时间：2023-10-29 12:30:08 浏览：39
最近重新看了建行和bcg做的2019年私人银行业务报告，对最近遇到的事情感触颇深。我想和你分享一些观点。
本报告基于对3399名高净值客户的调查和大量数据分析。我认为很多内容对我们的金融从业者和客户都有很大的指导意义。(高净值个人是指年满18周岁，可投资资产在600万元人民币以上的成年人)
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回顾整个2018年，由于整体经济和投资环境的影响，国内私人财富增速暂时中止。各种资产价格波动加大，投资复杂程度明显增加。随着新资产管理规定的正式发布和逐步落地，中国财富管理行业的商业模式和市场结构将面临重构，资产配置和长期投资的价值将逐步绽放。
因此，2018年国内居民总财富增速放缓有三个原因：
1)宏观经济增长放缓会对居民收入增长率产生一定影响；
2)2018年投资市场表现不佳，股票及相关资产管理产品净值下跌，部分投资者财富缩水；
3)部分民营企业家在经营压力下，将个人财富转化为企业，维持经营。
但我们只说增速放缓，增长势头保持稳定，所以未来市场肯定是。详见下文。
从高净值客户的角度来看，去年中国能够投资600万元人民币以上金融资产的高净值个人数量达到167万，位居世界第二。预计未来几年整体经济仍将保持目前的中速发展，但无法与前五年相比，因为很难维持过去房地产作为快速富集动能的作用。
你可以期待未来高净值客户资产配置将从房地产，企业股权转向金融资产配置.
二
过去，居民收入的快速增长和积累是由经济和房地产的快速增长带动的，居民财富的增长率尤为显著。面向未来，随着经济增长放缓，房地产市场稳定，金融市场成熟，一夜暴富是一个机会，即使很难找到，所以保存和增加现有财富的价值就显得尤为重要。所以对于存量财富和客户的深耕很重要。
通过此次调查，企业家仍然是中国高净值客户群体的中坚力量.新生代企业家的崛起和老一代企业家的多元化资产分配将给财富管理行业带来巨大的机遇。
与此同时，高管和高级专业化人才的财富来源比例逐渐增加，企业也在以更加市场化的激励政策留住高层次人才。因此，我们预计，在未来，这一群体在高净值客户中的比例将继续上升。
上图是高净值个人的分布情况。北京、上海、广东省高净值个人可投资总额达到全国的42%；浙江、江苏、山东、河北、福建是第二梯队；除了东海岸，四川还形成了相当大的财富客户群。
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18年是财富管理行业新法规和政策出台最密集的一年。真的对我们行业影响很大。
在产品端方面:打破了十多年来僵化的救赎“游戏规则”。新规的实施结束了“保本保收益”的历史。过去依靠基金池的预期年化收益率产品会逐渐被净值产品取代。金融机构需要改变估值方法，及时全面地反映当期收益和风险，帮助投资者做出更好的投资判断。新规还要求加强对期限错配导致的流动性风险的管理，降低系统性风险。
在资产端方面：的新规定要求金融机构严格区分公共基金和私人基金，并加强对投资者的适当管理。根据不同类型的筹资方式，有
新规实施后，面向公众发行的公募理财产品主要是标准化产品。投资非标准债券资产会受到期限匹配、额度管理、信息披露等方面的极大限制。不同的投资将在非上市股权中进行。向合格投资者发行的私募产品(包括私人银行专属银行融资、私募基金、信托、券商、基金账户等。)在资产投资上有更大的灵活性。即高净值客户的投资范围与普通客户有显著差异。在投资门槛方面，降低公募门槛可以吸引低净值客户。私募门槛提高，年收入门槛降低，对年轻人和新富人群更友好。
综上所述，新的资产管理规定致力于让财富管理和资产管理行业回归“受人之托，代人理财”的原点。一方面，让客户接受风险回报的概念，客户的投资风险偏好将日益分化，对资产配置和投资建议的需求将进一步呈现。理财机构可以改变业务模式，真正了解客户的差异化需求和真实风险偏好，增强投资研究和资产配置能力。另一方面，为了满足合格投资者的高净值客户群体，投资范围和产品选择比普通投资者更加多样化，对机构的专业能力要求也更高。
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通过对这3399名私人银行客户的调查分析。我们需要注意的几点：
1）、 财富保值成为首要目标
