社区团购风向已明，机会又一次降临

巨头们纷纷退出，“几颗白菜”的事又被还给老百姓了。国家关于社区团购的指导性文件出台后，各大巨头不得不逐步退出这个市场。那么，你是什么心态呢？

疫情之下，实体经济损失惨重，客户数量日益减少。然而，人们的日常消费和消费保持不变。在扩大内需和补贴经济的双重政策引导下，消费指数上涨！所以，你的客户非但没有减少消费，反而选择了电商、新零售等渠道！那么，作为一个实体行业的从业者，作为一个关注实体经济和国家政策走向的普通商人，如果你还对社区团购的最新政策无动于衷，那我只能说你的生意没救了！

上帝关上一扇门就会打开一扇窗，巨人离开带来的空间就会被填满，尤其是政策“支持”下的机会。赶紧做！

作为一笔交易，虽然按量烧钱带来的“便宜”会让消费者走到一起，但价格只是其中一个因素！对于受几千年文化影响的中国人来说，关系，或者说信任，仍然是交易的最大门槛！而如果你是一个实体商业从业者，不考虑超市、服装店、发廊、便利店……自然，因为你的地板店会带来最基本的信任，实体商店比虚幻的平台更占优势！所以，用这个节点“自救”，把被巨头圈住的消费者拉回来。以你的店铺为核心，用实实在在的服务，用心的感温活动把他们拉回来！这就是机会！

当然，有些人会说很难开口。站着说话很轻松！我来说说。事实上，我们决定大巨头领导的社区团购今天很早就会到来，所以我们一直在用“实体商业救援行动”来应对。甚至在这个机会出现之前，就有太多的实体商家因为我们的介入而被给予了“自救”的机会，生意蒸蒸日上！

其实“在线”和实体最大的区别不是“边界”这个词，而是大数据和相关工具带来的客户数据库的运营。换句话说，网商可以留住各种渠道的粉丝，然后继续互动，一波一波的交易。随着粉丝的增加，成交率更加优化，自然赚了不少钱，而且还是可持续的收入！而我们的线下实体好像每天都有人进店做生意，只是你不知道他们是谁。——你甚至知道他住在哪个小区，有什么消费偏好，但是你只能等他下次来，因为你根本不知道他的联系方式，也无法主动联系！就算要做一个活动，增加粘性，或者推广新产品，也只能从零开始，面向所有人，浪费大量的时间和人力成本！——所以有商家开始设立微信群，也开始圈客户，做活动——，但只能说解决了一小部分问题，因为很多不愿意加入群的人，那些进入群后选择退出群的人，或者选择屏蔽群消息的人，或者习惯于“被动交易”的客户，都被你“完美”错过了！

所以，我们必须走另一条路，——，更合理、无障碍地“圈定”身边精准的人，就像巨人的平台一样，但这是你自己的专属通道！再过几个月，你的“精准鱼塘”，——，至少会有成百上千的人。这些都是你的精准客户，因为他们都认识你，去过你的实体店，甚至买过你的东西.如果这样的人能持续沟通互动，你就能带来持续的利益.而且它们是在为你提供真正的增值产品和服务的前提下实现的，没有人会拒绝！

比如你有3000个准顾客(这个数字根本不大)，如果店铺每天200人进来，营业额是50%，也就是100人，每人赚5元，总毛利500元，但是你发消息，每人只赚2元钱，营业额是10%，600元也有利润。更何况你自己去店里提，会带来多大的营业额？最重要的是你能坚持这样做，客户数量不断增加……这就是魅力！

说了这么多，你可能想买一个小程序商城，甚至得到一个应用？我郑重的告诉你，不要这样想，太多实体生意都亏了！不是说不好，只是不适合你！在我看来，当你还缺客户流量的时候，你选择的是一个商场，但它只是一个额外的展示货架！如果它不能给你提供一个“增量”的客户渠道，会不会没人知道它是用来看的？所以，你需要解决的是客户来源问题！(当然不是广告渠道)。

简单来说就是——

如果按照我们的方法，可以快速建立一个准确的客户数据库，收集我们最应该面对的人！至于方法，至少有五种，完全没有门槛。

利用我们的方法，我们可以为你数据库中的人提供持续的“利益”。——不仅不需要花钱送东西，还需要赚钱，所有客户都需要获得利益。

形成有规律的“放开优惠”方式，让所有客户都建立起“期待”和消费习惯！

这个会让你更期待！你会发现你的商圈很多商家都会来找你谈合作，想用你精准的客户数据来实现，就是你能卖的远远超过你上架的！那么这就是我们树立商圈影响力的机会。我会告诉你如何控制整个商圈的资源，从而增加更多实现的渠道…

不要说后者，至少在很多情况下，一家实体企业以这种方式“入侵”了越来越多的商业区，实现了“睡眠收入”的稳步增长……

因为篇幅有限，就写到这里吧。你想出的只能是“好听”，做的才是有用的。希望这个想法可以帮助到更多的实体商家。欢迎大家评论咨询…

社区团购风向已明，机会又一次降临

扩展阅读

社区团购怎么做（社区团购怎么从零做起）

这是对社区团购行业的深入分析。如果你想了解社区团购，可以抽空看看这篇文章。

每年带儿子去北京昌平几次，春天摘草莓，夏天摘桃子，秋天摘苹果。每次去果园，生意都很红火，但和业主谈过之后，才知道他们赚钱很难，因为买家会把价格压得很低。如果你想赚更多的钱，你需要在城里卖，但是你害怕城管。我想到最近几年很流行的社区团购，客户获取成本极低，应该对他们有帮助。

