客户一开口就问底价

“兄弟，你想知道哪辆车？”

“就这个而言，不要给我介绍。可以直接说最低价。”

“嗯.如果这车配置最低，经过各种折扣……”

“哦，那你的价格不便宜。”

……

随着互联网的发展，各种信息比以前透明得多。当顾客购买大部分产品时，他们可以在网上找到相关信息。

由于信息差的消失，客户买产品往往都是有备而来，尤其是汽车等行业，经常会有客户一进店，张口就是问底价是多少，让销售人员们手足无措。

面对客户问底价，尤其是什么也没有沟通过的情况下，销售人员直接告知客户底价，那就是死路一条。

因为在客户的认知中，没有最低的价格，只有更低的价格，他们永远都会嫌商家的报价高，从而陷入无休止的价格拉锯战中。

而且，有的客户就是抱着收集信息、对比产品的目的进店的，如果直接告诉对方底价，那么他就会转身直接离开，而我们却丧失了一个更深入的销售说服的机会，白白流失一个进店客户。

不管出于什么样的目的，这样的客户其实都是比较精准的，都有购买需求。我们销售人员要做的就是尽可能把客户留下来，不在价格问题上相互掰扯，而是尽量引导到我们比较占有优势的话题上进行说服，把适合客户的产品推荐给客户。

这样不仅能满足客户内心的真实需求，享受到更好的产品和服务，也能增加商家的利润，实现真正的双赢。

客户一开口就问底价，如何化解这个难题呢？

1、转移焦点，让客户放弃对价格的执着

我们常说销售是一种沟通的艺术。实际上，真实销售场景中的许多问题都可以通过沟通技巧来解决。当客户的重心在价格上，对销售不是很有利的时候，那么我们最常见的方法就是转移客户的重心。

有人可能会有疑问，客户不跟着我们的话题走怎么办？当我们想转移客户的关注点时，有的客户会不耐烦的说“不要扯那么多乱七八糟的内容，我就是想知道底价是多少，不说我就走了。”

这并不是说“转移焦点”这个方法不管用，而是我们的沟通技巧出现了问题。当客户进店之后，不管他们的语气态度是怎样的，我们销售人员要保持一个良好的态度。

在转移话题之前，销售人员要先认可客户的观点，即买产品关注价格是最重要的事情。从对方的利益角度出发去探讨问题，会很容易赢得对方的好感，让他卸下对销售人员的敌视感，接下来就会比较配合我们的工作。

然后，我们就可以给客户灌输产品匹配的观点，适合自己的产品才是最好的，一味追求价格会忽略产品本身的匹配性，最后买回去也是闲置，反而会损失更多。

当客户认可我们的观点之后，我们就紧接着帮助客户去分析他的需求，这个过程也是我们销售人员专业性的很好体现。如果我们足够专业，客户会很忠诚的信任我们，对后续的成交是很有帮助的。

通过这样一系列的操作，客户在无形之中已经被转移了关注点，并与我们建立了信任的基础。

2、语境升级，让客户关注产品的价值而不是价格

转移客户注意力不是最终目的。我们希望引导客户进入我们擅长达成交易的领域。谈价格不利于商家和销售，因为最终的结果要么是顾客不满意离开，要么是商家在降价上妥协。

商家要想获得更多的利润，就要向客户推荐高配置的产品。客户如何接受高配置的产品？最有效的方法是让客户关注产品的价值，而不是产品的价格。

要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格，把客户关心贵不贵，改变为产品到底值不值！

所以，我们销售人员要给客户升级语境，不要总围绕价格之类的基础问题，提高客户对产品的关注维度，比如售后、安全、效果等方面的内容，可以从产品的具体特性方面出发，且是我们的优势所在，然后努力在产品价值上不断地证明我们产品的适用性和优越性。