样本中，有一半的客户已经进入50岁的门槛，这表明这些高净值个人正在进入一个新的生活阶段，主要的财富需求已经从追求财富的快速增长转变为维护和保存财富以及财富的有序继承。
同时，过去一年，在互联网理财等非标准产品雷电频发的背景下，高净值个人对投资更加谨慎，对风险更加敏感，对投资回报的预期也相应降低。与此同时，投资者在市场大起大落中逐渐完成了深刻的投资风险教育，经历过市场洗礼的投资者理性程度也在不断增长。
2）、 客户对专业机构的依赖加深
超过50%的客户将50%的资产放在主板金融机构，对金融机构中立性的要求也在不断提高。
过去由于富一代的成长背景，国内高净值个人普遍对自己的投资眼光和能力有较高的信心，倾向于独立寻找投资机会。但近一两年经济环境和投资环境的巨大变化，使得“旧革命”遇到了一些“新问题”，通过个人网络获得投资越来越困难。新的投资领域已经超越了老一代人过去的经验和认知水平。所以这是高净值个人寻求专业机构专业帮助的一大动力。
专业性也成为客户选择机构的重要指标。目前，客户对客户经理“客观推荐产品”的需求已经超过了以前对“服务态度”、“热情”、“沟通能力”等个人素质的要求。
3）、 资产配置理念逐步深入人心
50%的客户正在或即将继承财富。随着财富继承和全面理财需求的上升，客户对税务、法律等专业服务的热情空前高涨。
随着高净值个人年龄的增长，家庭财富的继承进入了高峰期。调查显示，23%的客户正在考虑安排财富继承，25%的客户也将在未来三年进行财富继承。这种趋势在超高净值客户中尤为明显，近40%的可投资金融资产超过5000万的客户是在继承财富。其中，家庭信任得到广泛认可。
伴随经济环境的变化，监管政策的转型，客户心态的转变和需求重塑，未来的私人银行和上一个十年有着天翻地覆的变化，2019年将是私人银行业务发展的新起点。
房地产销售如何引流客户?教你获得超级流量
《定位》的作者特劳特认为，营销是一场品牌战，品牌代表着对客户心智的占领，品牌战是对客户心智的战斗。
但是品牌是靠什么支撑的呢？无疑要看口碑，规模，流量。口碑决定品牌的口碑，规模决定品牌的知名度，流量决定品牌的忠诚度。
但是，没有忠诚，所有的口碑和尺度都是没有意义的，没有存在的基础。流量的重要性不言而喻。
在工业文明时代，报纸、电视等传统媒体和传统传播渠道控制流量，传播呈现出集中化的特征，以央视为最典型代表。然而，在移动互联网时代，分散通信已经成为一种趋势。bat是三大平台，腾讯控制社交流量，百度控制探索流量，阿里控制电商流量。正在强势崛起的tik tok和拼多多也正以各自的优势和特色成为bat的分流者和挑战者。
不管一个商业个体有多小，他都渴望流量。
流量是永恒的话题，得民心者得天下——，这是营销人员必须注意的基本规律。02
以房地产为例。
任何营销交易者都希望该项目在出售前会获得成功。
我在华章学院录制《强势营销：如何让你的项目未卖先火》微课的时候，分享了我在万达工作时做过的一个传奇项目：南宁万达茂。当时是郊区房产，在航海上找不到。它离市区十多公里，离方圆三公里。人少，没人乐观。两个月就负责卖了15亿！时间紧，任务重，客户少。我该怎么办？
我们的策略实际上是要突破两个关键点：
一方面是营造震撼级的场景，给客户极致体验。只用了56天就从一片荒地变成了一个完美呈现的营销中心，一个超大的升降旋转沙盘，一个3d电影厅，一个精致的样板房和一个精致的景观展示区。不仅现场震撼了客户，速度也征服了客户。广西壮族自治区陈武视察现场后称赞这是“万达速度”。大会呼吁各级部门向万达学习，许多各级政府和同行学习小组络绎不绝地来到这里。不一会儿，万达毛就成了广西关注的焦点和学习的标杆。
总之，关键领导产生了奇妙的化学效应。——项目获得首批优质意向客户。而且，这些客户都是意见领袖。看完之后，他们不仅有了二三级的交流，还吸引了更多的流量。更重要的是，他们自己也成为了第一批交易种子客户，带动了更多的客户进行交易。雪球越来越大！
另一方面，营销团队通过各种渠道，积极拓展客户流量。,当时，我们有一个营销指导思想，“走出去，请进来，留下来”.在短短的4个多月内，南宁市及周边市县的20多个展览点得到了扩大，注册了3万名潜在客户(包括邀请参加展览中心开业活动的客户和有意购房的客户)。计划了103项活动，其中20项有数千人参加，3项有数万人参加。
项目从荒芜走向荒芜，56天后，现场展示中心惊奇的开放。那天，3万多人冲进体育场，人满为患。一夜之间，成为广西最热门的话题项目。短短半年不到，近11万人参观了该项目，人每天都在激增。2014年下半年，在房地产下滑的大环境下，万达茂很美。