所以这种深入的分析，经过详细的数据收集和对团队负责人的访谈，可能会给上游农民、中间渠道经销商(二手经销商)、零售店、想零成本创业的你带来新的思路。

接下来，我们将让您得到以下问题的答案：

1.什么是社区团购？社区团购如何大幅降低获取客户的成本？

2.目前各大社区团购平台怎么玩？

3.京东，天猫，苏宁怎么玩社区团购？

4.为什么社区团购从新鲜开始？

5.除了生鲜，其他行业和品类是否可以通过社区团购的方式大量销售商品？

6.为什么北上广深这两个社区团购相对较少，而新的一二线城市却很受欢迎？

7.作为个人或者小店老板，如何才能成为公司的负责人，能赚多少钱？有风险吗？

8.现在还有机会做社区团购平台吗？

看这篇文章花了你20分钟，但是看完之后，你会发现一个系统的方法，可以大量的销售商品。

第一，社区团购的客户获取成本几乎为0

社区团购是一种以社区为中心，依靠熟人推销商品的购物方式，属于社会电子商务。简单来说就是团购平台提供商品，加入的领导把小区里的邻居拉成一个微信群，群内成员通过一个小程序下单购买。平台会把货送到领导家里或者店里，然后领导通知组员去要货。

这个场景有点眼熟吧？是的，看起来有点像拼多多。

早在2014年，社区团购就出现了。当时游戏很简单。群主直接在群里发消息，群里的人给群主发红包，群主再去水果市场批发。形式很像街边小摊卖水果，从批发市场拉一辆车到小区门口。区别在于这是网络版，店主也是先收钱再下单，不压货。

预售模式成为社区团购的灵魂。

到2016年，越来越多的企业会做社区团购，这是社区团购的第一年。2017年行业高速增长，2018年受到资本青睐。截至目前，已有40多亿资金涌入社区竞赛轨道，包括繁荣优化、社区音乐、松鼠大赛、梅家优翔等30多个平台，以及红杉资本、金沙江创投等知名投资机构。

根据以上数据和对社区团购的分析，我们发现了两个深刻而有趣的问题：

1.社区团购从生鲜开始；

2.长沙是社区团购最早最好的城市。

1.为什么新鲜？

新鲜食品从原产地流入市场，过去依赖传统渠道：原产地-经销商-一级批发市场-二级批发市场-零售商-消费者。中间商赚一点，对消费者来说就贵很多。这与生鲜食品的特殊性有关，毛利率低，保质期短，容易损坏，需要冷藏和冷链运输，合同成本极高。

而生鲜食品是一个出现频率高、重购率高的品类，是一种自然流动的产品。所以对于京东、阿里等传统电商巨头来说，生鲜一直是他们心中的痛，但是他们想做好却一直做不好。

这也提供了足够的oppo

社区团购平台是直接从产地收取，获得商品的成本较低，可以低价吸引消费者。

比如超市生鲜产品毛利率一般只有10%，社区团购平台商品毛利率在18%-25%之间。除了给团队负责人10%的提成，还剩下8%-15%。

此外，社区团购大大降低了电子商务的性能成本，即用户下单后商家向用户交付产品的成本。以前电子商务公司要从农民那里收货，通过冷链或者半冷链的方式送到仓库，然后快递回家。这里需要库存和流动资金。

对于采用预售模式的社区团购，首先不需要囤货按需购买；其次，把货物分发到一个集散地，然后团队负责人负责分发到个人，大大节省了物流成本。一些社区团购平台表示，单个订单从仓库到集团负责人的平均交付成本仅为5美分。先团购再采购，可以减少库存，减少损失。因此，社区团购可以提高生鲜食品的供应效率。

此外，从消费者的角度来看，新鲜食品有两个优点：

1.高频消费，使得用户回购率高；

2.季节性强，营销操作空间多，比如一月卖樱桃，四月卖枇杷，九月卖大闸蟹。这些东西很容易爆款，卖完。

根据鸡蛋解决方案创业，在大多数平台，新鲜食品贡献了70%的销售额。

2.为什么长沙？

2018年社区团购大行其道的时候，在长沙已经司空见惯了。一家水果店是一个平台的负责人，可能下一家是另一个平台。据统计，2018年下半年，长沙有200多家社区团购公司。

这和大多数创业者从一线城市逐渐扩张到二三线城市是不一样的。社区团购走的是“农村包围城市”的道路，类似拼多多。

不在北方一线城市，广州深圳，主要是一线城市的人选择多。在北京，生鲜供应的渠道很多，在超市的便利店，日鲜、盒马生鲜等垂直电商，以及各种外卖、跑腿平台，都很容易在同一天实现。社区团购在一线城市很难突破。这就像中国移动支付的发展一样。正是因为我国银行卡支付相对落后，移动支付才得以快速发展。国外发达国家有信用卡，但是没有移动支付成长的土壤。

到目前为止，很多社区团购平台还没有在一线城市开业。考拉精选创始人表示，今年的重点是二三线城市，不会是一线城市。

长沙红星批发市场是中部地区最大的水果批发市场，交易额全国第三，前两个分别是北京新发地和广州江南。所以，当我们知道它的时候，我们认为它是一个非常新的行业。长沙其实经历了一段混乱时期，开始走资本化之路。

现在在长沙，比较大的社区团购平台有旺旺的偏好。这是湖南当地便利店盛兴芙蓉的一个项目。芙蓉盛兴在全国有13000多家便利店，主要分布在湖南；长沙也有考拉收藏，母公司新高桥有15000多家便利店；公司总部在杭州，首站在长沙。

小区团购从二线城市开始，从生鲜开始。因为生鲜食品是一个毛利率低、损耗高、物流成本高的品类，但同时又是一个高频率、高回购流量的产品，所以迫切需要一种创新的销售渠道模式。社区团购模式，通过社区内熟人的社交方式实现预售、代收和配送，可以减少营运资金，降低配送和仓储成本，在有一定消费能力的二线城市可以达到当天或次日

谁在做社区团购平台？

2018年下半年，行业打得最凶的阶段，平台最多200多个。但现在，只剩下50多家并购。目前主要有便利店社区团购和宝妈社区团购两种模式。

1.便利店社区团购

代表有兴胜优轩(芙蓉盛兴)、树袋熊评选(新高桥)、美艺佳评选(美艺佳)、苏宁苏小团(苏宁)、马冲邻里小组(拼多多)、艺米仙生活(百果园)、代萝卜。阿里巴巴的帖子团购是以菜鸟帖子为线下点，也可以归为这一类。