客户对产品的认知需要一个过程，这个过程往往也需要销售人员去引导。如果客户没有完全认可我们的产品，即便我们的底价已经很低了，他仍然会觉得贵，这是因为对方没有理解产品的价值，或者是看不到产品能带给他多大的价值。

因而我们不能轻易的给客户报底价，而是要想方设法让客户转移焦点，升级语境，从更高维度上去看待我们的产品，认知产品的价值。

总结：

对于客户来说，他们一直关心的是价格，如果销售不想被砍得太狠，就需要推导出商品对客户的价值。

当客户询问底价是多少时，我们的销售人员应该尽力让客户看到产品的价值大于价格，让客户感受到物有所值，从而达成交易。

(1)转移焦点，让客户放弃对价格的执念；

(2)语境升级，让客户关注产品的价值而不是价格。

客户一开口就问底价

扩展阅读

催付款话术俏皮一点（怎么委婉提醒客户付款）

每当有一个大的推广期，就会有大量的订单在活动结束后被接受但没有被支付。我想追单，但是感觉追单的战术是一样的，无法吸引客户的注意力。在此，收集已经完成。各种风格的催词，严谨规范，调皮可爱，可以随意选择。

1.亲爱的，我们的型号是限时特价。我们接受了快速付款，并将尽快交付给您。如果你对我们的产品有任何问题，请随时问我。

2.可以先给宝宝拍照，直接付款，免得麻烦再找。

3.亲爱的，我看到了我亲爱的命令。小的一直在这里等着。请小师傅赶紧去接宝宝。让奴婢尽快有工作，再次感谢！

4.亲爱的，你最喜欢的宝贝还在我的仓库里。如果它不能和你一起去，它会在付款后和你一起回家。

5.你好，亲爱的。我是xx店的xx。事情是这样的。你在我们店里拍的宝宝还没付钱。这个宝宝很受欢迎。很容易缺货。不知道为什么不交。有什么需要我帮忙的吗？

6.你好，我们已经安排好了送货。看到你的订单还没有付款，我们提醒你现在付款，我们会优先发货，你很快就会收到包裹。

7.你在活动中抢到了我们的宝贝，真的很幸运。你还没交钱，不知道你遇到了什么问题。过一段时间，交易会自动关闭。其他买家有库存的时候会拿走，你就失去这个机会了。

8.你看你还没交钱。我们支持7天内无理由退货，我们也为您购买了运输保险。收到之后就满足了，这样就没有后顾之忧了。

9.亲爱的，你在* *店拍的* *宝宝还没付钱。你是常客。我跟店长报了这个vip的价格，比你拍的价格低很多。

10.你好，你在* *店拍的* *宝宝还没付款，因为是你第一次在这家店买我们的产品。我向店长申请了一份礼物，只对vip客户开放。

11.你好，你在* *店拍的* *宝宝还没付钱。我们将在4点钟交货，并将交货推迟到明天。

12.亲爱的，喜欢就拍照。尽快拍照。订单提前，仓库安排发货可能会快一些。

亲爱的，你现在点菜了吗？现在的顺序可以帮助您注意优先级。

13.不好意思。我没看到你点的菜。是因为宝宝性价比不高还是宝宝不喜欢？客服* *服务不好的地方，希望大家多多原谅。_我相信我们一直在努力。

14.亲爱的，你在吗？您的订单尚未支付。请在检查信息正确后及时付款，以免影响您的交货时间。感谢您的光临，祝您购物愉快。

15.喜欢就拍一张。如果您不满意，不会影响我们的二次销售。我们支持无理由退货7天。如果您有任何问题，请及时联系我们，我们将优先考虑您的安排。请随意购买。

16.还有那个吻吗~还想要产品吗？如果你想尽快拍照，我们会为你安排送货。

17.我们家现在有一个新产品反馈调查。你能告诉我你为什么不选择这个孩子吗？我们会结合客户的建议来改善我们的宝宝，期待您的回复。

