时间：2023-11-07 08:30:06 浏览：83
成功的销售人员知道，能否与客户建立长期良好的合作关系决定了销售人员的成功。维护老客户关系，需要注意哪些点？
1、依靠依靠
让顾客形成依赖品牌的心理习惯。客户提出的任何特殊要求或隐藏的需求都必须认真对待，并尽一切努力找到合理的理由，给出合理的答案。
我们会尽量满足客户提出的合理要求，也就是售前、售中、售后的流程一定要千方百计用细节打动客户。
2.相辅相成
销售过程也是及时解决双方利益矛盾的过程，只有双方都满意了，销售才算成功。
如果很多客户不愿意做售后服务，就要委婉告知不做可能产生的后果；有哪些项目是不必要的或者以后可以做的，有哪些是我们免费赠送的增值项目，等等…
让客户知道公司销售服务的价值，那就是真诚为客户服务，想客户所想，满足客户需求。
3.刚柔相济
在维护客户关系的过程中，一定要认真耐心地听客户说话，准确判断他想表达的意思。遇到钉子户也要表现出平和的态度，掉以轻心。
对于客户的错误甚至过失，我们应该表现出宽容而不是责备，立即一起研究讨论，找出补救办法和解决办法。
这样，你的客户会发自内心的感谢你，让他知道你可以并且有能力为他解决问题。
当客户违反了你的谈判底线，你应该断然拒绝他。如果客户想配合你的产品或者产品的附加值，他会让步。
很多时候，你很清楚，客户的要求是不可能实现的，但你首先要稳定客户，让他对你有所期待。
4、遵守原则
一个遵守原则的人一定会赢得顾客的尊重和信任。因为客户也知道满足需求不是无条件的。
在某些原则下必须是满足。只有这样，客户才有理由相信你在向他销售产品时也遵守一定的原则，这样他们才能放心地与你合作和交往。
在维护客户关系的过程中，请不要轻易答应客户任何事情或条件。你要带着使命感和责任感去履行你说的每一句话。
如果轻易承诺，一旦达不到要求，就会在客户面前变成一个不诚实的人，对以后的合作非常不利。
在销售过程中，要多使用“我想到了什么”、“我给你回复”、“我要申请指令”等回复。以便留下最大的回旋余地。
5.互惠互利
在与客户沟通的过程中，一些销售人员为了达到销售目标，一步步向前推进，不断劝说客户认可产品或服务的质量，接受产品或服务的价格等。但他们用来达到目标的一些方法并不十分巧妙。
其实很多优秀的销售人员在销售沟通过程中都会有意无意的使用一些让步(提前一点提价，条件再严格一点)来满足客户。
比如在保证利润的前提下做出价格让步，或者根据双方的要求提出折中的方式解决问题。
如果销售沟通中的让步策略运用得当，将有助于买卖双方实现双赢，也有助于实现长期销售目标。
6.拉近距离
聪明的销售人员和客户之间的关系会得到很好的协调，因为你销售的不仅仅是单一的产品，还有公司产品的附加值、公司文化和你自己的个人魅力。
将与客户的简单合作关系变成更多的朋友后，他们会积极销售你的产品。
但是要记住，你可以让客户把你当朋友，但是你心里一定不能把客户当朋友，因为商人的最终目的是为了利益，一旦出现了根本的利益冲突，合作过程中还是会出现裂痕的。
7.赢得口碑
赢得客户和行业的口碑，客户就会形成引荐，你的销售也会迅速扩大。
营销的最高境界就是让客户主动来找你。无论从事什么行业，一定要记住，想要长期在行业中发展或者有所作为，请为这个行业留下好的口碑。
8.从头开始，从头结束
销售工作永无止境。第一次成功的合作是创造下一次机会的最好时机。它会给你带来和重新开发新客户一样多的好处。
做生意没有永远的朋友，只有永远的共同利益。如果你和你的客户之间没有共同的利益，那么你的客户正在悄然流失。明白对你感恩的客户对你忠诚。
9.跟踪
现在市场上同类产品很多，竞争很大。当你成为你的顾客时，并不是说你可以坐下来放松。客户可能随时改变主意，购买其他国家的产品。
所以，与客户合作后，你要跟踪产品的交付日期，产品交付给客户后，你要跟踪产品的销售进度。好用吗？有什么问题吗？需要及时解决或者是否需要进一步的技术服务。
在做好产品销售服务的同时，我们也定期给客户一个问候或者祝福，让客户时刻感受到你作为朋友应该有的关心和体贴。只有意识到自己的真诚，才能得到客户的真诚和支持。