这种类型的平台，以线下店铺为接机点，在服务上有一定的保障，也有利于平台品牌的持续推广和推广。在一些平台背后，母公司已经有一批线下便利店，前期扩张速度也快。

繁荣优化是盛兴芙蓉的项目。盛兴芙蓉是湖南本地连锁便利店企业。据媒体报道，盛兴芙蓉区有13000家便利店，被认为是当地便利店中的巨头。2014年，他们开始让社区团购项目繁荣起来，成为首选。2018年9月，他们从“中国创业投资女王”徐昕、金沙江创业投资、真格基金手中，获得了数千万美元的a系列投资。

盛兴的首选战略目标是授权商店，所以他们选择店主作为商店的负责人，不接受个人负责人加入。有这么多店铺，盛兴首选在发展公司掌门人方面有天然优势。据媒体报道，2019年1月，盛兴首选gmv达到3.7亿元，比上个月增长120%以上，日均订单数超过100万，引领整个市场。

盛兴首选和芙蓉盛兴不一起使用仓储，而是建立自己的物流系统，包括干线运输。联合创始人周英杰认为，使用第三方物流的成本太高，最终结果可能是死亡。目前3000多人，物流配送占2000多。

另一个平台，考拉精选，也是湖南当地b2b电商公司新高桥孵化的项目。新高桥拥有“考拉便利、快乐福利、新高桥”三大便利店品牌，共有15000多家加盟店，分布在4省16个城市。考拉精选也是以便利店老板为首，便利店都是线下自提点。

考拉精选已经完成两轮融资，总计5000万元。去年7月，收购了长沙的两家本土社区团购公司：《多快多省》和《新邻里》。据媒体报道，考拉精选最近开始在小节目中做广告，试图实现流量。

拥有15000多家门店的美益佳，也在2018年底推出了——家美益佳的社区团购项目，涵盖生鲜、粮油、副食品。

苏小团选择苏宁店的员工作为线下服务站点，相当于为他的便利店提供客流。苏小端嵌入了一个聊天模块，增加了金融服务。佣金存在苏小娟的零钱宝里，年化收益4%左右，相当于买了一只货币基金。

阿里的车站团购于今年1月在无锡、江苏等城市推出。用户可以在手机淘宝上的搜索框中输入“站群购买”，然后选择周围菜鸟站的地址，就会出现可购买商品列表。团购成功后，他们可以带着发货码到菜鸟站提货，第二天就到了。但是在微信群里做团购比较难。对于这些电商巨头来说，做了社区团购是好事，但也可以成为电商的补充功能。

以新鲜著称的永辉超市也在悄悄试探社区团购业务。去年底，永辉超市的社区团购推出了樱桃单品。零售价368元的樱桃团购价是299元。两个人可以组队，一次购买的件数不限。集团完成后，gr的负责人

其中代表人物有梅家优祥(梅菜。com)、邻里一(鲜果一号)、优家铺(jd。com)、你我团购、美食享受会、松鼠拼(美团)等。

这类平台以宝妈为首，当然也有一些是便利店店主，占比很大。没有线下店，模式相对较轻，节省租金和人工成本，城市规模更快，运营成本更低。

享受美好家庭是美菜孵化的一项。美彩。com是b2b新鲜电商独角兽。成立于2014年，美彩。com为全国约100个城市的250万家餐馆提供蔬菜，估计价值近30亿美元。他们有自己的生鲜物流体系，所以在c端做社区团购在物流方面有一定的优势。美佳优香去年8月上线，最近美佳优香获得10亿元融资。据了解，美佳优给集团负责人的佣金是5%-10%。只要有80个微信群，就能成为群首。目前，集团有1万名负责人。

邻里2018年3月上线。董事长肖志龙是原鲜果一号ceo，ceo黄兴华是原鲜果一号的联合创始人，鲜果一号是新的水果零售商。邻里一主要在江浙地区开展业务，一万人左右，宝妈占60%。目前，每月gmv超过1亿元。

京东的“朋友店”主要分布在石家庄、保定、衡水、烟台等北方城市。与南方相比，这些地方社区的团购发展尚不成熟。从品类上来说，优家铺聚集了食品、服装内衣、鞋靴、美容护肤等多个品类，有别于其他以生鲜食品为主的社区团购。它更像是一个缩小的电子商务平台。朋友店里有优惠券和团购，社区团购只占一小部分，商品相对较少。可以说优家铺和主流社区团购平台有很大的区别。

2016年，你、我、你在长沙成立。早在2011年，你我和你的团队就通过qq群进行团购，后来扩展到微信和小程序。你，我，你招小区业主，便利店店主为团队负责人，提成10%。严格管理，培养和淘汰团队负责人。去年11月底，你的月交易额超过了1亿人民币。

你我你直接从产地进货，价格上有一定优势。数据显示，相同生产基地和品牌的草莓比传统生鲜电商和街边店铺便宜10元，单价便宜30%左右。配送方面，你我你自建仓储物流，实施是第二天，所以性价比低。

美食俱乐部成立于2017年12月。创始人是原生活副总裁戴善辉，是以生鲜食品为主，休闲零食、美容护理、家居用品为辅的社交电商平台。据媒体报道，今年1月，美食享受俱乐部已覆盖15个省45个城市近2万个社区，负责人近2万人。

虽然有些是初创企业，但不是草根创业者。团队的背景不可小觑。比如你的董事长兼ceo刘凯，2004-2015年在腾讯工作，担任腾讯手机游戏业务第一任产品总监、腾讯投资总监；美食俱乐部ceo戴善辉，生鲜电商原创生活创始团队成员；松鼠品聘的ceo杨军是美团的第四位员工，也是美团的销售主管。

