如何挖掘客户的需求

销售72绝技：不谈干理论，只谈我亲身经历的销售案例和故事；

毫无保留地与你分享我所有的10年销售精华；

我会用大量的故事和案例来颠覆你的认知；

分享越多，收获越多；在销售的路上，让我们一起加油

很多大师说：做销售，一定要探索客户的痛苦，但你想过吗；

你深入挖掘客户的痛苦，他确实感受到了痛苦，那么他会为此付出代价吗？

未必

在湖南这边，很多人宁愿自己开店，没有顾客，天天打麻将，他也不愿意换，不愿意工作。

你挖掘他的痛苦？你说：你开个店，每天连个顾客都没有，每个月赚的钱不够付房租.

你说他太痛苦，他会想“md，我喜欢这样的日子，天天打麻将，宁愿借钱。”

你是不是很奇怪，明明我挖掘他的痛苦了，他怎么反倒无动于衷呢？

在这里，我给大家分析一下。你怎么了？

销售是为了挖掘客户的痛苦

第一种痛苦：刺痛心脏的痛苦

你的错误是混淆了“问题”和“痛苦”

他开店，没有顾客，房租很贵。这是他遇到的问题，但不一定是他的“痛苦”；再给我一个栗子

我长得丑，这是我的“问题”，但我长得丑的时候并不觉得有什么“痛苦”。我不用去韩国拉皮。

那他怎么能感受到心里的“痛”呢？

你可以这样说：

的确，每天看店打麻将很舒服，但是你想过吗

你的店不赚钱。以后孩子上重点学校。学费从哪里来？

孩子想结婚买房买车的时候，钱从哪里来？你不说，去借

现在你还年轻，还可以奋斗。老了就什么都不会了。孩子不能结婚是因为没有房子。告诉我，以后孩子会讨厌你吗？

因此，作为销售人员，你的能力之一是：

发现客户的问题，并在这个问题基础上发掘他的痛苦

顾客的痛苦需求

再举个栗子：很多宝妈在家带孩子，不买新衣服，不化妆，不打扮自己；我不是天天工作，没有收入。我期望我的丈夫去工作挣一些工资。感觉钱不够，不知道能做什么

这对于宝妈来说是一大堆问题。在这些问题的基础上，我们能挖掘出什么痛苦？

宝妈不工作，没有收入，买东西时还得向丈夫要钱。那种感觉很难受；买东西要看是不是打折。

有时候，为了一两块钱，我跟业务员讨价还价了很久。虽然我赢了，但我并不觉得开心。反而觉得自己是在打折买货。

结婚前经常买品牌专柜，一件衣服几千块。现在我想都不敢想

宝妈不打扮自己，就像个家庭妇女；老公嘴上不说，心里可能会嫌弃，可能会和公司的小丽聊的火热，再往后，不敢想了

宝妈不挣钱，婆婆也不喜欢，所以她在家里没有地位.

哈，说到这里，很多宝妈大概都有共鸣

这也是为什么，这几年微商特别火爆。有人说微商90%以上都是宝妈

宝妈痛苦的需求

第二种痛苦叫“存钱前的痛苦”

你让客户为你买单，她心里总是痛苦的；尤其是对于月生活费紧张的人。

一个宝妈，每个月的支出预算只有1000元。如果你让她为你的产品支付300元，她心里会很痛苦。她会想，

如果我花掉这300块，宝宝的奶粉会不会很差；这个月的饭钱会不会不够等等

我们如何帮助客户解决这一难题？

你要让他知道，这个钱花的很超值，很有必要，

因为你现在花了300，未来可以帮你多赚几百个300；

同时，要消除他的顾虑，给他足够的安全感

以我自己为例：

我毕业的时候第一份工作是销售，前两个月没有拿到交易，所以一个月只有700元的底薪，日子过得很拮据。

有一天，在我们销售圈，一个人说他手里有一批最新的客户名单；售价500元

心里好纠结，特别想要，因为急着开单，第三个月不开单会被辞退

然而，我手里的钱太穷了，我几乎吃不饱。如果我给他，我会饿的。

销售选择

我联系他问：能不能分期付款，先给你100

他说：那不行。客户名单非常准确。我已经努力去整理了。500已经很便宜了

他接着说，兄弟，我知道你的难处，因为我刚开始卖，跟你一样，是我逼着自己来的。

但是我送你一句话：

这个世界上，会省钱的人比会赚钱的人多得多；你是想省眼下这几百块钱，还是想在未来赚更多的钱？

还有，你有这些客户的名单。如果你需要，我可以帮你介绍这些老板，让你尽快成交，把500块钱转回来。这是我的电话号码139xxxxxx。

最后一句话让我心里有了安全感，觉得钱不会浪费，所以，

我终于做了一个冲动的决定，马上把钱转给了他

第三种痛苦叫做“失去的痛苦”