10、运筹帷幄
在客户关系的维护上，一定要把主动权留给自己，而不是让客户牵着鼻子走。维护客户关系的真正手段，是日积月累的和客户处理重大事件和小感情。
比如节假日发短信问候，定期打电话问候，定期拜访交流，赠送一些土特产。在和客户打交道的时候，要让他们知道自己未来需要你，不失时机的为你下一步的意向搭建舞台。
销售界有句名言：心在哪里，财富就在哪里。用这句话来阐述维护客户关系的观点：你的心在哪里，那么你的客户就在哪里。
医*代表是做什么的（医*代表客户分级管理）
人们总是关心别人对自己的看法。
你应该想到你经常遇到的医生。
他们眼中的你是什么样的？
他们会因为分享你的兴趣而对你不一样吗？
你穿得帅是不是给他们留下了好印象？
……
=(` *))停！
看看医生怎么说！
给我的感觉就是我一辈子再怎么努力情商都没他们高。
——微博某用户
你第一次来的时候有没有什么不安的时刻？
还记得你变得自在的时候吗？
某种程度上说，在现行体制下，医生越来越离不开医*代表这个群体，尤其体现在各医院科室交流，学术论坛，现在越来越多的小型的沙龙性质的学术会议，医*代表牵头协办会方便很多，他们有他们的资源和优势。
——知乎某用户
*品销售代表
不是*企和医生之间的桥梁吗~
怒怒
我对来我们这里代表印象还挺好。她来的不算特别勤。每次来寒暄两句以后都会问她的*我们用的怎么样，最近副作用发生率高不高。有时候给她反馈一些用*问题时，她会追问特别详细，追问我们的解决方案。听完拿本写上两笔然后说我回去会认真反馈给公司的，看看公司那边有什么解决方案。
我觉得像这样有礼貌并且认真做事的人医生不会不愿意理她。
——知乎某用户
认真的人总是给人留下好印象
学术和*学信息交流
是代表自己的本事~
接触过很多很多医*代表，也有过很深入的交谈。做的特别好的，待人接物很替别人着想，马上就能看到你的需要，立马帮你解决。喜欢夸奖别人，喜欢笑，健谈，和他们相处感觉很舒服。工作主动，积极。
还有，就是打扮干净利落，男女均喜欢正装。比一般小医生要利落得多。
——知乎某用户
经营市场，“面值”不可或缺
我觉得，*代的行为模式是跟着医生来的，有的医生想从*代方面榨取利益，我觉得那医生肯定也就是贪图便宜的下等人。相反如果*代乐于开展学习，乐于邀请专家来讲课交流经验，乐于给科室提供医疗仪器(我们科的靶控泵有一部分就是*代赞助)，同样是花钱，这钱花的就很有意义。
——知乎某用户
学术推广更加深入人心(
其实在我目前的感觉里，医*代表也蛮不容易的，尤其现在政策慢慢严起来了，舆论监督也在加强，出格的事情也越来越少，我是觉得很多时候医*代表对于医生的影响在减小，总体来说两者的关系肯定是医生占主导，毕竟开不开*权利在我，更重要的是，哪怕你给我再多的可能利益，我服务的只是病人而不是你，出发点可不能错了。
——知乎某用户
还记得你入职时的庄严宣誓吗？
“我愿为人类的健康事业
奋斗终生。”
医生跟*代的关系，大部分算是互利共生？不会说特别深但是有些也能算一般好朋友，一起吃个饭打个球还是有的。
我个人对于*代也是这样，至少一般都是客客气气，不管怎么样，至少还是尊重对方，毕竟也不过就是一份职业。
——知乎某用户
感谢理解~
每个职业都值得被尊重！
__________________________________________________
医学代表：好像有人在说我？
如何挖掘客户的需求（挖掘客户的10种方法）
销售72绝技：不谈干理论，只谈我亲身经历的销售案例和故事；
毫无保留地与你分享我所有的10年销售精华；
我会用大量的故事和案例来颠覆你的认知；
分享越多，收获越多；在销售的路上，让我们一起加油
很多大师说：做销售，一定要探索客户的痛苦，但你想过吗；
你深入挖掘客户的痛苦，他确实感受到了痛苦，那么他会为此付出代价吗？
未必
在湖南这边，很多人宁愿自己开店，没有顾客，天天打麻将，他也不愿意换，不愿意工作。
你挖掘他的痛苦？你说：你开个店，每天连个顾客都没有，每个月赚的钱不够付房租.