线下店铺社区团购和宝妈社区团购是两种基本模式；目前融资基本上是所有公司背后的大公司支持，或者是大公司直接孵化的项目。想进办公室做社区团购平台，没有背景或背景的基层创业基本不可能。

三、灵魂问：同质化严重，没有壁垒？

目前大部分平台的产品都差不多，生鲜产品占大多数，同质化非常严重。玩也是一样，用低价吸引用户。所有平台都差不多，没有什么特别的优势。这是为什么？我们先来看看用户购物流程图。

从图中可以看出，组长是核心环节，最终用户只与组长相关联，平台主要负责供应和货源支持，所以平台的重点是组长、供应链和货源支持。

基于这个模型，社区团购平台面临着写在遗传密码上的两个bug:

1、管理的负责人；

2.区域限制导致供应链能力不是障碍。

1.留住团队负责人是一个难题

小组长是社区的灵魂，掌握着小组。用户只忠于群头，群头推什么，用户买什么。和在哪个平台买的用户无关，用户也不在乎。这和拼多多和滴滴不一样。他们花钱补贴，终端用户留在平台，社区团购平台花更多的钱补贴，用户留在总部。所以谁能掌握足够多的领导，谁就有流量优势。

每个平台都在争夺团队的头头，也就是各显神通。

新经济100人曾经报道过，某人头平台为了挖一个上海人头，送出了40箱价格高于100元的水果。一开始是一天一个，后来一天两个，后来增加到一天三个。最后对方感动了，说：“别发给我，我来。”。

所以社区团购一直在想办法摆脱组长。比如有的平台把小组掌握在自己手里，组长是平台工作者，组长只是小组成员。通常，组长会发布一条消息。组长不合格，平台再招一个组长。

此外，有线下门店的企业在掌握班组长方面也有优势，如盛世精选、考拉精选、苏小店等。环球捕手的社区音乐，因为环球捕手是微商，在领队的管理上也会有一定的优势。

过去90天4个品牌的微信指数

但是，真的可以通过去找组长来完成吗？毕竟，组里的人是基于对头的信任进来的。毕竟团的团长是这个小区居委会的阿姨。毕竟团的团长经常和他们见面。

2.区域限制

早期有些平台直接从批发市场拿货，货源没有优势。谁能做到最低价，谁就能吸引更多的人购买。然后就近配送，就像北京昌平到北京大兴的收发货一样，做到当天或者第二天到达。如果卡车司机的温度过低或过高，即使在冷链配送中也会影响新鲜食品的质量。

所以社区团购对供应链有要求，但对生鲜食品的要求没有传统电商高。

以京东和淘宝为例。京东建立了自己的物流，货物从京东的仓库交付。从下单到拿到货的时间更短，体验也不错。当然，有些人会愿意用京东。而且成熟的物流系统还可以减少储运过程中的损耗，降低成本，以同样的价格获得更高的利润。

而这些已经获得融资的垂直社区团购平台，在供应链中积累多年，可以直接使用。即使他们建立了新的供应链系统，也有成熟的团队在运作，可以快速建立。

这意味着供应链和货源的优势只能屏蔽基层创业者，而且有大量的公司从事电商、物流、零售和供应商，所以这些优势根本无法构成平台的壁垒。唯一剩下的就是速度。谁跑得快，谁得到下一轮融资，谁就有能力扩大更多用户，建立后端供应链。想进的人发现自己无利可图，自然会退出。

社区团购可能真的只是一种传统的电子商务，或者说是社交电子商务的一种辅助零售渠道。供应链可以覆盖全国，京东和天猫都可以做，区域平台也可以依托本地供应链的优势来做。从这个行业中脱颖而出成为互联网巨头似乎很难。

4.普通人当队长能挣多少钱？

目前主要领导是宝妈，便利店老板，水果店老板，快递站长，微商代理，其中最多的是便利店老板。他们有吸引顾客的优势。每当有人来店里，都可以推荐他们扫码加入群，用低价团购产品吸引他们加入。很多社区便利店也是快递点，拿快递的人因为有网购的习惯，相对容易推广。

平台也会帮组长拉群。比如在集团成立前三天，平台提供低价商品，吸引用户。平台还会给团队负责人提供素材，配合他在社区做品鉴引流。

他们能挣多少钱？我们采访了一些领导，得到了一些真实的数据。

重庆一家便利店的老板夏美去年秋天加入美佳优香成为该店的负责人，现在这个团队有260人。她每天都会在群里发布一条群里的消息，很多群里的成员都在回复消息，还有人问：枇杷橙怎么这么快就消失了？对推什么产品平台没有要求，她一般会选择比较便宜的。

我在夏美集团做过统计，女性占绝大多数。夏美说，“主要的群体购买者是三四十岁的人。”。

夏美每个月可以从社区团购中赚到2000多元。

重庆的另一位大哥开了一家便利店，加入了盛兴芙蓉。他也成了盛兴的首选首脑。他有一个150人的小组，每天收入50元左右，一个月也就1500元左右。大哥还告诉我们，他们可以在后台看到一个排名榜，做的好的地方领导每天赚400多元，一个月1.2万。

社区团购小镇长沙也是如此。天心区一家便利店的店主加入了盛兴首选。这家便利店位于人流量大的小区附近，也有快递。人多的时候，每天有500人来领快递。她成为队长才两个月。团里200多人，她月收入大概一两千。团购者以家庭主妇为主，一些年纪大的不会操作，就发红包

在盛兴首选招聘负责人的信息展示中，一些负责人每天的收入超过500英镑。可以看出这是最好的头型，一个月差不多一万五。

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往北走，丹东的情况不太好。有一个你们小区的负责人，在丹东开了一个100多平的小超市。她告诉我们，水果一般卖得慢，因为可以在楼下买到。山竹等热带水果，会比线下卖的更便宜。过年的时候卖的比较好，一天100多块钱，但是现在销量比较差。店家说：“他们(平台)最近已经不发货了。”。