18.亲爱的，你之前是怎么考虑这个产品的？喜欢就赶紧带回家。

19.是吻还在，是宝宝选的，还是有疑问，还是有什么不明白的地方？请给我更多有价值的建议。* *很荣幸为您服务。

20.遇到喜欢的宝宝不容易，适合用。如果你真的喜欢，就不要错过。/:h，买了也无妨，以防万一合适。

21.如果你喜欢这个活动，就把它买回家。犹豫久了，以后买的时候可能就没有这个活动了。现货活动礼品在需求不足的时候随时发货。

22.亲爱的，我们已经在安排包装了。鉴于您的订单尚未付款，请在此付款。我们可以为您安排包装。祝你幸福安康幸福每一天！

23.亲爱的，我想你最近有点忙。两天前下的订单还没有支付。有时间记得把选好的宝宝带回家！* *祝你家庭幸福，工作愉快，日子愉快。

24、吻，你总是悄悄地来，* *还没来得及欢迎你！你还没来得及为你在我家拍的宝宝付钱。吻，花时间去付出。我们可以为您安排包装。接吻可以早点用。

25.亲爱的，你能告诉我为什么你不需要我们的产品吗？希望大家能给我更多有价值的意见。是项目暂时没启动，还是别的什么？我是客服人员，每天工作到很晚。希望能看到你的留言。很高兴看到你的反馈。谢谢您们。

26.亲爱的，* *看你包还没付钱。你有什么问题或犹豫吗？如有疑问或犹豫，可以告诉欣欣。欣欣很愿意帮助你。

27.请参考少女。你的婴儿礼服还没付钱。既然库存爆款不多，喜欢就不要错过。我们会尽快将宝宝送到您的手中，为您的美丽增添一丝光彩。

28.亲爱的，现在是我们商店的销售旺季。购买的人多了，避免了库存不足带来的不便。请拍照，我们会尽快为您安排送货。

29.亲爱的，你对我们的产品有什么问题吗，或者你有什么支付问题吗？请和我谈谈，看看我能否帮助你。

30.亲亲~你在吗？我看到你拍了我们促销宝贝的照片，还没付钱。有什么问题吗？如果没有，kiss可以早点下单，早点给kiss安排发货。

报完价后跟进客户技巧(报完价几天后联系客户)

很多客户问完价格总会消失。有的销售再问，客户总是说再看看，参考一下，然后就没有消息了。

事实上，很多销售能在第一次拜访中就做成生意的比例只占5%，也就是说跟进成了销售中最主要的工作。,有一些无效的跟进方法，浪费了销售顾问的时间和经验，对后续交易没有任何好处。

一、采用区间报价

事实上，当销售顾问给出报价时，成交的可能性已经决定了。不要只给出简单的价格交换，要提供3-4个报价方案，价格之间一定要有明确的差距；此外，需要清楚详细地标记不同价格和价值的差异影响使用的地方。所以，最好是采用区间报价，不要持续的报价。

很多商家只是根据葫芦画瓢给出了几种解决方案，却没有给出差异的后果和深远影响。这就是为什么很多顾客读完之后不愿意回复的原因，没有内涵的报价实在难以让人深聊。所以，详细地报完价后，销售顾问才能在报完价和跟客户之间有进一步的沟通机会。.

另外，如果客户想要某个特定的产品，销售顾问不要坚持自己的意见，推荐客户没有选择的项目，相当于直接否定别人。在这种情况下，销售顾问可以从工艺流程和品牌入手。利用一切可以谈价格的因素，让客户无法拒绝进一步联系你。

二、建立自己的情报网

用朋友的亲身经历说明开发客户和跟进客户的策略和方法。作者朋友是汽车销售顾问，连续五年获得公司业绩第一，也是整个汽车销售行业前三。

每天早上开完早会，他都会马上挨家挨户的去。中午前见10个客户，包括老客户和潜在客户。在向客户介绍产品的同时，他们也会询问自己的生活状况。他很健谈，可以用很多方式和客户交谈，加深客户对自己的印象。

