时间：2023-11-01 14:20:06 浏览：37
矿业第一不是收购客户。收购是客户如何来的，挖掘是客户如何成交的。其次，将潜在客户定义为有消费能力的客户，但由于交易时间、交易金额、交易信任等问题没有得到解决，我想分享的挖掘方法是如何解决这三个问题。
客户成交时间不定，客户使用场景入手挖掘需求。
具体表现就是客户说等着看吧，下次再说，看看其他报价。
例如：
你卖在线教育课程的时候说产品优势，公司优势，价格，售后服务，客户好评，他还是犹豫。这是怎么回事？
这个客户有特殊需求，不是普通需求。
在线教育是为了学习知识，这是一种普遍的需求。
而有些人其实是想打发时间，不想选择游戏，所以这是一种特殊的需求。
还有的表示是为了晒朋友圈而学人，这是社会需求。
对于打发时间的人，你需要重新解释函数的使用以及如何打发时间。
对于社交需求，你需要告诉他如何与其他同学互动。
一般来说，特殊需求隐藏得很深，客户自己也没有意识到。
因此，根据客户的使用场景和他如何使用产品，可以发现他的需求是不同的，从而做出有针对性的说服。
客户成交金额不定，客户交易习惯入手挖掘欲望。
具体表现就是客户兴趣不大，总是征求别人的意见，总是看着看着不买，或者直接说不买。
例如：
客户做装修，从来不谈价格。只要谈价格，换个话题，谈点别的。而对于你的企业，技术，他也是相当认可的，就是不谈价格。让销售代表很生气。
这个问题背后，销售代表说的太多，让客户没有意识到决策权。客户自己决定了，才会开心花钱。
一般看客户的交易支付习惯，花钱前是否喜欢听建议，就能发现这个问题。解决办法是，销售人员不仅要谈论自己，还要倾听客户的意见。客户说一件事就回应，客户不说就陪客户等着瞧。
注意坚定地回答客户的话，注意逻辑关系。
比如这样的客户经常说我觉得客厅墙壁的某个材质设计不是很好。怎么处理？
首先是跟随。是的，你对设计很熟悉，也相当专业。
其次，往前推。你看，有的人会适应这个设计，有的人不会。主要是习惯和喜好不同。
最后是反方向来的。如果改变设计，会有几个缺点，比如耐水性差，环保性差，审美冲突。然后让客户自己选择。
这样顾客就会觉得自己说得很好，尊重自己的喜好，指出喜好的后果，给予决策权。这个技能的使用，关键是它会在引起的同时，也就是觉得别人说的不好。从而强化我们的选择。
客户成交信心不定，客户关系入手挖掘粘性。
具体表现就是客户问的问题很少，既不深入也不容易接近，下次见面时间总是不确定。
例如：
业务员见了几次面，都没有和第一负责人约好，要么没时间，要么见了面说不出两句话。这种情况说明客户对你不是很信任。
信任是一种非常脆弱的力量，但它也决定了交易。然后有经验的销售人员会给客户一个很重的承诺，减轻交易压力，争取见面详谈的机会。
比如，我们知道你想要最好的，你想要打折，你不放心。这样，如果你最后发现不可能，我们就可以把钱作废退了。你没有任何压力，你只需要安排一个时间让大家坐下来，把细节沟通清楚。
一般来说，客户会承诺在没有压力的情况下达成交易。只要你和他见面，他会把所有的信息都听进去，知道的足够多，对交易决策会有帮助。承诺就是加强自己和客户的关系，表明自己会站在客户的角度做出承诺。客户感受到这一点很重要，否则你说的都是错的。
结语。
客户交易是需要探索的，在需求调查、欲望刺激、粘性服务上没有太大问题，所以在价格交易门槛、体验水平、业务认知三个基本业务问题上，远远落后于竞争对手就足够了。
毕竟你已经确定了你的需求，刺激了你的欲望，建立了你的信任。客户会大概率选择你。
-结束-
高净值客户标准是什么（2020高净值人群标准）
最近重新看了建行和bcg做的2019年私人银行业务报告，对最近遇到的事情感触颇深。我想和你分享一些观点。
本报告基于对3399名高净值客户的调查和大量数据分析。我认为很多内容对我们的金融从业者和客户都有很大的指导意义。(高净值个人是指年满18周岁，可投资资产在600万元人民币以上的成年人)