我们通过应聘团队负责人从某平台工作人员那里了解到，在北京，有一个100人的团队，月收入2000左右；300人一组一个月能赚一万多。

据媒体报道，社区音乐领袖平均月收入约5500元。

所以总体来说，各平台负责人的收入差不多。团内200多人，团长月收入可达2000以上；集团500人，集团负责人月收入可达1万。基本上，当群体人数增加时，收入呈指数级增长。根据我们的分析，这背后的原因是羊群效应。越受欢迎的群体抢购，越能带动正在看的人加入。这和在小区门口拉一车水果是一个道理，会吸引更多的人来买。这是普通团队领导的收入水平，也有一些能力很强的人。一个人可以达到三四个500人，月入七八万还得雇两个员工。他们属于一把手，只占5%-10%。

五个，两个例外

1.当领导还来得及吗？

如果你是个人，作为团队负责人可以赚一点钱。首先要保证有闲暇时间。物流可以随时发货，客户可以随时取货。必须有一个人盯着它。想要更多的钱，更少的东西，几乎是不可能的。在二三线城市，如果做的好，一个月可能拿一万多，但是会很辛苦。如果想做一个月七八万，甚至十几万的人头，会很辛苦，也会考验一个人的操作能力。有这个能力的人也可以考虑机会成本，有更适合你的创业机会。

如果你是便利店老板或者快递站点，可以试试。第一，推广起来很方便。你不用到处跑。来店里的人可以推荐加入群。通常，当你有空的时候，可以在团队中分发促销产品。没有强制要求。像夏美这样的店主每天有空的时候都会推几样东西，不会觉得累。它们将是每个月的补充收入。

2.社区团购模式还能卖谁什么产品？

如果你自己区域有几家店，可以利用这个趋势做一个小程序来试试，把来店里的顾客都拉到群里，每天在群里做团购推广，刷存在感，在店里放新产品或者提前在群里卖。是很好的引流方式，在不增加太多成本的基础上尝试一下。网上也有小程序服务的提供商，可以直接用他们的系统搭建，几千块钱就可以搞定，不用单独招技术人员。

如果你是供应商，你可以卖你手里的货。例如，一个果园主家里有几十吨水果。建议你多平台配送商品。他们有现成的用户渠道，运营效率高，销售能力比自己搭建一个平台强。

对于蛋解创业等其他类别，听者提问：白酒零售如何借鉴这种模式？

这个问题很难回答，因为白酒、传统零售渠道、传统电商渠道都不能完全满足消费者的需求，所以社区团购、微商的社交电商模式并没有想象中那么有效，但是能不能培训几个kol帮你推广一下，尤其是节假日的时候，说不定还能再做一次呢？

因此，社区团购是社会化电子商务的一种渠道，对低毛利、高频率、高回购、高性能成本的产品进行有效推广。如果你的产品也是这种类型，可以考虑社区团购。如果没有，其他的社交电子商务方式

社区团购，美团的跳板与王兴胜负手

一个半月来，美团股价剧烈波动。前天盘中暴跌8%，昨天上涨近5%，今天再次修复1.57%，但最终仍徘徊在300港元以下。300元的价格跌了很多倍。

反映出市场对美团的观感已经到了一个关键点。

2020年年报反映出一个信号：基本餐饮外卖稳定，但交易额同比增速下降14个百分点，仅为24.5%；商店、酒店和旅游收入同比下降4.6%；新业务和其他细分市场的收入同比增长33.6%，但运营亏损大幅增加。

整体营收突破1000亿元，同比增速下降30个百分点以上。全年盈利37亿，如果剔除投资收益，全年都是亏损的。

王兴坦言，运营亏损一半来自美团优先股。他含蓄地预计这是一个五年一次甚至十年一次的为电子商务创造新基础设施的机会。

“如果你看看淘宝和京东的历史，你会同意我所说的，即建设新的电子商务基础设施需要大量投资。一旦基础设施建成，将有机会接触到大量用户群体。”他补充道。

很明显，他把社区团购作为赢得未来的策略，这和基础设施建设有关。

这和我年前表达的观点类似：虽然无论是用户创新还是品类拓展都会有效，但是前端竞争会很同质化，门槛不高。真正的挑战在于后端基础架构能力。或者说，是降水基础设施。

这个“基础设施”的概念，不仅仅是外界看到的物流/仓储/配送，更是一个数字化、智能化的过程，尤其是云智能系统。

为何说这是美团的跳板？

那是因为美团不会愿意只是“本土生活”这个概念的一极。

不是没有成长空间。相反，由于涉及整个服务行业的数字化，到目前为止，美团不仅普及率低，而且远未渗透到深度服务。

然而，随着消费的升级，实体零售和当地生活服务之间的界限越来越模糊，甚至开始融合。围绕“吃”的场景，已经是一种融合形态，也是一种新的零售。但是在更多的垂直领域，还是要建立深层次的体系，走向融合。

未来美团将渗透亚马逊、阿里、京东、拼多多的基础盘，成为兼容各类商品/服务的综合业务平台。

事实上，它很早就涉足实体零售，只专注于“吃”的场景，比较单一。这也是美团的gmv增速不如阿里、京东、拼多多等实体电商的原因之一。

但是美团不可能为了追求gmv而盲目搞各种电商，不可能用sku对抗阿里人。它可以在一夜之间复制一个前端入口，但供应链和基础设施在短期内无法落地。

社区团购，到目前为止，主要涉及优质标准化食品、母婴、家居等。

如你所见，几乎都是高频的，只是需要的类别。借助补贴，最容易在短时间内在区域市场引爆，快速获取用户。当然成本也很高。“千团大战”时代，很多玩家基本拉不出活水。

为了不断占据头脑，保持转型，我们必须立足于消费洞察力，随后加强更丰富、更多样化的供应，形成交叉销售。同时，性能服务及时跟上。否则，所谓的用户很快就会流失。

这个选择策略美团很熟悉。“千团大战”时代，是核心玩家。与评论整合后，尤其是“美食平台”基础平台的定位，是一套通过高频旋转形成磁引力，聚合更多低频，形成交叉销售，用户相互渗透的飞轮。然后借助交易机制，沉淀出一套基础设施，初期以外卖为主，最终走向各类商品和服务。