他还会亲自帮客户调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误，其实很多车主都不是他的客户，但他愿意这样做。

客户经常对他的关心表示好感，这是他维护老客户和跟进新客户的第一步，这样老客户介绍新客户和新客户做交易就容易多了。

朋友最好的招数就是建立自己的个人网络和情报网络。

对他来说，售后服务是获取最强大情报来源的有效工具。一个强大的情报来源是怎么来的？他是怎么做到的。

1、过去服务过的客户，他们最适合担任情报员。

“甲太太，上次你提到一些朋友，我给她报了一个非常合适的价格。他最近怎么样？如何考虑？希望有机会为我美言几句。

2、居于情报往来最频繁的地区，如便民店老板、饭店老板，都是理想的情报员人选。

其他角落也有情报人员，比如村里，街道干部，托儿所，保姆，街上的老太太，都是有价值的情报人员。作者的朋友对这些人很好，愿意为他提供信息。

3、利用已有的人脉发展新的人脉。

首先他会找校友给他铺路。其次，他会找老乡给他铺路，让他们在自己的人际圈子里宣传。第三，在朋友聚会和其他晚宴上与人见面时，他总是说“请多保重”。最后，他会利用各行各业的名人和重量级人物。

此外，我的朋友总是在帮助他介绍新客户的人生日那天送一张小卡片或礼物。他从不错过收集有助于他销售工作的信息的机会。

三、主动提签约要求

必须明白，后续一定要以初次预约和初次就诊为基础。没有第一个判断，在后续过程中很难很快取得结果。

要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。

4s商店的许多销售顾问害怕拒绝，不敢要求顾客签署合同。结果他们签不了合同，出去或者放下电话都不知道这个客户是否需要自己的产品。

不回复就发出报价是最正常的销售现象，尤其是现在的市场。如何跟踪和吸引客户是重点。销售顾问最好能从报价时就提供给客户多选的解决方案、多方打听客户的需求、必要是主动提出签约的意愿，这样才能有效地开发潜在客户，大大提高成交的可能。

什么是客户关系管理（客户关系管理系统主要功能）

客户关系管理的定义是由高德纳集团在1993年左右提出的。什么是客户关系管理？理论界和企业界意见不一，从不同角度提出自己的理解。主要有以下理论。

1.客户关系管理的战略说

美国高德纳咨询公司首先给出了客户关系管理的定义：客户关系管理是一种旨在提高利润、收入和客户满意度的企业范围的业务战略。美国gartner consulting company强调crm是一种商业策略而非系统，涉及整个企业而非一个部门，其战略目标是提高利润、销售收入和客户满意度。美国高德纳咨询公司认为，所谓客户关系管理，就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更好的客户沟通能力，实现客户回报最大化(比如：悟空crm)。

2.客户关系管理的策略说

根据客户关系管理的战略理论，客户关系管理是企业根据客户细分有效组织企业资源，培育以客户为中心的业务行为，实施以客户为中心的业务流程，并以此作为提高企业盈利能力、收益和客户满意度的手段的一种经营战略。可见，crm是基于客户细分实现一对一营销的，所以企业资源的有效组织和配置是基于客户细分的。以客户为中心不是口号，而是一个企业的经营行为和经营过程应该以客户为中心，通过这样的客户关系管理手段来提高利润和客户满意度。

客户关系管理(crm)是一种以客户为中心的业务战略，它借助信息技术重新设计业务功能，重组工作流程。美国gartner consulting company的定义更多是从战略角度出发，而这个定义是从战术角度阐述的。认为crm是基于企业发展战略的经营战略，以客户为中心，不再以产品为导向，而是以客户需求为导向。信息技术是实现crm的手段，也说明信息技术不是crm的全部或必要。客户关系管理实现了什么？它是以客户为中心，以信息技术为基础，重新设计企业的业务流程，重组企业的业务流程。