这么受欢迎，项目销售还是问题吗？
总结南宁万达茂项目的热销，可以概括为三个交易重点：速度速度还是速度，场景场景还是场景，人气人气还是人气！只有未卖先火，才能一炮而红!03
流量的价值，放在任何一个行业都适用。
网上名人里有个茶叶品牌叫西茶。为了买一杯饮料，人们必须排队等半个小时，但他们越排队，他们就越受欢迎。很多网络名人都是来打卡的，一下子就把火给灭了。
只是喝一杯，但是有那么吸引人吗？
真正的魅力不在于饮料本身，而在于排队场面的营造。虽然很多人都透露，网上名人中的这些商店大多会雇人排队，造成饥饿营销现象，通过网络的扩大引发大家的好奇心。但不可否认，他们确实成功了。
喜欢茶的成功归功于产品，可能有些牵强。茶叶产品同质化程度极高，产品差异化不明显，容易被同行模仿。个人认为主要是营销现场的成功，抓住了90后、90后年轻人的心理需求，喜新厌旧，赶上潮流，从而获得了大量的年轻人流量，打造了一个超级ip。
目前最火的app—— tik tok也给线下店铺带来了意想不到的流量。
不久前，有人在tik tok发表了一个奶茶配方，“它能打开新世界的大门”，所有这些都是必不可少的(焦糖奶茶布丁，青稞，少冰不加糖)。这段短视频获得20多万赞，引发了coco的排队热潮。tik tok用户蜂拥向“tik tok在线名人模型”下单。coco直接把网上名人的钱放在菜单上，甚至把“tik tok”当成消费者的暗号。
作为行业黑马，tik tok自2017年疫情爆发以来，一直保持着惊人的增长速度。数据显示，每100个有源终端中有14个配备了tik tok。虽然大部分视频只有15s，但用户平均每天使用时间可以达到半小时。
随着流量的不断增加，tik tok的商业价值逐渐显现，商业合作也陆续涌入tik tok。连bat都吃醋了。越来越多的品牌将目光投向这个营销的新大陆，“抖”的营销方式让人眼花缭乱。对于所有企业来说，如何利用tik tok的巨大流量来转移线下业务对营销人员来说是一个非常有趣的挑战。04
如何获得超级流量？
答案并不复杂，只要你努力抓住目标客户的心，就能得到他们的关注和消费，但说起来容易做起来难。高手和低手的区别，就是看谁能够精准把握客户的心理需求。
比如每个人都有以下三个人性弱点，值得所有营销人员深入研究。
1、喜新厌旧，可获得流量转移。
消费升级的核心在于包括新技术新功能、新感官体验、新精神满足、新的自我表达方式。在内的新一代消费者对新消费体验的追求
例如，栗子，p&g中国的三个洗发水品牌，海飞丝，潘婷和飘柔，曾经主导市场。中国洗发水市场的市场份额超过60%，但现在已经下降到30%。为什么？因为新生代消费者认为这些都是“妈妈品牌”，陈旧、土气、过时、品牌老化。年轻客户需要标榜自己的个性和品味，而不是走寻常路。
有人评论诺基亚衰落：你没做错什么，错的太老了。——在新的商业环境下，对于今天的企业，如何获取年轻客群超级流量，始终有两大课题摆在面前：品牌如何年轻化、产品如何创新。,
2、好逸恶劳，可获得流量偏好。
2007年，乔布斯推出了只有一个home键的iphone1，开创了智能手机时代，并制定了产品标准——。几乎所有智能手机的外观都是一样的。苹果手机瞬间成为智能手机的代名词，男女和精英的潮流，各用一只手，成为街机。
好的产品只有一个标准，就是降低用户成本。不仅是钱，还有时间成本。这种逃避一方面体现在用户的搜索和购买决策上，需要简化流程，减少步骤，节省用户的时间，节省用户的精力和体力，减少用户的麻烦。另一方面，产品本身要尽可能的方便，甚至可以省去产品说明书。
很好用。从8岁的孩子到80岁的老奶奶，入门就能用，流量自然就有了。
3、趋利避害，可获得流量吸引。
淘宝和京东万万没有想到的是，拼多多的迅速崛起，正在吞噬着中国广大345线乃至农村人口的流量红利。
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虽然拼多多玩的是0元的拼、拼、买、抢红包，看起来很low，但事实证明这种玩是有效的，因为追求利润才是不变的人性。剁、拼、抢足以概括当今绝大多数的网络游戏，生动地展现了这个时代的活力和直接性。
营销上有个经典观点：客户不一定要便宜，要的是占便宜。
谁懂这个道理，谁就能吸引顾客。拼多多的营销模式就是让客户占便宜。互联网上最重要的是羊群效应，蜂拥而至的流量终于成为互联网巨头。
如何维护客户关系？维护客户关系的四个步骤