因此，

美团的现金储备远不如亚马逊和bat，但现金流稳定，商业模式紧凑，网络规模效应大。商业模式中隐藏着很多成本稀释机制，很容易拖垮巨头，拖垮一些零和竞争的中小玩家。

虽然社区团购是基于需求自然延伸的场景，但就美团的长远目标而言，它是整合商业形态的跳板。

跳板的另一面是通过起爆和加固的手段，建立起完整的基础设施服务体系。

外界关注美团在安排社区团购的分布。在年报分析师会议上，王兴也明确表示。

是美团变重亏损的核心原因之一。随着实体商品和sku的扩张，将考验美团的线下运营能力。以前间接涉及骨干物流，但范畴有限。随着社区团购的引爆和更多的供应，这一环节将受到考验。

在物理支撑系统下，有一个由算法、数据和计算支持的全链接数字智能平台解决方案。也是智能云的服务形式。

在年报中，在财务分析师会议上，王兴也强调过。其实这也是美团近两年加速渗透的一部分。it远胜于前期购买餐饮erp的it集成。

突然想起2020年3月美团云停止服务的公告。今天的美团，更像是回到了与其战略和路径相匹配的节奏。传统公共云市场已经难以颠覆现有格局。在核心服务场景中，随着用户、类别/sku、商家/品牌企业、tp、供应链等要素的拓展，整体生态多样性将进一步加强，美团云的智能服务空间将进一步打开。

从前端入口、供应链、线下支撑与绩效体系、深度数字化能力、云智能服务，都是美团的完全竞争力。

2016年，王兴提出了“互联网后半壁江山”的框架。竞争的三个方面，即“上天入地，走向世界”，对应的是硬技术，与传统产业和海外市场的全面深度融合。今天可能有点单薄，但“天”更像云智能，“地”更接近行业数字化、智能化，依然符合今天的核心诉求。

建立这样广泛的基础设施并不容易。阿里和京东已经有了相对成熟的部分。阿里不仅有支付系统，还有云智能、菜鸟网、饿了么、盒马等单位背后的性能支撑。京东物流系统在电子商务的维度上是充满口碑的。

当然美团也有覆盖多个城市的骑手。它的服务已经超越了外卖。然而，外部世界仍然怀疑目前涉及更多实体电子商务基础设施的有效性。除了时间、技术和高成本。

我有点乐观。在社区团购的背后，零售业和社会化服务的融合带动了基础设施服务，这在过去并不是一个单独的情况。以前实体电商物流更适合标准产品，外卖集中在同城非标准产品。

对两者协同的需求并不那么强烈。但是今天很不一样。尤其是疫情过后，无数人的网上消费变得普遍，对基础设施的协调性提出了考验。

在整合过程中，美团、阿里、京东各有优势，大致在同一起跑线上。

融合过程中的行业竞争肯定会考验更多。如入口粘性、用户规模、品类和sku、交叉销售能力、供应链、技术、平台、资金等。

但我认为，剔除那些绝对规模实力根本无法持续参与竞争的小企业外，巨头之间的比拼，相比以上，其实更在于以下四层：

第一，初心；

二、复杂操作；

第三，组织力量；

第四，战略决心。

第一点是考察你介入一个市场的初衷。

无论是对基于用户和客户需求的自然布局有洞察，还是想要竞争甚至攻击对手的思维，还是想要短期融资策略和市值管理，最后的对比一定很大。

第二，这个领域的前端入口竞争一直很激烈

说到这里，人们很容易想到从美国代表团退休的王会文的话。两年前他说阿里可能是互联网行业最有组织的公司。

的确，阿里不仅要素齐全，台资中等，资本和人才出众，而且有很强的工程能力来体现组织力量。

但新市场不是过去实体电商或本土生活的分离，而是一种融合的形式，这就带来了巨大的挑战。

一段时间以来，阿里提出了许多相关但不同的概念。比如同城零售、就近经济、近场经济、社区团购等。这反映了融合形态形成之前的复杂挑战。我们也看到阿里集团有多个栏目涉及和落地，包括投资。这和新零售市场初期的情况很像。

可以说，社区团购还处在新零售探索的大循环中。从逻辑上讲，新零售没有尽头。电子商务和本地生活等服务的融合也是新零售的演进。

这样，阿里集团前一阶段的组织力量就不能简单的复制到新的周期，新的整合形式迅速诞生。此刻我甚至认为，阿里在社区团购领域最大的挑战不是单一维度，而只是组织力的问题。

前几天看新闻说阿里整合了boxmaji city和retail link的社区团购，成立了mmc业务群，重点攻关这个领域，内部称为“买菜”。在mmc商团排名第一的是阿里巴巴b2b商团总裁戴珊，还有阿里合伙人之一、18罗汉戴珊。

这种行动，在我看来，其实是通过提升组织结构来推动整合过程。但在阿里集团内部，还有很多需要协调的要素，比如数字农业、饿了么系统、菜鸟系统。这无疑增加了很多协作探索的难度。

当然，经过几轮饱和攻击，阿里肯定会找到一个相对可行高效的模式和形式。有人夸大其词，戴山强调这个领域的投资“不封顶”。在我看来，与其说是资本力量，不如说是意志力。这背后，最难的是组织。

美团整体资源绝对不如阿里。它目前的探索也是以多种方式进行的，成本很高。不过如前所述，这家公司还有多重优势：比如狼人力和地面推野战部队，区域引爆能力；高频“吃”带来的碎片化磁性吸引、用户创新和相互渗透、品类扩张、交叉销售和网络规模效应，隐含着成本稀释机制，更容易沉淀出一套数字化能力。