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回顾整个2018年，由于整体经济和投资环境的影响，国内私人财富增速暂时中止。各种资产价格波动加大，投资复杂程度明显增加。随着新资产管理规定的正式发布和逐步落地，中国财富管理行业的商业模式和市场结构将面临重构，资产配置和长期投资的价值将逐步绽放。
因此，2018年国内居民总财富增速放缓有三个原因：
1)宏观经济增长放缓会对居民收入增长率产生一定影响；
2)2018年投资市场表现不佳，股票及相关资产管理产品净值下跌，部分投资者财富缩水；
3)部分民营企业家在经营压力下，将个人财富转化为企业，维持经营。
但我们只说增速放缓，增长势头保持稳定，所以未来市场肯定是。详见下文。
从高净值客户的角度来看，去年中国能够投资600万元人民币以上金融资产的高净值个人数量达到167万，位居世界第二。预计未来几年整体经济仍将保持目前的中速发展，但无法与前五年相比，因为很难维持过去房地产作为快速富集动能的作用。
你可以期待未来高净值客户资产配置将从房地产，企业股权转向金融资产配置.
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过去，居民收入的快速增长和积累是由经济和房地产的快速增长带动的，居民财富的增长率尤为显著。面向未来，随着经济增长放缓，房地产市场稳定，金融市场成熟，一夜暴富是一个机会，即使很难找到，所以保存和增加现有财富的价值就显得尤为重要。所以对于存量财富和客户的深耕很重要。
通过此次调查，企业家仍然是中国高净值客户群体的中坚力量.新生代企业家的崛起和老一代企业家的多元化资产分配将给财富管理行业带来巨大的机遇。
与此同时，高管和高级专业化人才的财富来源比例逐渐增加，企业也在以更加市场化的激励政策留住高层次人才。因此，我们预计，在未来，这一群体在高净值客户中的比例将继续上升。
上图是高净值个人的分布情况。北京、上海、广东省高净值个人可投资总额达到全国的42%；浙江、江苏、山东、河北、福建是第二梯队；除了东海岸，四川还形成了相当大的财富客户群。
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18年是财富管理行业新法规和政策出台最密集的一年。真的对我们行业影响很大。
在产品端方面:打破了十多年来僵化的救赎“游戏规则”。新规的实施结束了“保本保收益”的历史。过去依靠基金池的预期年化收益率产品会逐渐被净值产品取代。金融机构需要改变估值方法，及时全面地反映当期收益和风险，帮助投资者做出更好的投资判断。新规还要求加强对期限错配导致的流动性风险的管理，降低系统性风险。
在资产端方面：的新规定要求金融机构严格区分公共基金和私人基金，并加强对投资者的适当管理。根据不同类型的筹资方式，有
新规实施后，面向公众发行的公募理财产品主要是标准化产品。投资非标准债券资产会受到期限匹配、额度管理、信息披露等方面的极大限制。不同的投资将在非上市股权中进行。向合格投资者发行的私募产品(包括私人银行专属银行融资、私募基金、信托、券商、基金账户等。)在资产投资上有更大的灵活性。即高净值客户的投资范围与普通客户有显著差异。在投资门槛方面，降低公募门槛可以吸引低净值客户。私募门槛提高，年收入门槛降低，对年轻人和新富人群更友好。
综上所述，新的资产管理规定致力于让财富管理和资产管理行业回归“受人之托，代人理财”的原点。一方面，让客户接受风险回报的概念，客户的投资风险偏好将日益分化，对资产配置和投资建议的需求将进一步呈现。理财机构可以改变业务模式，真正了解客户的差异化需求和真实风险偏好，增强投资研究和资产配置能力。另一方面，为了满足合格投资者的高净值客户群体，投资范围和产品选择比普通投资者更加多样化，对机构的专业能力要求也更高。
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通过对这3399名私人银行客户的调查分析。我们需要注意的几点：
1）、 财富保值成为首要目标
