取得客户信任的三要素

信任是影响你能否与客户成功签账单的重要前提。如果你的客户对你不够信任，你的销售进度会大大降低，甚至会一直被你的客户拒绝。

一般来说，增加和加深客户信任有三个层次，我们简称之为“信任三部曲”。

第一，让客户接受你

无论是在销售还是人际交往中，如果想让别人轻松接受你，第一印象很重要。背后的心理学理论叫做初级效应。

首因效应是指人际交往中的第一印象非常重要，对印象的形成有很大的影响。

在社会认知过程中，个体首先通过“第一印象”输入的信息对后来对客体的认知产生影响。第一印象最强，持续时间长，对事物整体印象的影响比后来获得的信息更强。

就像我们在商场购物，如果导购员给你的印象非常好，你会经常买她推荐的产品。

先入为主的第一印象很难长久改变。如果你给用户留下了不好的第一印象，那么你想扭转自己在客户眼中的形象，成本会很高。

那么，我们能做些什么来给顾客留下好印象呢？

1.乐器得体而专业

人的第一印象体现在衣服上，比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等。它们看起来整洁、干净、自然。

着装风格的原则是得体，主要是稳重大方，不要穿奇装异服和过于暴露的衣服，不要把衣服做得太鲜艳显眼。

2、清爽大方的妆容

女性最好化一点淡妆，这是对顾客的尊重和礼貌。如果要画眼影，不要用鲜艳的红色和绿色，尽量选择浅色给人大方的感觉。

男人，虽然不需要化妆，但是一定要保持脸干净，不要拖胡子。

3.不要在你的公文包里带太多的个人物品

男人可以带一个正式的公文包；女人不要带太大的包，要搭配职业装。如果需要带电脑，用专业包。

4.礼貌待人，语气柔和

要有礼貌，尽量微笑点头。无论是面对客户还是面对家人，都要主动打招呼，让他们有亲近的感觉，表现出个人教养，互相接近。

5.积极倾听，让客户谈自己的事情

真诚的倾听能给人提供“心理空气”，适当的呼应、适时的笑声等良好的倾听技巧能使说话者不由自主地继续说话。

你，笑个不停，自然倾向于聚集人气，成为一个受欢迎的人。相反，喜欢表达自己的人，只想表达自己的想法，不给对方说话的机会，会让人不想和他说话。

6、带着温暖愉快的微笑

微笑可以拉近人与人之间的距离，降低对方的防御，逐渐打开心扉。做销售工作时，微笑是一张美丽的名片。

"没有人会因为真诚的微笑而生气。"微笑可以解除别人的戒备。一个发自内心、真诚、温暖、愉快的微笑，可以给你留下慷慨、谦虚、含蓄、亲近的印象。

隔壁的货总是表现的比我好。直到喝醉了才知道为什么。其实他关注的是我之前一个叫“销售骗子”的微信官方账号！感觉生活充满了套路。

7.真心赞美，真心肯定客户的长处

欣赏别人的时候，尽量仔细观察，了解他们平时的言谈举止，从他们身上找到别人没有看到的优点。如果因为你的观察而被发现，他们会被深深的感动。

恭维、奉承、赞美，不仅让自己惹人讨厌，还会让被赞美的人感到厌恶。