社区团购领域，阿里系统比较复杂，合作单位比较多。只看此刻的决策效率和组织力，很难说阿里真的能打败美团。

短短几个月，美团的优化从地域覆盖变成了系统建设。目前已覆盖中国90%的城市(2000多个)，用户基数增长迅速。2020年12月日均单位成交量2000万。除了这些数字，基础设施，尤其是仓储，建设得非常快。

我们也看到美团app matrix在加强粘性策略，明显刺激用户时长。随着品类的扩大，显然是在为更多的后续转型和交叉销售做铺垫。

刚才我强调了阿里的整体能力。京东并不弱，除了电子商务已经在各大类运营，开放平台效应持续放大，基础设施和性能能力都有很高的口碑。同时也有众包物流和当地生活服务(达达部)的支持，而京喜也越来越活跃。但是社区团购带来的协同测试比以前更大。

拼多多有其突出的方面。它其实是社区团购的鼻祖。但目前否认在做“社区团购”，反复强调是用户需求场景的自然延伸。三年前，这个平台确立了数字农业战略。今天社区卖菜比其他平台更自然。它有一个极好的入口体验和一个紧凑高效的商业模式

至于滴滴，依托出行，当然有链接人和服务的能力。社区团购等行动可以扩大用户规模，提高gmv和收入，但其主要业务不能转变为新的零售所有类别的服务。此刻，各种动作，如果实际有意，可能更有利于加强交易业务，提升估值。要知道，这家公司很有可能在2021 ~2022年进行ipo。因此，我们说临时的组织力量并不反映长期战略。

所以，也要看一个公司的战略实力。

取决于创业者和管理层基于初心的定位，用户和客户的需求，由愿景和使命驱动。当然，这也必须基于趋势判断、能力和未来的业务发展。

我把戴山的“投资无上限”视为阿里集团的坚强意志。王兴认为社区团购是未来5年和10年的大好机会。为此，美团将在中短期内承受——的巨额资金考验，甚至回到亏损状态。但如果错过了这一步，不仅后续的竞争成本会更高，就连美团的基础盘也会面临严重的打击。拼多多创始人黄征去年说过，买菜是一个好生意，一个苦生意，一个长久生意，这是拼多多人的试金石。

所有这些表达都有着相同的内在意志。

这将由董事会、投资者和股价来检验和发挥。最后会含蓄的落在领导和管理层的实际话语权和投票权上。我们可以看到，这个周期的企业家和领导者都面临着领导转型。一个压力来自复杂的行业演进、竞争和自身能力的提升，另一个压力来自投资者和资本市场。即使他们意志坚强，也不能忽视任何短期的表现，而是需要不断平衡长期和短期的发展目标。

在这个维度上，卖菜或者社区团购，这关系到基础设施的长期建设，确实更像是黄征说的试金石。

回到美团的话题。王兴被今天的首都女首脑徐新称为“电脑”。也有人叫他“精算师”。在他的领导素质中，有一种精益的节奏，同时又有一种胜利者和失败者的形象。

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那一年，他在团购大战、有公众评论的游戏，尤其是最近几个月的整合中，展现了一个赢家和输家的形象。

2019年12月26日，他在饭局上说：“听到一段：2019可能是过去十年最差的一年，但却是未来十年最好的一年。”

这和狄更斯的表达方式相当接近，似乎很契合这一刻。暗示从2020年开始行业压力越来越大。美团年报验证了这一段。这是2021财年。一切似乎都在暗示，在一场基建大战中，即使有调整，亏损也不会持续，美团未来10年可能会处于这样的大周期。

用王兴的话来说，美团的成长有压力，有委婉的步骤，有坚强的意志。他似乎在向投资者表达什么，为美团跨越新周期定下基调。

这样，回到开头，就很容易理解美团股价的波动和修复，理解所谓的社区团购“10年一遇”，同时更好地捕捉美团未来的技术和商业形态，以及王兴作为精算师和互联网行业赢家的领导特色。

社区团购怎么做（社区团购为啥不挣钱）

因为疫情，社区团购真的又火了。

消费者出不去，无接触配送成为生活主流。为了实现年前设定的销售目标，挽回市场损失，品牌主看中了社区团购，有的是自己做，有的是借助社区团购平台做。

不管做得如何，但经此一疫，社区团购的重要性，我想在快消厂商心目中的地位提升了一大截。从之前漠视，到如今积极推动，甚至考虑在社区团购平台上，将新品作为入市的首站，重点推广。

目前快消品厂商虽然进入了社区团购的“局”，但往往对于如何销售、如何多销并没有想得太清楚。

为此，新经销商邀请了当地社区团购平台和河北敦杰客精选的联合创始人林兵先生，与我们分享社区团购如何在无形的社区团购平台上销售快消品。什么产品卖的多，什么规格卖的好，如何推广活动吸引消费者购买。

1. 哪些商品在平台上销量靠前？

2. 商品选什么规格，订什么价？

3. 大牌新品，小牌优品分别怎么卖？

-01-

哪些商品在平台上销量靠前？

哪些商品比较好卖，首先要注意的是背后的消费群体是谁，消费场景是怎样的？

林兵告诉我，社区团购背后服务的70%以上都是女性消费者，年龄段在35-49岁之间。关于消费场景，核心是围绕着家庭的起居生活饮食等方方面面。

围绕这两个重点，圈定快消领域，我们来看看社区团购平台上的商品结构和销售排名：冷冻产品生鲜类、饮料方便面类、主食调料类、日常生活纸制品类。

1. 冻品生鲜类目

冻品生鲜类目，相对更契合家庭日常饮食和女性购物者的消费类目，属于高频消费。"s商品结构第一位是肉类，其次是冷鲜肉、牛排、羊肉片等。

第二类是海鲜/水产品，细分商品：带鱼、虾、巴沙鱼、文蛤等。第三类是烘焙，细分产品：蛋挞皮、蛋挞液、披萨皮、面包胚；第四类是快餐，细分为饺子、粽子、馄饨、馅饼、早餐。