样本中，有一半的客户已经进入50岁的门槛，这表明这些高净值个人正在进入一个新的生活阶段，主要的财富需求已经从追求财富的快速增长转变为维护和保存财富以及财富的有序继承。
同时，过去一年，在互联网理财等非标准产品雷电频发的背景下，高净值个人对投资更加谨慎，对风险更加敏感，对投资回报的预期也相应降低。与此同时，投资者在市场大起大落中逐渐完成了深刻的投资风险教育，经历过市场洗礼的投资者理性程度也在不断增长。
2）、 客户对专业机构的依赖加深
超过50%的客户将50%的资产放在主板金融机构，对金融机构中立性的要求也在不断提高。
过去由于富一代的成长背景，国内高净值个人普遍对自己的投资眼光和能力有较高的信心，倾向于独立寻找投资机会。但近一两年经济环境和投资环境的巨大变化，使得“旧革命”遇到了一些“新问题”，通过个人网络获得投资越来越困难。新的投资领域已经超越了老一代人过去的经验和认知水平。所以这是高净值个人寻求专业机构专业帮助的一大动力。
专业性也成为客户选择机构的重要指标。目前，客户对客户经理“客观推荐产品”的需求已经超过了以前对“服务态度”、“热情”、“沟通能力”等个人素质的要求。
3）、 资产配置理念逐步深入人心
50%的客户正在或即将继承财富。随着财富继承和全面理财需求的上升，客户对税务、法律等专业服务的热情空前高涨。
随着高净值个人年龄的增长，家庭财富的继承进入了高峰期。调查显示，23%的客户正在考虑安排财富继承，25%的客户也将在未来三年进行财富继承。这种趋势在超高净值客户中尤为明显，近40%的可投资金融资产超过5000万的客户是在继承财富。其中，家庭信任得到广泛认可。
伴随经济环境的变化，监管政策的转型，客户心态的转变和需求重塑，未来的私人银行和上一个十年有着天翻地覆的变化，2019年将是私人银行业务发展的新起点。
如何提高客户满意度（满意度的五个指标）
满意度的真相
有人说不满意会导致客户满意；有人说，满足感只有超越期望才能实现。我来分享一下关于满足感的道理。
1.没有满意的尺度，只有预期的高度(ok)
如果低于预期，客户自然会挑三拣四。但如果核心问题没有问题，就不影响满意度。
所以，不要夸大产品的预期，否则会影响满意度。
2.满意度就是底线和上限的距离(值不值得)
底线是客户能容忍的底线。苹果可以卖的差一点，但是吃起来好吃；淘宝购物有时候发货比较慢，但是又好又便宜，值得。
3.满意度来自多角度的差异化满意度
如果客户很善解人意，很理性，就不会和你计较，满意度也不会受影响。如果客户不理解，就让客户利用它来满足；
客户注重细节，或者面子，或者其他的东西。总之，满足是多角度的满足，一个点的满足并不能构成满足的完美。
惊喜，创造点惊喜
比如送客户一个小礼物，或者加一个礼物，或者更有礼貌，或者说更多的好话，或者给予更好的礼遇，都会让客户非常满意。
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孩子的课外老师每周都会打电话沟通孩子的学习情况，这很容易实现，以换取家长的满意。
客户轻易不会满足
顾客永远不满意是对的；但是你可以满足。满足是有时间限制的。顾客的期望和商家的欲望成反比或者相反。所以，你永远不可能让所有的客户都满意，所以你可以在某个地方追求满足。
融券是什么意思（融券是指客户向证券公司借入什么）
“融资融券交易”，又称“证券信用交易”或融资融券交易，是一种基本的信用交易制度，是指投资者向具有融资融券交易资格的证券公司提供担保品，借入资金买入证券(融资融券交易)或借入证券卖出(融资融券交易)的行为。包括证券公司向投资者融资融券和金融机构向证券公司融资融券。在中国，2010年3月30日，上海证券交易所和深圳证券交易所分别发布公告，将从2010年3月31日起正式开放融资融券交易系统，并开始接受试点会员的融资融券申请，从而正式启动融资融券业务。