我们以“创业”这个词为例；

很多人想创业，但是很少有人真的行动起来，因为人心里很纠结

我现在工作，月薪5000，虽然勉强能满足生活开销，也攒不到钱

但是如果我辞职创业，如果生意不顺利，连五千块的生活费都没有，只能挨饿

我赚不到大钱没关系，但至少，眼下的这5000不能丢了

所以你看，很多人真的“活在当下”，不敢奢望遥远的未来

销售和创业

在销售中，我们如何让客户感受到“失去的痛苦”呢？

比如我卖净水器，我可以说

家里不装净水器，孩子会喝含重金属的水，导致大脑发育迟缓、早熟、愚笨；

女性如果饮用含有各种化学残留物的水，会导致皮肤加速老化，肥胖；

如果老年人喝了被污染的水，可能会导致肾衰竭等。

男人喝了不干净的水，就会出现肌肉萎缩，器官功能退化；

你是这个家庭的支柱。如果摔倒了，这个家怎么办？

再举个栗子：

有一次我们和一个快消品经销商谈合作，他开了一家超市，代理xx品牌食品，一年赚了一百多万。

他觉得自己赚够了，心满意足了。

他觉得我愿不愿意和你合作对我来说无所谓；所以对我们很不礼貌，甚至有点不屑一顾

我问他，我说，王老板，你是xx品牌的总经理。你有几辆送货车？

他生气地说，我有五辆卡车

我说：如果你的卡车在路上和别的车相撞，你要花多少钱去处理？

他惊呆了：要结算的话就拿十几万

我说：你的司机在送外卖的路上撞人，你要交多少钱？

他说如果它被秒杀，将花费七八十万

我说：你的孩子上了我们城市的贵族学校吗？你知道今年的学费吗？

他说：一年十几万，不包括其他学费和杂费

我说：你算算你今年赚的钱够不够花？

销售成交技巧

有一句话：话不说不透；你不说，他永远都感觉不到痛苦

好了，在这里说一下挖掘客户的痛苦，卖72绝技，和大家分享最实用的销售技巧，明天继续拆销售故事和案例

如何挖掘客户的需求（挖掘客户的10种方法）

扩展阅读

顾客进店的开场白销售技巧（客户进门接待话术）

店面销售人员直接代表企业与客户打交道。面对各种各样的客户，当然不能只用一种方法来对付客户，因为你用的方法可能只适合部分客户，那么我们该如何面对其他客户呢？以下是小编总结的各类客户的分析和处理，希望对大家有所帮助！

虚荣型顾客

像症状：这样的顾客渴望别人说他们有钱。

心理诊断：,的这类顾客不管他们是否真的富有，表面上看起来还是很富有的。只要销售人员进行合理的“奉承”指导，他们就有可能冲动购物。

处方：应该附和他，强烈赞扬他，对他表示极大的尊重，并说他应该向他学习，明白他会照顾自己的脸，咬着牙购买产品，但他不会把自己的表情写在脸上，所以这类顾客可以很容易地购买。可以通过其时尚的外观或者一些特殊的功能卖点给产品带来虚荣的满足感。

随声附和型的顾客

像症状：这样的顾客不会对任何事情发表评论，不管销售人员说什么，他们都会点头同意或者干脆什么也不说。

不管售货员在心理诊断：,说什么，这种顾客今天决定不买了。换句话说，他只是想早点知道产品的信息，早点完成你对产品的解释，所以他很随意的点点头，表示赞同，但是他又害怕如果放松下来，销售人员会趁机为难他。

如果处方：想扭转局面，让这样的客户说“是”，他应该简单地问一句：你今天为什么不买？利用截止提问，利用客户的疏忽，突如其来的提问会让客户失去辩护的空间，而且大部分会实话实说，因地制宜的围攻。

强装内行的顾客

症状：的这类客户认为他们比销售人员更精通产品。经常说“我知道，我明白”等等。这样的客户冒充专家，故意操纵产品的介绍。

像心理诊断：这样的顾客不希望销售人员利用他们，或者强迫他们在周围的人面前脱颖而出。但是，他知道，他很难和优秀的销售人员打交道。所以他用“我知道”来为自己辩护，保护自己，暗示销售人员明白，不要忽悠我。在这种情况下，销售人员应该认为他们对产品几乎一无所知。