8.善于交谈，让顾客喜欢和你交谈

懂得说话的人，不是一直在说话，而是懂得跟着别人的话走，及时提问，及时参与意见，让对方说话越来越起劲，感觉遇到知音了。

也就是说，学习“答题艺术”的秘诀在于提前准备题目。当人们听到自己关心和感兴趣的话题时，自然会想说话。有两个主题：

1)个人，如工作地点、所属单位、职位、出生地、母校、爱好、性格等。

2)公司，如行业、员工人数、历史、董事、业务概况、客户等。谈话结束后，你会觉得说话很亲切。“人际关系始于交谈。”。

9、当场冷静，荣辱不惊

员工不能挑客户，面对的客户多种多样。有的人善良，有的人直爽，有的人偏执，有的人粗鲁。他们可以和他们和睦相处，保持冷静、礼貌、谦逊，尽量减少顾客的抵触和敌意。

同理，不要挑剔客户，或者试图纠正他。无论何时何地，尽可能不要与客户争论或矛盾。所谓“赢了辩论，输了客户”。

第二，让客户认同你

交易不是结束，而是开始。一个订单成交，只是说明客户开始接受你，不一定同意你。从接受到认可，员工一定要注意时间和细节，特别要注意以下七个秘密。

如果能说得漂亮，未必能有好人缘。如果一味的玩弄人际关系技巧，哪怕成功一段时间，也只是运气。维持人与人之间的友谊，最重要的不在于言语或行动，而在于“自然”——真诚友好。

1.要专业，成为客户的顾问

当人们遇到困难，不知道如何解决时，就会去找专家咨询，听取法律、会计、医学、财经等专业人士的意见。因为人们相信这样做对他们会有最大的好处。

2.过去的经验和成功的历史

“你是谁？”“你能给我带什么？”在与客户打交道的最初阶段，员工应该记住我们通过销售和购买来建立关系，不要忘记我们的身份。

其实在你们彼此关系不密切的时候，客户是想知道你和他交往的目的。

所谓的自我介绍，比如你过去的成功史，丰富的经历等。包含可以让客户放心和信任的因素；

客户喜欢从别人的案例中发现自己的问题，也喜欢观察你处理问题的能力。

3.做一行爱一行

信任要从自己做起，否则别人就不能信任你。相信自己就是相信自己在做正确的事情，确保自己的行为符合自己的基本价值观。

价值观包括我们认为值得拥有的个人品质、判断对错、善恶的标准以及我们重视的活动。人们信任那些言行一致、坚持原则的人。

4.从客户的角度满足客户的愿望

互相照应是销售的第一法则，不是卖你想卖的产品，而是卖客户需要的服务和产品，实现客户的梦想；

比如保险，就是通过保险的方式对个人和家庭给予有力的保护，或者通过保险和理财的方式实现个人或家庭的梦想，让生活无忧无虑。

5.良好的服务意识

能够预测和理解客户的需求，并以适当的服务或产品满足这些需求；会想办法提高客户满意度和忠诚度；愿意提供适当的帮助；能够站在客户的角度看问题，做一个受人尊敬的顾问。

好的服务让客户觉得物有所值，而常规的服务，如拜年、祝寿等，有时会让客户毫不在意地心动。服务质量决定了你在客户心中的地位和信誉，决定了你能否成为一名受人尊敬的销售人员。