融资看涨，所以向证券公司借钱买证券，证券公司向客户借钱买证券，客户还本付息，客户融资证券公司买证券叫“多买”。证券借贷就是卖空，借入证券卖出，然后再归还。证券公司将证券借给客户出售，客户到期归还相同种类和数量的证券并支付利息。客户向证券公司出售证券，称为卖空。具体来说，投资者对当前股市的预期决定了是进行融资融券还是卖空。
融资融券因信用融资融券交易制度而杠杆化，对从事交易者有资格要求。根据中国证监会《证券公司融资融券试点管理办法》的规定，证券公司在投资者参与融资融券交易之前，应当了解投资者的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好。对于不符合证券公司信用要求、在公司从事证券交易未满半年、未将交易结算资金纳入第三方存管、证券投资经验不足、缺乏风险承受能力或有重大违约记录的投资者，以及证券公司的股东和关联人，证券公司不得向其募集或借入证券。
如何关闭融资交易？投资者通过融资购买证券后，可以通过直接还款或出售债券的方式偿还所投资的资金。投资者以直接还款方式偿还投资资金的，按照投资者与证券公司的约定办理；若通过出售债券偿还资金，投资者通过其信用证券账户委托证券公司出售证券，投资者出售证券获得的资金在结算时直接划入证券公司的专用融资账户。需要指出的是，投资者在卖出其信用证券账户中的证券时，应优先偿还其融资欠款。融资买卖申报数量为100股(股)或其整数倍。投资者在交易所从事融资融券交易，融资融券交易期限不得超过6个月。在信用证券账户中出售证券的投资者必须首先偿还其融资欠款。大宗交易不用于融资融券。
比如融资买入：如果投资者信用账户有200元保证金可用余额，计划融资买入融资保证金比例为40%的证券b，理论上可以融资买入市值为500元(200元保证金40%)的证券b。
证券借贷和出售：如果投资者信用账户中有100元保证金的可用余额，并计划出售保证金比例为40%的证券c，理论上投资者可以出售市值为250元的证券c(100元保证金40%)。
融资融券交易对普通投资者的影响；
1.融资融券为投资者提供了新的盈利模式。证券借贷的引入，会给投资者选择估值过高的股票做空的机会，在股票下跌时获得赚钱的机会。举个例子，如果一个投资者预测一只股票在不久的将来会下跌，他可以从一家经纪公司借股票卖出，然后在股票下跌后以较低的价格买入，并将其返还给经纪公司以获得差价。
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2.融资融券的杠杆效应带来了放大的损益。融资融券是一把“双刃剑”，既加大了收益，也加大了风险。俗话说“水能载舟，亦能覆舟”。融资融券交易可以让投资者赚更多的钱，但也可能让投资者损失更多的钱。因此，投资者必须采取谨慎的态度参与其中，防范可能的风险。以融资交易为例，某证券公司以100万元的抵押物价值为投资者提供100万元的融资额度，让投资者可以使用200万元的资产进行投资，不考虑融资利息。当股价上涨10%时，他的投资收益变成20%；同样，股价下跌10%时，投资损失也会变成20%。理论上，如果融资比例为1: n，购买总额为1 n(监控)，那么当市值下降1/(1 n)时，证券公司会强制清算以保护其融资，除非客户可以追加保证金。
3.融资融券交易有助于发现证券的内在价格，维护证券市场的稳定。融资融券交易有助于投资者表达对某一股票实际投资价值的预期，引导股价反映其内在价值，在一定程度上减缓证券价格的波动，维护证券市场的稳定。以证券借贷交易为例，当市场上一些股票的价格因投资者的过度追逐或恶意投机而人为走高时，敏感的投机者会及时发现这一现象，于是他们会借入股票进行卖空，从而增加股票的供应量，缓解市场对这些股票供不应求的紧张局面，抑制股价泡沫的不断产生和扩大。当这些被高估股票的价格因泡沫破裂而下跌时，之前卖空这些股票的投资者再次买入这些股票来偿还证券借贷的债务，以锁定现有的利润，这反过来又增加了市场对这些股票的需求，在一定程度上起到了“支撑市场”的作用，从而达到稳定证券市场的效果。
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