常销售过程中掌握一些规则，做好客户管理和自营管理。

订单到达前的喜悦

今天我再给大家分享两个法则，也许算不上法则，只能算是经验总结和分享。

这两个法则一个叫做“象限法则”还有一个叫做“份额大饼法则”。先来看看象限法则。

象限法则

所谓象限法则，就是根据“销量”和“利润率”将客户分为四个象限，通过销量和利润率的综合交集来区分客户等级和客户重要性。这个规律有点类似于市场划分上营销的“波士顿理论模型”。

第一象限：销售额高、利润率也高。

客户签单量大，利润高，说明我们遇到了有钱不在乎价格的客户。这些客户显然是我们最重要的客户，我们也需要投入大部分的时间、精力和资源。

第二象限：销售额高但是利润率不高。

这类客户的特点是预算充足，需要批量购买，但对价格反应敏感。很有可能会采用竞价或者几轮比较来控制购买单价。对于销售来说，这类客户的意义在于能够有效帮助我们完成任务量。比如公司定了年销售任务3000万，到年底还有1000万没完成。只有一个客户有预算。虽然价格不高，但是预算足够，要抓住。

第三象限：销售额不高，但是利润足够

这样的客户可能预算不高，但对价格不敏感，这意味着我们可能无法签下大订单，但我们可以为公司赚取足够的利润。因为进货额度不大，销售流程相对简单，是卖家要努力把握的客户群体。特别是对于以利润为业绩评价指标的销售管理政策，这样的客户更能为销售做出贡献。

第四象限：销售额很低、利润率也很低

说白了就是小客户，价格还是很重要的。这类客户在客户管理流程中优先级最低。成熟的资源型销售不会在这类客户身上花太多精力，公司也不会给好的政策。如果它的三个象限有客户需要挖掘和开发，那么这类客户可以放弃。

以上就是我们未必常说但是一直在用的客户管理的象限法则，能够帮助销售们仔细盘点自己的既有客户，并根据象限法则的区分来有的放矢的针对不同等级的客户做出不同的销售动作以及资源投入。

共享饼图规则

再和大家分享“份额大饼法则”

说这个法则之前先给大家说个小故事。

萧乾最近签署了一份20万元的广告订单。在欣喜地等待主管表扬的同时，主管要求她重新开始，并反思该客户销售行动中的问题。

这让萧乾纳闷。她显然赢得了一个新客户。为什么主管要反思自己？

主管告诉她，客户的宣传推广计划高达500万元，而萧乾只拿到了20万元的合同，说明客户开发是失败的，因为成熟的销售不允许在客户的预算份额中占这么小的比例。

这就是我们要说的份额大饼法则，主旨思想是要在客户的采购份额里占据尽可能大的比例才能算得上成功的销售开发，因为客户本身的预算是足够的，只不过因为份额少了，所以只能签订小订单。

500万的预算只拿了20万的合同，说明客户有足够的购买潜力。萧乾的名单很小。另一方面，大客户和小客户在开发过程中需要付出的精力、资源和成本可能无法区分。甚至可能是因为大客户比小客户更专业，教育和说服客户的难度更小。他们列出小单子的原因是，顾客可能只同意销售人员的态度或友谊，而不认为是萧乾。

份额规则的进一步解释是看客户整体需求的份额，而不仅仅是产品类别的需求。比如有500万客户的推广计划，但单纯落在广告上的计划份额可能很小，大部分费用放在tik tok等短视频平台上，需要销售充分获得客户的信任和依赖，引导客户需求，参与客户决策，引导和引导客户进行合理的预算分配，比如广告400万，短视频软式推广只有100万。当然，这对于销售人员的整合能力、谈判能力、专业能力都有更高的要求，在销售岗位上常被称为“咨询式销售”，但这是销售应该规划和争取的高水平，也是销售走向成熟和成熟的标志之一。