6.向周围的人赞美顾客

如果你过于直接的赞美客户，可能会让客户觉得你在“拍马屁”，给你留下不好的印象，尤其是你和客户不熟的时候。通过身边的人来赞美客户是一个很好的解决方案。

它的意图是向顾客表达善意。当一个人得到肯定和表扬时，他一定会对给予表扬的人产生好感。

第三，让客户信任你

“让客户信任你”是一种深厚的信任关系。在这个阶段，客户离不开你。他不仅会向你买，还会买的更多，不断的给你介绍。总之，他成了你影响的中心。

如何让客户依赖你？要强调以下七点。

1、始终关心客户的利益

顾客拒绝购买通常有三个基本原因：

1)我闻不到员工行为的“道德”味道，员工没有花时间介绍自己的出身，动机不好；

2)客户没有感觉到认同感，员工对客户没有表现出任何个人的关心，对自己和订单的考虑比客户多；

3)客户感到不舒服的压力，被迫做出决定，因为他们不喜欢销售，不想和他做生意。

2.创建要使用的值

网络是一个可以和自己交流信息，互相介绍，懂得互相挑战，共同追求成长的伙伴。

在“相互”和“共同”关系的管理下，无论是在职场还是在生活中，我们都可以真诚地“陪伴”和帮助对方。

3.维持长久的关系，“高贵”的交通来源是无穷无尽的

在认识客户的前期，双方可以通过基础信息交流和赠送建立关系；关系一旦稳定，就是网管漫长旅程的开始。

如果你想让双方的关系开花结果，人脉可以充分利用，你必须不断努力维持关系，当对方需要时，你可以根据自己的经验提供建议或诀窍。

当双方关系逐渐建立起信任感，自然会发展到给你介绍客户。这样一来，双方的关系就会从单纯的横向发展转变为“纵向发展”。一个贵人会带来更多贵人，网管自然也跟着来了。

4.真诚正直，信守承诺

所谓“路遥知马力，日久见人心”。不在背后说别人坏话，而在别人之后保持尊重，是真诚正直的最好表现，有助于赢得依赖。

守信能带来高收入；背信弃义会导致巨额支出，成本往往高于其他错误。在严重的情况下，甚至很难建立良好的相互依存关系。

成功研究大师柯伟说，专注于人际关系和技能只能取得暂时的成功。要让生活变得杰出，我们必须遵循存在于人们良心中的原则。

5.做自己不想做的事，不要对别人做

子曰：己所不欲，勿施于人。西方智者也说过，要别人对你好，就要以自己期望的方式去对待别人，不要把自己不想要的强加给别人。

知道什么是容易做的看似简单，但绝不是容易做的。它似乎是所有人际关系的最高准则，包括销售活动。

6.了解世界，成为客户贴心人

任何一个专业销售都要有一定程度的“人情世故”，在客户遇到困惑时成为寻求和咨询的对象，因为除了了解对方基本的人类需求、情感和欲望之外，再没有办法建立信任。

朋友之间或职业关系之间的信任，也是基于对利益和价值观相似性的认知。

7.为客户保守秘密

做客户的谈资是好事，但懂得尊重客户的隐私，为他们保留所有隐私或重要信息，才是巩固信任关系的基石。

同时，不要过多介入客户的私事，以免损害作为专业人士的专业形象。要知道，信任是一种非常脆弱的情感，需要时间和努力才能建立，但也是可以摧毁的。

取得客户信任的三要素（获取信任的12种方法）

扩展阅读

新手卖女装的销售技巧（客户跟进的十三种技巧）

这是一个服装店的情景喜剧，其他店也可以参考

情景1

顾客（试穿完之后）：我在去转转

导购员：是的，你必须四处购买衣服。不过，我觉得第一眼的感觉很重要。买衣服有时候就是买情怀买喜欢！

情景2

顾客：你们的衣服和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？

导购：目前看起来一样的衣服太多了。正是因为我们品牌的衣服好看又时尚，所以很多小品牌都在模仿。从表面上看，他们看起来是一样的。其实很多细节还是不一样的，比如原材料选择，生产工艺，服务质量。来，可以先体验一下。

对于充满少女心的大姐姐来说，保持年轻的心态是最重要的。

情景3

顾客：款型不好，我不喜欢

导购员：是的，我能理解你的感受。可能和你平时的穿衣习惯不一样。感觉很重要，感觉加特长更重要。我们都是经过严格训练的，我们会对你的形象和我们的品牌形象负责。

你穿上不好看，其实对我们也不好。你放心，如果家人朋友说不合适，你随时可以拿回来换。

是的，你可以用黑板记下这条信息

情景4

顾客：我没有听说过你们的品牌

导购：是的，我们的品牌宣传力度不够，很少做大型户外广告和电视广告。但你也知道，羊毛来自羊，最后消费者买单。

因此，我们的品牌一直致力于为客户提供高质量的产品和服务。很多都是回来带新朋友的老客户。也希望你成为我们的品牌形象代言人。

情景5

顾客：你们店怎么都是老款

导购员：是的，谢谢您对我们品牌的关注。这是我们的经典款。去年，上个赛季，我们买的很好。很多客户不买，打电话问。我们联系了品牌公司，又做了一批。是在经典款基础上的改进款，在工艺、面料、设计师、生产线、尺寸等方面进行改进。穿上之后会更有气质和魅力。

情景6

顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。(对产品的不信任实际上是对导购员的不信任)