除了常规肉类，新鲜冷冻产品的类别也有地区差异，这与当地的饮食习惯有关。

2.酒水饮料方便面

从上表可以看出，在在酒水饮料方便面类目中，方便面占比最高，其次是白酒、果汁、啤酒以及红酒。,方便面的主要销售规格是三包和五包，以及一些在线在线名人爆款产品，如韩国火鸡面。

饮料类，可口可乐、雪碧等线下正规畅销产品一般不碰，以免与门店发生直接冲突。考虑到家庭消费，首选规格为1l/1.5l大尺寸产品。有露露和六个核桃。虽然产品利润薄，但消费意识高，销量好。

白酒方面，一线白酒的区域管理比较严格，当地社区团购主要集中在小众白酒或者二三线品牌。红酒方面，公休的销量会比较突出，尤其是新年期间。为了避免冲突，啤酒的品类主要是罐装、线上名人或跨界品类。

3.主食调料副食

主食调味料和副食的销售排名是：蚝油、酱油、料酒、酱油、挂面、调和油等。卖这样的商品，一般通过关联销售的形式开展，比如今日上线“猪蹄”，其关联性比较强的是蚝油、生抽。

4.生活纸品日化

生活纸品日化方面，牙膏占比最高近48%，其次分别为洗衣液、卫生巾和洗洁精。当然，一些日化产品在网络名人中爆红，单卖就很让人印象深刻，比如瘦腰神器，剃须神器等等。以剃须神器为例，销量一天可以达到几万，转化率在20%-30%左右。

日常纸制品的日用品销售主要分为两类：第一类，日常必需品，主要以日常补货和备货需求为主；第二类，网络名人爆款产品，小美新奇特产品，日常小痛点，冲动购买。

以上是整体本地社区团购平台的商品结构。虽然可能与其他社区团购略有不同，或者由于快消品厂商的合作，差异是由规格、价格等因素造成的，但整体预期可以让快消品从业者对社区团购中可以销售哪些商品有一个整体的认知。

-02-

商品选什么规格，订什么价？

从目前的社区团购平台，主流的平均客单价在20-30元左右。考虑到背后以女性消费群体为主，可以考虑通过降低规格数量，调低价格，以满足消费者获得“便宜的感觉”。

林兵先生举了一个例子：前一段时间，一家快速发展的企业想与我们合作推广苏打水。我们的建议是降低规格，一般是1*15，1*24，平台卖1*6，做和永辉超市一样的促销，7.99元/6瓶一包。通过差异化的规格，直接价格降低，销量明显。

再比如口罩产品，甚至可以单芯片销售。站在女性消费者的角度，可以降低试错成本，第一次感觉良好，增加购买频率。社区团购的好处是不收快递费，可以一次购买多个产品，从社区店获得。

另外，在小规格便于单人决策，容易获得低值拆零体验；大规格商品，与家人商量，容易造成订单流失。定价方面，建议以4.9/9.9/19.9/29.9为主价，在视觉认知方面，尾部为9，容易与促销优惠产生关联。

除了产品本身，面值是第一位的。因为消费者无法触摸或体验商品，图片是唯一的途径，包装设计是否美观决定了消费者的停留时间。

-03-

大牌新品，小牌优品分别怎么卖？

我相信很多快速移动的厂商想到社区团购就会想到特价促销。低价是唯一的方法，但事实并非如此，对经营初期的社区团购，低价的目的是为了获取用户，是不得已为之。但真正进入成熟期的社区团购平台，特价促销是相对的，不完全是低价。

其实社区团购商品的操作就是把大卖场的堆码陈列推广活动搬到平台上。销售都是网上做的，所以我们期待快消品厂商对特价有一个清晰的认识。

具体商品如何操作？林兵先生举了三个案例：大品牌新产品、小品牌优势产品、常规产品在平台上的销售情况。

1. 大牌新品，以奥利奥白桃乌龙为例

1)厂家配合经销商，提前进入平台仓库；公司负责人利润区间：12%-15%。

2)活动前：前一周，产品的海报、视频上线，店家在微信社区、朋友圈宣传、表扬，比如200款产品被表扬。店家提前获得味觉体验，甚至协调建议摆放。

3)活动期间：店长做了一个性能pk，店内订单最多的前3位客户在上线当天中奖。

4)事后：消费者收到商品后，会通过图片、文字、视频等方式反馈给社区，接触到更多的其他消费者。

2. 小牌优品，以某品牌洗衣凝珠为例

1)制造商提前到达仓库；公司负责人利润：15%。

2)活动前：店家会见面推荐，交给小型店家试用，现场做视频在群里反馈。上线前一天，店家要注意朋友圈积累、独家海报、软文、视频等一系列动作。

3)活动中：网上销量排名(活动限1人/2份)，第一人三袋相同产品，第二人两袋，第三人一袋。

4)事后：消费者受到高度赞扬和礼遇(限)，发送文字、图片、视频7份。

3. 常规商品，以统一阿萨姆奶茶为例

1)厂家协调经销商当天到达仓库；公司负责人利润：5%。

2)活动前：暖暖厂商、朋友圈、微信社区的海报。

3)活动期间：销售排名赢得礼品。

4)事后：消费者晒单后得到礼物。

注意：根据厂家要求设置限购。

这里可能会有快消品厂商或者经销商的质疑，常规商品和店内商品是否会有冲突。如何避免？

但事实上，即使同样的产品在门店老板不是关心是不是商品冲突，而是利润。,网上销售，虽然价格低，但一次性销量大，老板更关心他能赚多少钱。比如统一的阿萨姆奶茶，利润只有5%，但是一天能卖几十块甚至几百块，店家自己算。

回过头再看，社区团购抢的生意，它不是社区门店的生意，准确地说是周边卖场的生意。社区团购是在帮助门店通过线上触达更多的消费者，本质是增量的生意，而不是存量的抢夺。

过去门店的生意很多时候是被动销售，主要是看自然客流，而现在通过与社区团购的合作，门店店主可以在线上做主动销售，即使消费者不进店，仍然能有生意可做！