你说他太痛苦，他会想“md，我喜欢这样的日子，天天打麻将，宁愿借钱。”
你是不是很奇怪，明明我挖掘他的痛苦了，他怎么反倒无动于衷呢？
在这里，我给大家分析一下。你怎么了？
销售是为了挖掘客户的痛苦
第一种痛苦：刺痛心脏的痛苦
你的错误是混淆了“问题”和“痛苦”
他开店，没有顾客，房租很贵。这是他遇到的问题，但不一定是他的“痛苦”；再给我一个栗子
我长得丑，这是我的“问题”，但我长得丑的时候并不觉得有什么“痛苦”。我不用去韩国拉皮。
那他怎么能感受到心里的“痛”呢？
你可以这样说：
的确，每天看店打麻将很舒服，但是你想过吗
你的店不赚钱。以后孩子上重点学校。学费从哪里来？
孩子想结婚买房买车的时候，钱从哪里来？你不说，去借
现在你还年轻，还可以奋斗。老了就什么都不会了。孩子不能结婚是因为没有房子。告诉我，以后孩子会讨厌你吗？
因此，作为销售人员，你的能力之一是：
发现客户的问题，并在这个问题基础上发掘他的痛苦
顾客的痛苦需求
再举个栗子：很多宝妈在家带孩子，不买新衣服，不化妆，不打扮自己；我不是天天工作，没有收入。我期望我的丈夫去工作挣一些工资。感觉钱不够，不知道能做什么
这对于宝妈来说是一大堆问题。在这些问题的基础上，我们能挖掘出什么痛苦？
宝妈不工作，没有收入，买东西时还得向丈夫要钱。那种感觉很难受；买东西要看是不是打折。
有时候，为了一两块钱，我跟业务员讨价还价了很久。虽然我赢了，但我并不觉得开心。反而觉得自己是在打折买货。
结婚前经常买品牌专柜，一件衣服几千块。现在我想都不敢想
宝妈不打扮自己，就像个家庭妇女；老公嘴上不说，心里可能会嫌弃，可能会和公司的小丽聊的火热，再往后，不敢想了
宝妈不挣钱，婆婆也不喜欢，所以她在家里没有地位.