导购：帅哥/美女，你们放心，我们的产品是按照国家生产标准的要求，在我公司质检部门的严格监督下生产的。如果您在我们的专卖店发现假冒伪劣产品，我们将赔偿您10倍。

商人持有金牌

情景7

营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失

导购：帅哥/美女，真的很抱歉。我的问候不够好。请先看看。需要服务的时候叫我小张就好。(回来后)抱歉让你久等了。

情景8

这件衣服怎么穿起来这么紧啊

导购：女人的身材、美貌、气质都要付出一定的代价。我们的衣服设计得有点紧，但它们很好地塑造了你的身体。我相信为你的身材和美貌付出一点点代价是值得的。

情景9

我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室

导购：就是因为衣服好，所以穿的人多。但是每个人的感觉和气质都不一样，穿起来效果也不一样。如果你穿上它们，会有更多的人穿上它们，这只是表明你引领了时尚潮流。

情景10

顾客试衣的时候，其实尺码很合适，但顾客还是觉得小

导购：帅哥/美女，请问你平时喜欢穿宽松的衣服吗？从我们品牌的定位和佩戴的场合来看，合适的话最好。其实从我们专业的角度来说，这件衣服不仅适合你的气质和形象，也适合你的穿着时间和场合。

情景11

你们的款式怎么越来越年青了，都找不到我穿的了

导购：帅哥/美女，感谢大家对我们品牌的关注和理解。虽然推出年轻模特的目的是希望我们的客户和朋友戴上后感觉越来越年轻，但你可以放心，我们的设计主题是为像你这样成熟成功的男人定位的。

情景12

我发现你们家的新款的上市速度实在是太慢了

导购：帅哥/美女，首先感谢大家对我们品牌的关注。这次晚了几天，我们很着急。幸运的是，我们昨天到达了。你今天很忙，真是太巧了。新型号刚刚展出。今年的新款很有特色。我给大家介绍几款，请大家给点建议。

老师对学生的启发

情景13

你们这还是高档品牌呢，做工这么差，这里还有线头

导购：帅哥/美女，对不起，我们没做好。这个细节我们没发现，给你添麻烦了！我会立即向公司报告这个问题，并立即进行调整。谢谢你告诉我这个情况。让我给你换一个。

情景14

为什么你们家这种面料不可以机洗，xxx牌子都可以

导购：帅哥/美女，不是不能机洗，只是只要机洗了就会有些磨损。可能他们的业务员没有给你介绍清楚，建议你不要机洗，这样既保持颜色持久，又不易变形。

情景15

我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了

导购：帅哥/美女，对，我知道你来过很多次。如果可以，你已经卖给你了。我们希望为您提供更好的服务，所以我希望您能理解。

情景16

这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格为什么还这么贵

导购：帅哥/美女，确实之前有老顾客问过类似的问题，但是后来才知道化纤的种类很多。有普通的和精细的化纤，我们品牌使用的化纤都是进口的，严格挑选。

情景17

顾客试穿很满意，但一看到价格就不买了

导购：帅哥/美女，请稍等。我发现你对这种款式的衣服很有品味。其实我们还有几款类似的款式和款式，都是我们的推广款，性价比比较高。让我给你看。不管怎样，你来了。让我把他们介绍给你。

情景18

我就是先试试，我经常逛街，等你们打更低折扣的时候我再买

导购：帅哥/美女，感谢大家对我们品牌的关注。我们一直没有折扣。这次是总行统一规划安排后推出的。所以这样的折扣机会非常少。我建议先把你喜欢的拿走，我们的活动随时都会结束。

情景19

其他品牌都打6折，赠品也比你们丰富，你们太不灵活了

导购：帅哥/美女，非常感谢大家的宝贵意见。为了保证客户的消费价值和购物安全，我们愿为您提供更好的服务。

情景20

为什么你们的品牌，还没有过季就开始打折了

导购：帅哥/美女，昨天有客户问我这个问题。其实这主要是因为我们的衣服卖的很好，很多款式都是码外的。所以公司专门指示我们提前回馈客户。你可以借此机会多买一些，不然过几天你又喜欢上了，可能就没有适合你的了。

情景21

无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店

在衣服不能换的情况下，公司可以根据情况的发展和客户的影响来决定。如果对方是有很强影响力的客户，坚持交换，公司也可以让步。但是这个时候不要责怪客户，只是暗示对方不对。