卡森营销集团(carson marketing group)对客户关系管理的定义是，通过培养每个员工、经销商和客户对公司更积极的偏好或偏好，留住他们，提高公司绩效的营销策略。客户关系管理(www.5kcrm.com)的目的是形成忠诚的客户，从客户价值和企业利润两方面最大化客户关系的价值。

3.客户关系管理的行动说

根据客户关系管理的行动理论，客户关系管理是指企业通过有意义的沟通来理解和影响客户行为，最终达到提高客户获取、客户保留、客户忠诚度和客户利润创造的目的。在这个定义中，充分强调了企业与客户的互动沟通，这种沟通是有意义的。基于此，我们可以理解客户，在理解客户的基础上影响和引导客户的行为。通过这样的努力，我们最终可以获得更多的客户，留住老客户，提高客户忠诚度，从而达到为客户创造价值的目的。

客户关系管理是获取、维护和增加盈利客户的方法和过程。客户关系管理不仅是一种全新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、经营理念和企业运营模式，而且是一种能够借助信息技术有效提高企业效率、客户满意度和员工生产率的具体软件和实施方法。

客户关系管理是一种手段。其根本目的是通过不断改善客户关系、互动模式、资源配置、业务流程和自动化程度，降低运营成本，提高销售收入、客户满意度和员工生产率。企业以追求利润最大化为最终目标，维护客户关系管理是实现上述目标的手段。因此，客户关系管理的应用是基于企业的利益，同时方便客户，使客户满意。在营销和企业管理中，客户关系管理将首先应用于各种企业的销售组织和服务组织，给他们带来长期的附加值和竞争力。

像悟空crm这样的客户关系管理软件可以应用到各种销售行业，可以帮助企业方便地管理客户数据，给企业带来长远的竞争力。

4.客户关系管理的理念说

根据客户关系管理的概念，客户关系管理是企业处理其业务和客户关系的一种态度、倾向和价值观，也是一种管理理念。其核心思想是将客户视为最重要的企业资产，通过完善的客户服务和深入的客户分析，发现和满足客户的个性化需求，不断增加企业给客户带来的价值，提高客户满意度和忠诚度，从而建立和巩固企业与客户之间长期稳定的关系，使企业获得可持续发展的动力。

5.客户关系管理的目的说

根据客户关系管理的目的，客户关系管理的重点是在销售、营销、客户服务和支持领域改进和自动化与客户关系相关的业务流程。它不仅仅是一套原理和系统，更是一套软件和技术。其目的是增加收入，寻找拓展业务所需的新市场和渠道，提高客户价值、利润满意度和忠诚度。

在方法和内容上，客户关系管理将流程管理的理念引入到营销、销售、服务等前台工作中，通过一系列标准化的流程，快速、妥善地处理各类客户的需求，服务于同一客户的销售、营销、服务、管理人员紧密合作，从而大大提高销售业绩和客户满意度，使客户能够重复购买本企业的产品或服务。

客户关系管理通过对信息、资源、流程、渠道、管理、技术等的合理、高效的整合和利用，使企业获得更高的利润回报。并从长远角度赢得和巩固客户和市场。

6.客户关系管理的制度说

根据客户关系管理的系统论，客户关系管理是一套以客户为中心，贯穿整个客户生命周期的原则体系，其目标是缩短销售周期，降低销售成本，增加销售收入，从而提高企业竞争力，真正实现客户满意度最大化。