处方：应该让顾客遵循他们自己的想法。如果客户开始解释产品的功能特点，你可以点头说是。客户会很自豪的。当他们因为不了解而不知所措的时候，你应该说：“是的，你非常了解产品。你现在想买吗？”客户无法向身边的人展示自己了解产品，一时不知如何回答，开始恐慌。这是你介绍产品的最好时机。

粗野疑心重的顾客

像症状：这样的客户莫名其妙地在找麻烦。他的行为似乎在指责你所有的问题，所以和他们的关系很容易恶化。他根本不想听你的解释。他对产品非常怀疑，任何人都不容易对付他。

像心理诊断：这样的顾客有个人烦恼和心理压力，所以他们想找个人发泄。

处方：应该以友好的态度对待他们，了解客户背景，保持稳定，不与他们争论，避免说一些给对方带来压力的话，否则会变得更加不耐烦。介绍产品的时候，他要温柔有礼，注意他的表情，让客户觉得你是他的朋友。

理智型顾客

像症状：这样的顾客稳重、安静，很少说话。他们总是带着怀疑的眼光看产品，表现出不耐烦的表情。正是因为他的冷静，销售人员才沮丧。

心理诊断：这类客户一般会注意销售人员的讲解，他也在分析和评价销售人员和产品。这些客户都是知识分子和发烧友，细心稳重，说话不会出错，是很理性的购买。

处方：应该有礼貌，诚实，低调，保守，不要太激动，不要有自卑感，相信自己对产品的理解，在现场销售中应该强调产品的实用功能。

挑剔刁难型顾客

症状：这样的客户对产品功能、外观、服务的具体要求非常苛刻，对销售人员有一种排斥心理。

像心理诊断：这样的客户一直都很谨慎，担心被骗，所以他们会提出尽可能多的超出别人正常思维的问题和细节，以消除自己内心的担忧。同时满足他们的犯罪心理。

处方：耐心地回答了顾客提出的所有问题，消除了他们的顾虑，他的语言必须强硬。在讲解的过程中，他把自己的思路引导到了产品的功能、卖点、前卫和售后服务的完善上。他可以用反问的形式直接问：你觉得这个产品怎么样？逐一消除客户疑虑，拉近与客户的距离。

冷漠型顾客

症状：是否购买并不重要。不在乎产品是否优秀，喜欢不喜欢，也不是很礼貌，很难接近。

像心理诊断：这样的顾客不喜欢销售人员的压力和推销，喜欢他们与产品的实际接触，甚至讨厌销售人员介绍产品。表面上，他们什么都不在乎。其实他们很在意细微的信息，也比较关注。

对于这样的客户，处方："s流行的产品介绍方法行不通。他以低调的方式介入，通过产品最独特的功能激起客户的好奇心，让他突然对产品产生兴趣，客户自然会愿意听你的产品介绍。

好奇心强的顾客

像症状：这样的顾客没有任何购买障碍。他只是想多了解一些产品。只要时间允许，他愿意听销售人员的介绍，而且彬彬有礼，会礼貌地问一些合适的问题。

心理诊断：的这类顾客，只要对产品有好感，引起购买欲望，随时都可以购买。他们是冲动购买的类型。

处方：应该让产品介绍更加耀眼，让客户兴奋之后时间还在你手里，这类客户一定觉得这是一个“难得的机会”。

人品好的顾客

像症状：这样的顾客是谦虚有礼的，他们不仅不拒绝销售人员，甚至向他们致敬。

心理诊断：喜欢说真话，从不说谎，并且非常认真地听销售人员介绍产品。

处方：的这类客户要认真对待，然后才是产品的魅力所在。销售人员应以稳定的态度向客户展示他们的专业能力，并且在演示和解释时必须是合理的。注重服务质量和细节，淡定不炫耀。

融券是什么意思（融券是指客户向证券公司借入什么）

“融资融券交易”，又称“证券信用交易”或融资融券交易，是一种基本的信用交易制度，是指投资者向具有融资融券交易资格的证券公司提供担保品，借入资金买入证券(融资融券交易)或借入证券卖出(融资融券交易)的行为。包括证券公司向投资者融资融券和金融机构向证券公司融资融券。在中国，2010年3月30日，上海证券交易所和深圳证券交易所分别发布公告，将从2010年3月31日起正式开放融资融券交易系统，并开始接受试点会员的融资融券申请，从而正式启动融资融券业务。

融资看涨，所以向证券公司借钱买证券，证券公司向客户借钱买证券，客户还本付息，客户融资证券公司买证券叫“多买”。证券借贷就是卖空，借入证券卖出，然后再归还。证券公司将证券借给客户出售，客户到期归还相同种类和数量的证券并支付利息。客户向证券公司出售证券，称为卖空。具体来说，投资者对当前股市的预期决定了是进行融资融券还是卖空。