做生意的人都知道有一群忠实的客户有多重要。通常，他们带来自己的成就，创造收入。生意不好的时候，他们保证垫底。新产品的推广也要靠他们打开市场。可以说一个老客户至少抵得上10个新客户。但是老客户不是凭空而来的，也是我们日常生活中培养出来的，所以保持良好的客户关系是我们要注意的重点。
客户关系是一门非常科学严谨的学科，很多大学和专业都有开设。它是指企业为实现其经营目标，主动与顾客建立某种联系。这种接触可能是简单的交易关系，也可能是沟通关系，也可能是客户的特殊接触机会，也可能是为了双方利益的某种销售合同或联盟关系。客户关系的特点是多样性、差异性、持久性、竞争性和双赢性。它不仅可以为交易提供便利，节约交易成本，还可以为企业提供深入了解客户需求、双方交流信息的机会。所谓客户关系管理，就是和客户关系相关的。
我们如何在业务上与客户保持良好的关系？首先注意以下两点：
1.交流。这里的沟通不仅仅指询问客户想买什么，更是指详细的语言接触。首先，他们要有良好的心态，充分表现出自己的热情和善意，最好有专业的演讲技巧，对不同年龄、不同身份的人有不同的表达方式。这里的沟通也分为初始沟通和日常沟通。最初的沟通是因为之前的接触印象不够深，没有达成好的接触。这时候礼貌是必须的，需要额外的热情，才能让客户尽快把你的档案建立在心里；日常沟通是一个已经很熟悉的老客户。这样的交流应该有点家常，平淡。首先，询问客户是否想购买他们以前购买的产品。顺便可以推荐一下最新的新产品。然后，聊聊身边有趣的事情，引起他们交流的欲望，关心他们的工作和生活，在和客户交流的时候尽量让他们站在主位，积极分享。
2.态度。与客户的接触态度一定要有一定的改变。第一，热情中有礼仪。然后，靠近之后，距离可以稍微缩小。不要让客户以为我们只是想要他的钱，而是真心想交朋友。这个时候就要有一定的盈利，因为很多人遇到薄利多销，忘了义。如果你还在为一点点利润纠结，很有可能之前的努力都白费了。当然，人有很多种。不是每个人都贪小便宜，但我们要尽量考虑这方面，以免失去客户。很多人认为应该和客户保持距离，因为距离太近会让人想当然的认为会从你这里获得更多的利益，提出很多不合适的要求。平时要警惕这种人。要知道我们和客户的关系只是业务关系，金钱利益才是我们之间的接触点。在他们要求之前，我们应该制定原则，并明确告诉他们。我们不应该太直白，而应该说清楚。如果这类客户还是不知道如何收敛，我们就要放弃了，因为付出和收入不成正比。而其他客户还是原来的态度，不能因为某一类人而影响我们所有的客户关系。当然这要看我们的人生经历，因为人是善变的，不可预测的。
维持良好的客户关系在于沟通。和客户相处要有态度。没有接触和沟通，我们就没有发言权，没有态度，我们就没有影响力。所以做生意，尤其是和老客户搞好关系，不是那么简单的。
开网店如何做好物流和客户关系管理？
要维持良好的客户关系，开网店是很有必要的。良好的客户关系可以帮助企业获得更多利润。如何管理一家网店的物流和客户关系？接下来，我们将向您解释这一方面。
第一，产品过关。产品的内在品质，精美的包装，高档的包装，都可以极大的提升用户体验，而且成本低，但是可以增强产品给客人带来的价值感。
第二，做好服务体验
1.预售。专业点，服务态度好，反应快。尽量参与淘宝的消费者保护服务，如如实描述宝贝、预付款、7天无理由退货、3天休息、30天保修、闪电发货、正品保证等。
2.打折。异常物流查询，通过电商crm系统发送异常物流短信，快速解决发货过程中的问题。
3.售后。退差价或者快退快换，服务态度好。
第三，沟通渠道。目前大部分商家的沟通渠道主要是短信和邮件，文案的内容大多是营销氛围。但是发多了用户体验就差了。此外，渠道提供商现在受到严格控制，短信的到达率和开通率都有所降低。所以有效的手段和沟通的手段是很重要的。因此，我们有一些有效的沟通手段，如微信、微博、qq群、帮派等。
四.活动的互动。针对不同的客户，不同的心理，策划一些互动活动。从而增加用户粘性，不要老想着赚钱，很多活动都是为了赚人气，求个好的就行。培养在平台上看书的习惯。这样发出的推广信息自然会起到很大的作用，长远来看会钓到大鱼。
1.鼓励买家展示自己的图片；
2.微博活动，抽奖等。
3.买家vip群，穗通知；
商家做好物流和客户关系管理，可以为我们的推广工作提供很多帮助。商业客户是上帝，处理好客户关系有助于店铺的长远发展！
怀孕周期
备孕分娩婴儿早教
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