一些学者认为，从管理学的角度来看，客户关系管理源于以客户为中心的营销理论，是一种旨在改善企业与客户关系的管理机制。

7.客户关系管理的技术说

根据客户关系管理的技术理论，客户关系管理是一套管理软件和技术，旨在通过分析客户的兴趣爱好，为客户提供更好的服务。它由网络化销售管理系统、客户服务管理系统和企业决策信息系统组成。它把客户关系管理看作是对客户数据的管理，客户数据是企业最重要的数据中心，记录着企业与客户在整个营销过程中的各种互动行为和相关活动。

sas是世界著名的统计软件提供商，它认为客户关系管理是一个过程，通过这个过程，企业可以最大限度地利用客户信息，从而提高客户忠诚度，实现客户的终身保留。该定义强调有效掌握和利用客户信息，以及数据库和决策支持工具等技术在

gumgroup还提出了客户关系管理的技术理论，认为客户关系管理是企业在营销、销售和服务范围内对实际和潜在的客户关系和业务伙伴关系进行渠道管理的一系列流程和技术。

spa认为，客户关系管理是对客户数据的管理，记录企业与客户在整个营销销售过程中的各种互动，以及各种相关活动的状态，并提供各种数据库的统计模型，为后期的分析和决策提供支持。

乔恩安东认为，客户关系管理是客户可以访问的集成技术系统。它是内部和外部客户对公司重要信息的无缝访问，以及公司电话系统、网站和电子邮件联络点的整合，形成计算机电话集成和呼叫中心，使客户能够通过自助服务达到购买重要产品的目的，最终提高客户忠诚度、客户价值和客户利润率。

ibm认为，客户关系管理是企业用来管理客户关系的一套方法和技术。通过提高产品性能、增强客户服务、提高客户互动价值和客户满意度，企业可以与客户建立长期、稳定、密切的相互信任关系，从而吸引新客户，维护老客户，提高效率和竞争优势。

ibm对客户关系管理的定义包括两个层面：第一个层面，实施客户关系管理的目的是通过一系列技术手段了解客户当前和潜在的需求，及时向客户提供产品和服务。第二个层面，企业要整合各种信息，使对某个客户的认识完整一致。也就是说，企业内部相关部门实时输入、共享、查询、处理和更新这些信息，分析和挖掘客户信息，分析所有客户行为，预测下一步客户对产品和服务的需求，并根据客户需求提供一对一的个性化服务。

ibm还将客户关系管理分为三类：关系管理、访问管理和流程管理，涉及到识别、选择、获取、维护和开发客户的整个业务流程。

关系管理是与销售、服务、支持和市场相关的业务流程的自动化流程管理。它利用数据挖掘技术数据库分析客户行为、期望、需求和历史，具有全面的客户概念和客户忠诚度测量标准和条件。

访问管理主要用于管理客户和企业之间的交互，如cti和erms，包括行政管理、服务级别管理和资源分配。流程管理是成功实施客户关系管理的关键，所有业务流程都必须灵活，并随着业务条件或竞争压力的变化而相应变化。

8.客户关系管理的工具说

根据客户关系管理的工具理论，客户关系管理是一种“以客户为中心”的工具，网络时代的客户关系管理应该利用现代信息技术建立企业与客户之间数字化、实时化、交互式的沟通管理系统。

客户关系管理系统是一个进行企业营销、销售管理、客户服务和支持等的管理软件系统。以客户为中心设计业务流程，应用现代信息技术实现客户资源的有效利用

客户关系管理应用软件简化并协调销售、营销、服务和支持等各种业务功能的流程。同时还整合了与客户的各种沟通渠道，如面对面、电话沟通、web访问等，方便企业根据客户的喜好使用合适的渠道与客户沟通。

9.客户关系管理的方案说

根据客户关系管理的规划，客户关系管理是信息技术、软硬件协调和集成的管理方法和解决方案的总和。

客户关系管理作为一种特殊的管理软件和管理方法，是一套基于最新现代技术的企业问题解决方案。它通过信息技术将营销的科学管理理念融入软件中，将互联网、电子商务、多媒体、数据库和数据挖掘、智能系统、呼叫中心等技术因素与营销等管理要素相结合，为企业销售、客户服务和营销决策提供系统化、集成化、智能化的解决方案。

客户关系管理不仅是帮助企业管理客户关系的方法和手段，也是实现销售、营销和客户服务流程自动化的一系列软件甚至硬件系统。