融资融券因信用融资融券交易制度而杠杆化，对从事交易者有资格要求。根据中国证监会《证券公司融资融券试点管理办法》的规定，证券公司在投资者参与融资融券交易之前，应当了解投资者的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好。对于不符合证券公司信用要求、在公司从事证券交易未满半年、未将交易结算资金纳入第三方存管、证券投资经验不足、缺乏风险承受能力或有重大违约记录的投资者，以及证券公司的股东和关联人，证券公司不得向其募集或借入证券。

如何关闭融资交易？投资者通过融资购买证券后，可以通过直接还款或出售债券的方式偿还所投资的资金。投资者以直接还款方式偿还投资资金的，按照投资者与证券公司的约定办理；若通过出售债券偿还资金，投资者通过其信用证券账户委托证券公司出售证券，投资者出售证券获得的资金在结算时直接划入证券公司的专用融资账户。需要指出的是，投资者在卖出其信用证券账户中的证券时，应优先偿还其融资欠款。融资买卖申报数量为100股(股)或其整数倍。投资者在交易所从事融资融券交易，融资融券交易期限不得超过6个月。在信用证券账户中出售证券的投资者必须首先偿还其融资欠款。大宗交易不用于融资融券。

比如融资买入：如果投资者信用账户有200元保证金可用余额，计划融资买入融资保证金比例为40%的证券b，理论上可以融资买入市值为500元(200元保证金40%)的证券b。

证券借贷和出售：如果投资者信用账户中有100元保证金的可用余额，并计划出售保证金比例为40%的证券c，理论上投资者可以出售市值为250元的证券c(100元保证金40%)。

融资融券交易对普通投资者的影响；

1.融资融券为投资者提供了新的盈利模式。证券借贷的引入，会给投资者选择估值过高的股票做空的机会，在股票下跌时获得赚钱的机会。举个例子，如果一个投资者预测一只股票在不久的将来会下跌，他可以从一家经纪公司借股票卖出，然后在股票下跌后以较低的价格买入，并将其返还给经纪公司以获得差价。

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2.融资融券的杠杆效应带来了放大的损益。融资融券是一把“双刃剑”，既加大了收益，也加大了风险。俗话说“水能载舟，亦能覆舟”。融资融券交易可以让投资者赚更多的钱，但也可能让投资者损失更多的钱。因此，投资者必须采取谨慎的态度参与其中，防范可能的风险。以融资交易为例，某证券公司以100万元的抵押物价值为投资者提供100万元的融资额度，让投资者可以使用200万元的资产进行投资，不考虑融资利息。当股价上涨10%时，他的投资收益变成20%；同样，股价下跌10%时，投资损失也会变成20%。理论上，如果融资比例为1: n，购买总额为1 n(监控)，那么当市值下降1/(1 n)时，证券公司会强制清算以保护其融资，除非客户可以追加保证金。

3.融资融券交易有助于发现证券的内在价格，维护证券市场的稳定。融资融券交易有助于投资者表达对某一股票实际投资价值的预期，引导股价反映其内在价值，在一定程度上减缓证券价格的波动，维护证券市场的稳定。以证券借贷交易为例，当市场上一些股票的价格因投资者的过度追逐或恶意投机而人为走高时，敏感的投机者会及时发现这一现象，于是他们会借入股票进行卖空，从而增加股票的供应量，缓解市场对这些股票供不应求的紧张局面，抑制股价泡沫的不断产生和扩大。当这些被高估股票的价格因泡沫破裂而下跌时，之前卖空这些股票的投资者再次买入这些股票来偿还证券借贷的债务，以锁定现有的利润，这反过来又增加了市场对这些股票的需求，在一定程度上起到了“支撑市场”的作用，从而达到稳定证券市场的效果。

电话销售技巧和话术（电话销售如何吸引客户）

许多销售人员在打电话之前没有认真思考或组织他们的语言。结果打电话后发现该说的话没说，该达到的销售目标也没达到。

今天第一管理学院分享一本书—— 《电话应该这样打》。作者李宁，专业行为培训与绩效提升专家，中国实用学校市场营销培训讲师。长期一线培训和辅导电话销售团队。训练风格幽默活泼。思路清晰，概念新颖，理论水平高，贴近企业实际，可操作性强。

狄云，具有多年大型企业培训管理和教学经验，现任百度公司高级培训师。为众多企业的全国营销渠道提供系统的培训解决方案。着眼于基于电话营销模式的一线营销业务团队整体绩效提升途径。