情景22

收集vip顾客资料的时候，请顾客登记，可顾客转身就走

导购：帅哥/美女，请问是什么原因让你不愿意申请我们的vip卡？我希望你能告诉我，我们只是希望为老客户提供更多更好的服务，谢谢。

也许你用了很多套路，没做成交易，但没关系。成长永远比成功重要。你不能做销售交易，但你可以

销量一定要增长。因为只有熟练的人才能专业；因为一个专业可以成为专家，只有专家才能最终成为赢家！

让客户回消息的话术（拉近客户关系的十句话）

有朋友在微信微信官方账号问了蓝月一个问题。他说：“小编，我现在在做装修。很多客户邀请来店里看设计师的设计方案。现场说很满意，但是很多客户说会考虑一下，给我们回复。但是客户走了之后，问题来了。怎么回事？基本是脱节的。我不接电话，不回短信，直接无视微信消息。我想去参观我的房子，但是我不知道我住在哪里，因为我有很多顾客。现在该怎么办？我希望小编能给我一些建议。

职场销售

以上是这位读者提出的一个销售问题。虽然阑月没有做过装修，但他也提出了一些建议，希望对他有所帮助。今天我就来分享一下，让更多的读者一起进步：

以下是阑月:给出的一些答案

1.这类客户一般不被信任，属于前期的酱油型。为什么？让我们从客户的角度来思考。如果你是客户，你会怎么做？不用想了。你必须货比三家，对吗？先看几家装修公司，再选一家合作，嗯？看清楚？（我举个简单的例子，你陪女朋友买衣服，是不是都得挑好几家才会买呀？一样的道理嘛）

2.我觉得客户留不住主要有两个原因。一是你的销售演讲有问题，二是设计师的设计水平有问题。无非就是这两个，所以既然客户在现场很满意，说明设计师的水平没有问题，问题在哪里？显然，你有什么销售技巧吗？当客户离开时，你有哪些销售行为？完全没有。你刚发了几条短信。（这就是为啥客户走了，就没有下文了）

职场销售

3.人们常说，销售问题往往是因为演讲技巧差而出现的。你的销售演讲技巧怎么样？客户为什么要挟你？因为在客户眼里，你没有“使用价值”。客户在准备送走的时候不能创造新的价值吗？

如果你编造我，我们就这么做：陈先生，我们做不做交易真的没关系。呵呵，我只是觉得我们应该和你好好相处。如果你选择其他公司合作，没关系，你发，我帮你参考，看他们的报价，帮你找出不合理的地方，帮你砍价，或者把我们的报价当成你的价格磨刀石，磨对方的价格

4.不知道客户住哪儿。很简单。前一个月分享了很多文章。为什么我记不住他们？任何你读完记不住的东西都是无效的学习。好的，给客户打电话叫快递。说这个：我是xx快递。你有快递，但是地址有点模糊，所以我不能给你寄一张。现在我需要和你核对地址，你可以再向我报告。（咱仔细想想，这些诚意满满的话说完，客户还拉黑你？除非是手误啊都！）

很多人会问，哎，时间过了，怎么跟客户说？客户问你怎么知道我的地址，你说什么？会曝光吗？哈哈，我有绝招。时间有限。下次再分享吧。

以上是（嗯哼？会了吗？）"s的回答，不好。请路过的大神多多指正

职场销售

无论做什么，遇到问题，首先从自己身上找问题，销售也是。多为自己考虑，少抱怨客户。

融券是什么意思（融券是指客户向证券公司借入什么）

“融资融券交易”，又称“证券信用交易”或融资融券交易，是一种基本的信用交易制度，是指投资者向具有融资融券交易资格的证券公司提供担保品，借入资金买入证券(融资融券交易)或借入证券卖出(融资融券交易)的行为。包括证券公司向投资者融资融券和金融机构向证券公司融资融券。在中国，2010年3月30日，上海证券交易所和深圳证券交易所分别发布公告，将从2010年3月31日起正式开放融资融券交易系统，并开始接受试点会员的融资融券申请，从而正式启动融资融券业务。