哈，说到这里，很多宝妈大概都有共鸣
这也是为什么，这几年微商特别火爆。有人说微商90%以上都是宝妈
宝妈痛苦的需求
第二种痛苦叫“存钱前的痛苦”
你让客户为你买单，她心里总是痛苦的；尤其是对于月生活费紧张的人。
一个宝妈，每个月的支出预算只有1000元。如果你让她为你的产品支付300元，她心里会很痛苦。她会想，
如果我花掉这300块，宝宝的奶粉会不会很差；这个月的饭钱会不会不够等等
我们如何帮助客户解决这一难题？
你要让他知道，这个钱花的很超值，很有必要，
因为你现在花了300，未来可以帮你多赚几百个300；
同时，要消除他的顾虑，给他足够的安全感
以我自己为例：
我毕业的时候第一份工作是销售，前两个月没有拿到交易，所以一个月只有700元的底薪，日子过得很拮据。
有一天，在我们销售圈，一个人说他手里有一批最新的客户名单；售价500元
心里好纠结，特别想要，因为急着开单，第三个月不开单会被辞退
然而，我手里的钱太穷了，我几乎吃不饱。如果我给他，我会饿的。
销售选择
我联系他问：能不能分期付款，先给你100
他说：那不行。客户名单非常准确。我已经努力去整理了。500已经很便宜了
他接着说，兄弟，我知道你的难处，因为我刚开始卖，跟你一样，是我逼着自己来的。
但是我送你一句话：
这个世界上，会省钱的人比会赚钱的人多得多；你是想省眼下这几百块钱，还是想在未来赚更多的钱？
还有，你有这些客户的名单。如果你需要，我可以帮你介绍这些老板，让你尽快成交，把500块钱转回来。这是我的电话号码139xxxxxx。
最后一句话让我心里有了安全感，觉得钱不会浪费，所以，
我终于做了一个冲动的决定，马上把钱转给了他
第三种痛苦叫做“失去的痛苦”
我们以“创业”这个词为例；
很多人想创业，但是很少有人真的行动起来，因为人心里很纠结
我现在工作，月薪5000，虽然勉强能满足生活开销，也攒不到钱
但是如果我辞职创业，如果生意不顺利，连五千块的生活费都没有，只能挨饿
我赚不到大钱没关系，但至少，眼下的这5000不能丢了
所以你看，很多人真的“活在当下”，不敢奢望遥远的未来
销售和创业
在销售中，我们如何让客户感受到“失去的痛苦”呢？
比如我卖净水器，我可以说
家里不装净水器，孩子会喝含重金属的水，导致大脑发育迟缓、早熟、愚笨；
女性如果饮用含有各种化学残留物的水，会导致皮肤加速老化，肥胖；
如果老年人喝了被污染的水，可能会导致肾衰竭等。
男人喝了不干净的水，就会出现肌肉萎缩，器官功能退化；
你是这个家庭的支柱。如果摔倒了，这个家怎么办？
再举个栗子：
有一次我们和一个快消品经销商谈合作，他开了一家超市，代理xx品牌食品，一年赚了一百多万。
他觉得自己赚够了，心满意足了。
他觉得我愿不愿意和你合作对我来说无所谓；所以对我们很不礼貌，甚至有点不屑一顾
我问他，我说，王老板，你是xx品牌的总经理。你有几辆送货车？
他生气地说，我有五辆卡车
我说：如果你的卡车在路上和别的车相撞，你要花多少钱去处理？
他惊呆了：要结算的话就拿十几万
我说：你的司机在送外卖的路上撞人，你要交多少钱？
他说如果它被秒杀，将花费七八十万
我说：你的孩子上了我们城市的贵族学校吗？你知道今年的学费吗？
他说：一年十几万，不包括其他学费和杂费
我说：你算算你今年赚的钱够不够花？
销售成交技巧
有一句话：话不说不透；你不说，他永远都感觉不到痛苦
好了，在这里说一下挖掘客户的痛苦，卖72绝技，和大家分享最实用的销售技巧，明天继续拆销售故事和案例
客户一开口就问底价，怎么办？教你两招，客户不嫌贵还觉得赚大了
“兄弟，你想知道哪辆车？”
“就这个而言，不要给我介绍。可以直接说最低价。”
“嗯.如果这车配置最低，经过各种折扣……”
“哦，那你的价格不便宜。”
……
随着互联网的发展，各种信息比以前透明得多。当顾客购买大部分产品时，他们可以在网上找到相关信息。
由于信息差的消失，客户买产品往往都是有备而来，尤其是汽车等行业，经常会有客户一进店，张口就是问底价是多少，让销售人员们手足无措。