作者收集了近千名优秀电话销售人员的真实成功故事，从中提炼出精华。书中的66个场景是电话营销的66个细节，不仅全面涉及电话营销业务流程中的每一个环节，还对每一个环节进行了详细的挖掘和总结。

销售打电话注意事项

1.打个电话理清思绪

打电话给别人不要毫无准备。在你打电话之前，你应该知道你想说什么。而且对方肯定会问你一些问题，你要提前做好如何回答的准备。如果可以的话，可以先想象一下要讨论的话题，或者把想说的话记在脑子里，这就需要你养成随时做笔记的习惯。在你的桌子上，你应该经常保存纸和铅笔作为电话记录，这样你就可以一手拿着麦克风，一手拿着笔，随时记录重要的事情。

2.打电话表明你的身份

打电话的时候，先说身份，然后用一句问候作为对话的开场白，可以快速缩短双方的距离。

3.确认谈话时间是否合适

销售电话应该怎么说？当你给别人打电话时，他们可能很忙。所以你要问对方现在打电话方便吗？比如你问某人“现在接电话方便吗？”“你现在忙吗？”“你现在有时间和我说话吗？”"现在可以给你打电话了吗？"“你能抽出点时间听我说吗？”诸如此类。

4.给对方足够的时间做出反应

即使你想快速解决一件紧急的事情，你也应该给对方足够的时间让他或她回应你的请求。如果拿起电话像机关枪一样说话，会让对方以为你在看材料。

5.打电话来避免其他事情的干扰

打电话的时候，你和身边的人半途而废是非常不礼貌的，也是不合适的。吃饭也是不允许的。只会让人觉得你不够尊重他或她。如果此刻你有更重要的事情要处理，你应该向对方道歉并说明原因，然后在最短的时间内处理好这些事情。不要让对方久等。如果你希望等得更久，你可以向对方道歉，然后打回去。但是打电话的时候最好避免这种情况。

电话销售技巧开场白

开场白或问候语是电话销售人员在与客户交谈的前30秒内说的第一句话，也就是说的第一句话。这可以说是客户对电话销售的第一印象。虽然我们常说不要以第一印象来评价一个人，但是我们的客户往往是以第一印象来评价电话销售人员的！如果说第一印象对于大型销售项目来说相对不重要，那么在电话营销中，第一印象是决定电话能否继续的关键因素。在这个阶段，如果销售人员主动给客户打电话，他/她的开场白非常重要。如果客户主动打电话给销售人员，他/她的问候非常重要。

一个好的开场白最好达到三个效果：

1.吸引顾客的注意力

2.建立和谐的关系

3.与你销售的产品建立关系

在培训过程中，学生经常问的一个问题是，如何防止客户一拿起电话就挂断。那么，我想问你一个问题：怎样才能最大程度的避免？这种情况与客户有关，当然也与电话销售人员有关。我们从电话销售人员那里寻找原因，分析他们的开场白。我们发现开场白基本没有引起客户的注意，没有建立和谐的关系。因此，为了最大限度地避免这种情况，我们必须注意开场白是否能吸引客户的注意力，建立和谐的关系。

吸引客户的注意力

开场白的主要目的之一就是吸引对方的注意力和兴趣，让他愿意继续和你电话沟通。开场白中的价值陈述是吸引客户注意力的常用方法之一。所谓价值，就是你必须让客户知道你可以在某些方面帮助他。研究发现，没有什么比价值更能吸引顾客。陈述价值并不容易。你不仅要研究你销售的产品或服务的一般价值，还要研究对你的客户的价值，因为同样的产品和服务对不同的人来说是不同的。

对于针对终端用户的电话营销活动，比如电信行业、金融行业，我们发现在电话一开始就使用各种折扣是吸引客户注意力的常用方式，比如：“最近有特价……”“免费接入……”“以前需要22元才能得到的服务，你只需要7元钱就能得到……”。

建立融洽关系

在沟通技巧方面，我们会着重建立和谐的关系。在本节中，我们将首先简单介绍一下。在电话里，我们一说话，就和客户建立了和谐的关系。那么，什么能帮助我们与客户建立和谐的关系呢？至少有两个：听起来很吸引人的礼貌用语。至于礼貌用语，一般在这个阶段使用：“你现在方便打电话吗？”

无论如何，尽量在开场白中确认对方时间的可行性，或者通过打电话的方式对干扰对方表示歉意，比如：“对不起，这个时候我会打电话给你。”，以便从一开始就与客户建立和谐的关系，这有利于电话。

结语

以上是我个人对这本书的理解，基本描述完毕。如果你对这本书的内容感兴趣，不妨把整本书都看一遍。从原著中感受神秘感，会有很大的收获！