融资看涨，所以向证券公司借钱买证券，证券公司向客户借钱买证券，客户还本付息，客户融资证券公司买证券叫“多买”。证券借贷就是卖空，借入证券卖出，然后再归还。证券公司将证券借给客户出售，客户到期归还相同种类和数量的证券并支付利息。客户向证券公司出售证券，称为卖空。具体来说，投资者对当前股市的预期决定了是进行融资融券还是卖空。

融资融券因信用融资融券交易制度而杠杆化，对从事交易者有资格要求。根据中国证监会《证券公司融资融券试点管理办法》的规定，证券公司在投资者参与融资融券交易之前，应当了解投资者的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好。对于不符合证券公司信用要求、在公司从事证券交易未满半年、未将交易结算资金纳入第三方存管、证券投资经验不足、缺乏风险承受能力或有重大违约记录的投资者，以及证券公司的股东和关联人，证券公司不得向其募集或借入证券。

如何关闭融资交易？投资者通过融资购买证券后，可以通过直接还款或出售债券的方式偿还所投资的资金。投资者以直接还款方式偿还投资资金的，按照投资者与证券公司的约定办理；若通过出售债券偿还资金，投资者通过其信用证券账户委托证券公司出售证券，投资者出售证券获得的资金在结算时直接划入证券公司的专用融资账户。需要指出的是，投资者在卖出其信用证券账户中的证券时，应优先偿还其融资欠款。融资买卖申报数量为100股(股)或其整数倍。投资者在交易所从事融资融券交易，融资融券交易期限不得超过6个月。在信用证券账户中出售证券的投资者必须首先偿还其融资欠款。大宗交易不用于融资融券。

比如融资买入：如果投资者信用账户有200元保证金可用余额，计划融资买入融资保证金比例为40%的证券b，理论上可以融资买入市值为500元(200元保证金40%)的证券b。

证券借贷和出售：如果投资者信用账户中有100元保证金的可用余额，并计划出售保证金比例为40%的证券c，理论上投资者可以出售市值为250元的证券c(100元保证金40%)。

融资融券交易对普通投资者的影响；

1.融资融券为投资者提供了新的盈利模式。证券借贷的引入，会给投资者选择估值过高的股票做空的机会，在股票下跌时获得赚钱的机会。举个例子，如果一个投资者预测一只股票在不久的将来会下跌，他可以从一家经纪公司借股票卖出，然后在股票下跌后以较低的价格买入，并将其返还给经纪公司以获得差价。

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2.融资融券的杠杆效应带来了放大的损益。融资融券是一把“双刃剑”，既加大了收益，也加大了风险。俗话说“水能载舟，亦能覆舟”。融资融券交易可以让投资者赚更多的钱，但也可能让投资者损失更多的钱。因此，投资者必须采取谨慎的态度参与其中，防范可能的风险。以融资交易为例，某证券公司以100万元的抵押物价值为投资者提供100万元的融资额度，让投资者可以使用200万元的资产进行投资，不考虑融资利息。当股价上涨10%时，他的投资收益变成20%；同样，股价下跌10%时，投资损失也会变成20%。理论上，如果融资比例为1: n，购买总额为1 n(监控)，那么当市值下降1/(1 n)时，证券公司会强制清算以保护其融资，除非客户可以追加保证金。

3.融资融券交易有助于发现证券的内在价格，维护证券市场的稳定。融资融券交易有助于投资者表达对某一股票实际投资价值的预期，引导股价反映其内在价值，在一定程度上减缓证券价格的波动，维护证券市场的稳定。以证券借贷交易为例，当市场上一些股票的价格因投资者的过度追逐或恶意投机而人为走高时，敏感的投机者会及时发现这一现象，于是他们会借入股票进行卖空，从而增加股票的供应量，缓解市场对这些股票供不应求的紧张局面，抑制股价泡沫的不断产生和扩大。当这些被高估股票的价格因泡沫破裂而下跌时，之前卖空这些股票的投资者再次买入这些股票来偿还证券借贷的债务，以锁定现有的利润，这反过来又增加了市场对这些股票的需求，在一定程度上起到了“支撑市场”的作用，从而达到稳定证券市场的效果。