面对客户问底价，尤其是什么也没有沟通过的情况下，销售人员直接告知客户底价，那就是死路一条。
因为在客户的认知中，没有最低的价格，只有更低的价格，他们永远都会嫌商家的报价高，从而陷入无休止的价格拉锯战中。
而且，有的客户就是抱着收集信息、对比产品的目的进店的，如果直接告诉对方底价，那么他就会转身直接离开，而我们却丧失了一个更深入的销售说服的机会，白白流失一个进店客户。
不管出于什么样的目的，这样的客户其实都是比较精准的，都有购买需求。我们销售人员要做的就是尽可能把客户留下来，不在价格问题上相互掰扯，而是尽量引导到我们比较占有优势的话题上进行说服，把适合客户的产品推荐给客户。
这样不仅能满足客户内心的真实需求，享受到更好的产品和服务，也能增加商家的利润，实现真正的双赢。
客户一开口就问底价，如何化解这个难题呢？
1、转移焦点，让客户放弃对价格的执着
我们常说销售是一种沟通的艺术。实际上，真实销售场景中的许多问题都可以通过沟通技巧来解决。当客户的重心在价格上，对销售不是很有利的时候，那么我们最常见的方法就是转移客户的重心。
有人可能会有疑问，客户不跟着我们的话题走怎么办？当我们想转移客户的关注点时，有的客户会不耐烦的说“不要扯那么多乱七八糟的内容，我就是想知道底价是多少，不说我就走了。”
这并不是说“转移焦点”这个方法不管用，而是我们的沟通技巧出现了问题。当客户进店之后，不管他们的语气态度是怎样的，我们销售人员要保持一个良好的态度。
在转移话题之前，销售人员要先认可客户的观点，即买产品关注价格是最重要的事情。从对方的利益角度出发去探讨问题，会很容易赢得对方的好感，让他卸下对销售人员的敌视感，接下来就会比较配合我们的工作。
然后，我们就可以给客户灌输产品匹配的观点，适合自己的产品才是最好的，一味追求价格会忽略产品本身的匹配性，最后买回去也是闲置，反而会损失更多。
当客户认可我们的观点之后，我们就紧接着帮助客户去分析他的需求，这个过程也是我们销售人员专业性的很好体现。如果我们足够专业，客户会很忠诚的信任我们，对后续的成交是很有帮助的。
通过这样一系列的操作，客户在无形之中已经被转移了关注点，并与我们建立了信任的基础。
2、语境升级，让客户关注产品的价值而不是价格
转移客户注意力不是最终目的。我们希望引导客户进入我们擅长达成交易的领域。谈价格不利于商家和销售，因为最终的结果要么是顾客不满意离开，要么是商家在降价上妥协。
商家要想获得更多的利润，就要向客户推荐高配置的产品。客户如何接受高配置的产品？最有效的方法是让客户关注产品的价值，而不是产品的价格。
要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格，把客户关心贵不贵，改变为产品到底值不值！
所以，我们销售人员要给客户升级语境，不要总围绕价格之类的基础问题，提高客户对产品的关注维度，比如售后、安全、效果等方面的内容，可以从产品的具体特性方面出发，且是我们的优势所在，然后努力在产品价值上不断地证明我们产品的适用性和优越性。
客户对产品的认知需要一个过程，这个过程往往也需要销售人员去引导。如果客户没有完全认可我们的产品，即便我们的底价已经很低了，他仍然会觉得贵，这是因为对方没有理解产品的价值，或者是看不到产品能带给他多大的价值。
因而我们不能轻易的给客户报底价，而是要想方设法让客户转移焦点，升级语境，从更高维度上去看待我们的产品，认知产品的价值。
总结：
对于客户来说，他们一直关心的是价格，如果销售不想被砍得太狠，就需要推导出商品对客户的价值。
当客户询问底价是多少时，我们的销售人员应该尽力让客户看到产品的价值大于价格，让客户感受到物有所值，从而达成交易。
(1)转移焦点，让客户放弃对价格的执念；
(2)语境升级，让客户关注产品的价值而不是价格。
怀孕周期
备孕分娩婴儿早教
猜你喜欢
